专车服务本质是看线下服务，App只是购物环境平台，重要的是在里面买到性价比高的产品。

文/张书乐

刊载于《销售与市场》杂志评论版2015年04期

国内租车市场的大佬神州租车联手第三方独立公司优车科技，于2015年1月28日在国内60个主要城市正式推出“神州专车”服务，正式杀入专车市场。此刻恰逢滴滴、快的、易到用车等专车服务相继被各地交通运输管理部门亮“红灯”之际。

神州租车登台的方式也很简单直接——烧钱。其计划在专车业务方面投入25亿元，补贴5000万新客户。烧钱的方式也很简单，即用户下载其客户端并在账户内充值100元以上即送出对应面额的奖励，相当于打五折，活动会持续一个月，且首次乘坐50元内免费活动也将会持续一年。这种向滴滴、快的一年前“打车战争”致敬的方式，也让神州租车一时收获了众多的眼球。

踩住了行业的痛脚

在神州专车出现前，以2014年7月到8月快的打车和滴滴打车相继推出专车业务为标志开启的互联网专车市场已经被钱烧得有些沸腾了，且在表面上划分出一定势力范围。

据比达咨询数据显示，目前在国内租车市场中，滴滴专车用户覆盖面最广。在使用租车软件时，47%的用户首选滴滴专车，选择AA租车、易到用车、一号专车的用户占比分别为18%、17%和17%，选择Uber的用户占6%，另外有29%的用户会选择其他平台。

然而，本身没有租车服务的互联网专车公司们，也因为吸纳部分私家车加入，而引发了专车“黑白”之争，最终交通部于1月8日正式表态：“专车”服务对满足运输市场高品质、多样化、差异性需求具有积极作用，各类“专车”软件公司应当遵循运输市场规则，承担应尽责任，禁止私家车接入平台参与经营。

神州此刻出手，则正好踩在了对手的痛脚之上。足够多的车辆资源是神州租车经营专车业务的优势之一。作为 租赁商，截至2014年7月，神州租车在国内169个主要城市拥有1000多个直营网点，车队规模近13万辆，超过行业第二名至第十名租车公司的总和。换言之，现有的互联网专车公司所能找到的租车公司合作伙伴，仅从规模而言，在神州租车面前都落了几个档次，何谈竞争。

无怪乎神州租车CEO陆正耀敢于放言，最快三个月、最晚半年就要争得专车市场第一。“他们欠缺的是车辆资源，这是他们的瓶颈。”陆正耀对媒体的言辞中，洋溢着得意。

但事情真的这么简单吗?

神州租车也有痛脚

对于为了扩张吸纳私家车而被拉黑的滴滴、快的们来说，轻公司的模式让它们为没有自己的车队，转型只能靠和其他租车公司合作而苦恼。对于神州租车来说，禁令对其同样有效，表面上它拥有庞大的自营车队，但除了“禁止私家车加入专车运营”，但同时，亦有规定“租车公司禁止提供代驾服务”。

这里需要厘清一个概念，消费者从租车公司获得租车服务，是由消费者自驾完成，而专车服务则是连带专业驾驶员的服务一起购买的。

神州租车也针对政策的边缘做出了自己的应对，根据其与优车科技的协议，神州租车将以市场公允价格向优车科技提供长租和短租车辆，用于专车运营。此外，在优车科技未来的融资活动中，神州租车将拥有优先投资权。神州专车的司机均为第三方劳务公司的全职员工。

转了一个圈，神州租车顺利地绕过了政策制约，值得注意的是，优车科技两名创办者，都曾任神州租车副总裁。须知，2010年前后，神州租车就曾开展过专车业务(同时提供司机驾驶和用户用车)，就因没有第三方公司这样的一个“周转”，而被很快叫停。

仅仅靠现有的车队，神州租车或许可以成为专车市场上最大的赢家，但却不足以覆盖全国市场。就如其进入该市场前，表面上的势力划分不过是存在于一个很狭小市场之中那样。有数据显示，专车服务是一个至少在4000亿元以上的市场，目前出行市场的供给远不能满足需求，全国每天的出租车订单辆为3000万单，仅能满足60%的打车需求，也就是说每天有2000万人次打不到车。为此，神州租车计划走得更远，在政策上玩擦边球策略。

P2P租车业务就是神州租车的擦边球。所谓P2P租车，是既区别于“专车”又区别于传统租车的一种模式，通过手机客户端平台，闲置车辆的私家车主借助平台的调度，把自己的车辆租借共享给有用车需求的“租客”。租客可以本着低价、就近的原则，方便快捷地租到意向车辆，车主也可以从中获得合理的出租收益。

这将形成一个强有力的专车补充，特别是在神州租车覆盖不够强大的地区，可以快速建立响应力量。但这个业务中，较之神州租车现在的专车布局，以及早前专车市场的“黑车”问题，区别点只在将私家车纳入平台，但不再需要车主本人参与驾驶服务。在“禁止私家车加入专车运营”政策口径之中，显然游离在创新和违规的边界上。

但对于本身就是重公司的神州租车来说，这些抉择的痛脚不仅限于是否符合政策，更在于这样的绕弯方式，无形之中加大了专车运营的成本，要么成为神州租车的负担，要么成为消费者的负担。

发力企业端破局

专车市场的定位在于中高端群体，而在公车改革和企业减负的大背景下，目标企业端而非普通消费者，或许是更有效的破局方式。

在1月政策红线出炉后，当月底，快的、一号专车与滴滴专车几乎同时发布企业端产品。按媒体报道，快的、一号专车刚刚发布企业端产品，即有百余个合作企业，滴滴专车推出企业出行服务，即宣传一周内与超过千家企业达成合作。而易到用车则表示，从2011年开始，其已服务数万家企业。

换用电子商务的术语，之前的专车路线可以视为是目标白领人群的B2C,而新的布局则成了B2B，更为高大上，也更为稳定。神州租车势必也会发力于这一市场，毕竟仅仅靠烧钱，无法真正买来消费者的忠诚度，而其在租车时代积淀下来的庞大家底和良好口碑，则可以很方便地成为与企业对接的砝码。

但这并不代表成功，正如有媒体评论称，腾讯和阿里已经几乎吃下大半个中国互联网产业链，并向其他行业迅速扩张，双方阵营中的企业资源极为丰富。由此不难想象，本身有着两大巨头背景的滴滴和快的，除了烧钱能力不弱于上市公司神州租车外，其对企业的号召力甚至可能更为强大，还有之前打车大战中积累下来的品牌影响力。此外，别忘记了，腾讯和阿里本身拥有的互联网金融入口，已然和众多企业进行了强力对接，这些都将弱化神州租车的能量。

神州租车的破解之法，正如其副总裁臧中堂所言，专车服务本质是看线下服务，App只是购物环境平台，重要的是在里面买到性价比高的产品，神州专车有这个优势。简言之就是卖服务。但车子或许性价比要暂时优越于同行，但专车带驾服务却未必，毕竟这趟水，在目前的政策下，大家都需要借力第三方公司，孰优孰劣尚未可知。

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