从去年到今年，我们已经听了太多关于二手车的创业新闻。目前的几家二手车巨头，他们从线上打到线下，以至于从路边海报、电梯广告、电视节目，处处都充斥着二手车的广告。

不过，如果告诉你，有这样的一个行业，它跟二手车非常类似，并且同样涉及到重型机械，却还几乎是个空白的市场。

并且，这个行业不光是一个空白的行业，而且是一个非常中国的行业：它见证了中国经济的上下波动，城乡变迁，建设模式，中国任何的经济行为，几乎都跟这个行业有密切相关。

是的，我要谈的是一个你可能很少遇到的行业：二手工程器械，如果你还不太明确它指的是什么。里面肯定有一个是你听说过的：二手挖掘机。对，就是蓝翔教你的那个。

一切来看看这个行业的故事吧。

1.什么是工程器械？什么是挖掘机？

对很多人来说，挖掘机往往仅仅意味着那个出名的蓝翔广告。

你在街上行走，突然发现自己来到一个这样的所在：粗劣的绿色纱网和蓝色的玻璃钢隔离墙后面，不知道是什么东西正发出巨大的噪音，喷射出大量的粉尘，夹扎着钢铁的敲击声，嘶哑的吼声，机械的轰鸣声。

这些噪音的来源就是工程器械，你所见到的大部分的世界都是由这些粗大的怪物建成的。而在这些怪物里面。有一一只巨大的手臂在上下游动，在那就是挖掘机。它是建筑工地的主人，机械中的君王。这个名号当之无愧，因为如同战争一样，它在诸机械之中身先士卒。开工之时，它第一个进场，用坚硬的手臂挖取或者整平土地，为之后的其它机械开路。然后机械车，装载车，各负其责。

中国是全球最重视基建的国家。或许也是全球拥有最多挖掘机的国家（考虑到中国拥有全球 60 % 的工程机械，这点并不夸张）。考虑到前几年的巨大基建产量，“ 挖掘机上的国家 ” 还真不夸张。

（你会经常看到这样的情景）

2. 为什么会有人卖二手挖掘机？

这是由于中国特殊的建设组织形态和劳动形态决定的。我们可以分为四个小问题：

2.1 为什么有人手里会有挖掘机？

谁手里会有工程机械？并不是你 985 毕业，中建工作的同学，而很有可能是你远房读蓝翔的表哥。

对于外行人来说，大都认为，中国的基础设施建设是由房地产开发商，或者国有的建筑企业来承担的。新闻联播里，节假日午休劳动模范们，他们穿着制服，坐在挖掘机上，露出羞涩的笑容。观众们很容易认为，这些挖掘机跟上面的人，接受表扬的单位一样，都是一体的事物。

但事实并非如此。在现实生活中，大部分的工城器械跟施工单位没有任何关系，甚至连上面的人，也有可能是租的。中国建筑业可能是最 “ 轻 ” 的行业之一：你不必亲自挖掘，也不需要学建筑，甚至不需要有钱，只要能够批下地，就可以凭空建起大楼来。你首先必须确保能揽到工程，然后找到资金、监督、设计。当这一切完毕后，按照一定的利润比例，把它分包下去。分包者获得了项目后，往往会做的是然后再次分包。每一层，工程任务越来越小，建筑公司也越来越没名气。最终，到了最基层的建筑队。某个有能耐的人获得了这个任务，但是他手里只有老乡和铁锹（甚至可能赤手空拳，连铁锹都没有），这个时候他就需要去找到有挖掘机的人商量，租用或者购买一台挖掘机。

这样的体制造成了许多小的挖掘机提供者，从个人、建筑队到小型公司不等。他们有时亲自参与工程，有时仅仅靠出租挖掘机来获取利润。他们是挖掘机真正的买方和持有者。他们跟建筑方没有任何关系，他们只是像骑士一样的率领着自己的队伍和挖掘机，像雇佣兵一样精打细算、随遇而安，也像餐厅服务员一样在街边揽活。

2.2 为什么国有建筑集团他们自己不买工程机械？他们难道不可以买自己的挖掘机吗？

大型建筑集团或市政不仅没有一手挖掘机，实质上有可能一台挖掘机或者别的工程机械也没有。对于大公司而言，由于经常进行跨地区的工程，而工程机械的运转并不灵活。一台挖掘机，需要五万元以上的保养成本，对国企而言还意味着要配编制和保养部门。考虑到层层转包的现状，那么一个方式就自然而然产生了：不用任何机械，而直接从当地有机械的人手里租用。开工到哪里，就租到那里。

2.3 那么这些人手里的挖掘机为什么都是二手挖掘机？

2008 年后，为了应对次贷危机，中国采取 4 万亿的投资政策，加上地方政府的配套资金掀起了一轮基建狂潮。但后来，基建风潮逐渐冷却，大量的工程机械随着基建项目的下马而闲置。与此同时，还有大量为了应对 4 万亿期间的基建需求生产出来的国产挖掘机也找不到任务（尤其以重工密集的省份居多），这些挖掘机不能白白生锈。通过各种方式，这些新的挖掘机流转到了最基层的人手里。这些人手里的挖掘机，自然就都是二手或者多手挖掘机。

建筑业萧条还有另外一个后果：整个建筑行业迅速收紧，行业的不景气迫使人们紧缩成本。工程机械折价率非常高，甚至贬值得比 还要快。但一台新的挖掘机和二手挖掘机用起来的效果实质上几乎相同。两者权衡下来，这使得目前所有的工程，二手挖掘机的比例迅速上升。

