流量经营已经成为运营商转型发展的必由之路，也是各方面的共识，但如何做好流量经营尚存在不少难题，甚至在许多运营商的中基层还找不到合适的运营方法。中国联通在流量经营过程中有很多经验，也有很多遗憾，但未来前途充满光明。

流量经营不能仅仅做好管道，只做管道的运营商是坐以待毙

一般来说，很多人认为运营商只要做好流量提供，把管道建设好维护好、收取流量费用就可以了，这样的运营商与在2G时代提供语音服务的方式很类似，也是运营商的“本行”。不过，从移动互联网的发展趋势看，这样的做法无异于要运营商坐以待毙。

首先，运营商在2G时代仅仅语音，看似仅仅是提供管道服务而收取费用，但实际上却是垄断了整个管道，赚取的是控制管道之后的流量溢价。这种方式下，运营商具有绝对的控制权，可以获取超额利润。但是，进入移动互联网时代后，运营商失去了对面向用户界面的应用的控制权，也甚至在面临失去管道的风险，如果仅仅是做好管道，未来一旦在管道上有失，将会失去存在的依据。即便不会失去管道，也已经失去了控制权，低廉的价格和低利润的运营也没有出路。

其次，在移动互联网时代，甚至包括宽带互联网上，OTT业务盛行，大量的互联网公司提供与运营商类似甚至体验超出很多的信息服务，包括中国联通在内的运营商已经越来越失去了应用提供的价值，而与此相对的却是应用的价值越来越大、管道的价值越来越小，大量的互联网公司依靠后向收费来生存，运营商仅仅提供管道就会失去社会性，失去用户的关注，从而变成似有却无的网络提供者。

还有，在未来的情况下，互联网公司与运营商之间的关系已经越来越是竞争关系，上下游的合作关系开始减弱，互联网公司提供类通信服务甚至管道服务，从事丰富业务提供的互联网公司进行交叉补贴和支持营销，运营商因为缺乏必须的资源而无法与之抗衡，从而很有可能蜕变为互联网公司业务提供包里的一个子项目分包商。

后向收费行不通，面向最终消费者的前向收费模式不能动摇

很多人，特别是一些专家学者都认为，运营商应该向互联网公司学习，从向每个用户收取流量费转为向相关的企业收费广告费或者直接向互联网提供商收取费用。这样的方式确实有好处，一是收费变得容易，只向部分大客户收费，二是可以改变运营商的社会形象，毕竟，一个免费提供流量的运营商就没有什么合适的理由再来骂。

可是，这种后向收费却是一个陷阱，也是不可能实现的商业模式。如果运营商采取这样的发展战略，未来不仅会失去向最终消费者收费的最好的商业模式，也会让自己入不敷出得不偿失。

第一，运营商的收入规模太过巨大，三家基础运营商的年收入超过1.2万亿，这样的收入规模绝对不是仅仅依靠后向收费可以完成。中国全国企业的广告费用都达不到这样的规模，还要被互联网公司、广电、报纸、公关公司等等各方面来进行分隔，中国的大型互联网公司的收入一般也就在五六百亿的水平，就是全部都给了运营商，也仅仅是个零头，这样的收入方式根本无法支撑运营商的发展，这也是世界所有通信运营商都坚持前向收费的理由。

第二，如果运营商采取后向收费，不管是向一些企业收费直接的广告营销费用，还是向互联网公司收取分成收入，都将让运营商失去在产业链中的核心地位，受制于人的滋味很难受，也不适合向运营商这样的企业来运作。

当然，运营商不能以后向收费为主却可以通过后向收费模式的探索来丰富自己的收入方式，也可以探索与互联网公司的合作来加强自己产业链中的地位，还可以通过合作找到未来适合自己的产业定位。

中国联通在流量经营中的几个失误

中国联通是最早从事流量经营的运营商，从将语音价格基本打到零的“随意打”开始，让中国逐步进入到了以流量经营为主的通信运营时代。

在3G时代，中国联通的网络质量好、速度快，占据了流量时代的先锋地位，加上率先独家销售苹果手机的时代机遇，网络与终端的结合给流量经营提供了最好的支撑，由此让中国联通的每单位用户流量消耗一直领先另外两家运营商。

不过，从整体上看，网络、终端和应用的融合才是流量经营的必要三因素。中国联通在3G时代过于依仗网络与终端方面的优势，没有抓住机会在应用方面做出拳头产品，由此让流量的最终消耗变成了互联网公司的独角戏，也就失去了主动权。当4G来临之后，应用上的短板一下子被放大，优势不再。

当然，应用上的不给力并非中国联通一家的问题，另外两家也存在。可是，中国移动在互联网应用上屡败屡战，虽然成功的业务应用很少，可逐渐探索和成型的也有，至少给未来提供了很多想象空间。中国电信在互联网应用上的发展也比中国联通要好很多。

在基层，很多地方从事流量经营只是将原来向客户强行推荐各种增值业务变成推荐用户安装各种互联网公司提供的五花八门的应用，而并没认识到两者的本质上的不同。可以这样讲，

以前给客户开办一个增值业务，客户就变成了用户，但是，现在营业厅工作人员帮着客户安装上一个互联网应用，并不一定把客户变成用户。这主要是考核指标的引导与基层营销服务人员的能力决定的。

此外，运营商们在重视移动互联网为核心的流量经营的同时，没有把宽带互联网与之协同，甚至放任宽带互联网彻底管道化。互联网公司在移动应用上实现突破之后，转而进入宽带领域，通过一系列的OTT视频应用打开了互联网流量变现的大门，而中国联通和中国电信甚至从前还都在限制用户的流量分享和高强度使用。

改进流量经营的三个建议

一、中国联通应该下大力量在互联网应用的开发上，不能都跟随的互联网公司的身后，甚至只是跟在中国移动的后面。中国联通应该发挥自身的优势，利用3G/4G时代网络特点，在电子商务和视频等方面发展出自己独具特色的应用，不用多，一个用户过亿的超级APP就足够了。

二、继续降低流量单价，通过低廉的价格刺激用户的使用，只有这样才能催生更具有特点的应用，也只有如此，才与大型互联网公司站到同一起跑线，也才有弯道超车的机会。这样的政策也符合国家发展互联网+的战略需要。

三、中国联通应该将竞争对手转移到电信行业之外，从中国移动转向其他互联网公司，发挥自己固移融合方面的能力，要实现这样的目标就应该比其他电信运营商更为开放，加强与其他行业的跨行业合作，比如成立的招联消费金融公司就是个很好的案例。

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