2.4 既然二手挖掘机如此需求大，那为什么会有人想卖呢？

一部分是经济原因，或是政策原因，在政策上，基建侧重点各不相同，倘若某些政策决定开发某一地区，这一某一地区会密集上马大量的建设项目。这个时候会需要大量的二手挖掘机和其它工程机械。另一种是矿产，当需求增大，矿产价格上升，资源地区经济暴涨；大量的资本会迅速聚集在资源所在地，不仅仅是挖矿，还有建设配套设施。这也会极大的增加需求。

但如果风潮过去，这地方的建筑量会像积累一样迅速萎缩。这个时候，二手挖掘机和其它工程器械将成为毫无用处的累赘，甚至比累赘更可怕：保有挖掘机并不是无成本的，大概需要五万到十万一年。卖家必须把它卖出去，但是，正由于这个原因是地区性的，所以往往越想卖越卖不出去。

一个典型的案例是山西。受 2008 年次贷危机的影响，依赖矿产的山西 GDP 增长一度只有 5.9 %。然而，接下来由于刺激政策，基建在全国铺开。同时经济繁荣也促进了煤价上涨，大量的新矿开挖。这就造成了挖掘机需求的迅速增长，在 2012 年前后达到顶峰。（著名的柳林煤老板 “ 7000万嫁女 ” 事件也是发生在这一时刻）但 2013 年后，全球经济再次趋冷，投资变得谨慎。山西的挖掘机生意随着 GDP 增长速度迅速下滑，大量的挖掘机产生积压，价格也一落千丈。（这正是 “ 二手汇 ” 创业的原因之一）

另一部分则是个人原因，购买挖掘机往往是一次冒险。这部分我们会在下面 “ 为什么有人买二手挖掘机 ” 里面谈。

3. 为什么会有人买二手挖掘机？

因为能挣钱。买二手挖掘机的原因是挣更多的钱，全新挖掘机往往过百万，而二手挖掘机的价格则仅需要三分之一。

回答好这个问题，同样也需要多个问题。

3.1  谁会买一台挖掘机？能挣多少钱？

大都来自于你不知道的农村或县城的城乡结合部。那里的人们对一台工程机械的要求是：它必须像土地一样能够生产价值。买一台挖掘机，就好像买了一头永不停歇的铁牛。

当然，挖掘机毕竟是一个工程机械，它需要专业人员。一个方式是向操作工学徒，从学徒开始，逐渐成为合格的操作人员，最终靠攒下的钱买一台二手挖掘机。

于是，一种典型情形可能是这样：四五个鲁西南的老乡，加上一个从蓝翔学校培训回来的兄弟。坐在房子里，合计合计。点起一支烟，议论起来，伸展出他们的交际网。顺利的话，他们会通过关系找到了一个贩子，买一台二手挖掘机，开始他们的人生富裕之路。

如果他们足够幸运，通过租金和参与工程，仅需一年，即可收回购买二手挖掘机的成本。（可能是 20 – 30 万）这样，他们明年可以再买一台。如果他们脑子灵活或是有门路，可以通过按揭来加速这个增值的速度。这样很快他们就会有许多的挖掘机，也有别的机器。如果他们有足够的能力，可以利用这些在五年内累积数百万甚至上千万的资产，跻身于县城的上流社会。如果再高，就可以通过公司和其它行业实现转型，其中最有名的人叫做陈光标。

3.3 他们买二手挖掘机会有什么样的风险？

对贸然加入这个行业的人来说，挖掘机像是一个赌场。挖掘机可以让一个人很快暴富。挖掘机也会让人透支最后一点希望（尤其对于那些贷款买挖掘机的人来说）。城里人开着更好的车去兜风，为了车辆被划，被泼油漆而愤怒。老乡们对于挖掘机是另外一种愤怒。如果一家人拥有了一台挖掘机，他会把这个挖掘机用到极致，因为任何闲置都意味着贬值。

然而，闲不闲置，有没有活，决定因素并非挖掘机的质量，而是人的能力和关系。能够购买挖掘机的人，真正的能力属于如何揽到活，并且真正拿到款。在许多基层社会，这由两个因素决定，一种是能否付出直接的暴力：从有组织的黑社会及小区的沙霸，乃至只是使用械斗、恐吓和威胁的方式让竞争对手屈服。（据说南方比北方更加严重）第二种是间接的社会关系与权力，在小镇和县城，与政府部门拥有强韧的社会关系，或者对市场信息有非常敏锐的判断。除非行业非常顺遂，大部分成功者必须两者兼备。

基层社会中的权力并非一成不变，某个舅舅是副县长的家伙可能有一天被告知舅舅被双规。某个垄断镇上工程的地头蛇可能在更狠的角色面前屈服。这些都会影响到某台挖掘机由谁所有，有多少工作。如果再遇到了工程减少，预算收紧，还款不利，民工催债，面对贷款压力，大多数人往往只能把挖掘机低价卖掉，寻找别的路子重新生活。

或者说，每一场县城版《权力的游戏》的背后，可能都伴随着大量的二手挖掘机的交易。

3.4 购买二手挖掘机还有别的风险吗？

挖掘机挖掘着大地，大地也在挖掘着挖掘机。因此常年工作的挖掘机会产生大量的磨损，没有很好的保养很容易损坏。然而就上面所述，二手挖掘机往往被快速易手。这类交易并没有任何的质保措施，也很难追查其来源，购买二手挖掘机的人如果从贩子手里购买二手挖掘机。他面临的很可能是翻新的机器，零件损坏的机器，将六缸换为四缸。

工程机械进入中国只有十年时间，大多数购买者除了知道挖掘机能挣钱以外，对它内部的构造并不了解。贩子们利用这种方式，把挖掘机喷上新的油漆，让买主们觉得高兴，捡了便宜。但是回家干了几天活以后，老乡们可能会突然发现挖掘机极其费油，停止了挖掘，拒绝行动，铲子抬不起来。他们对此毫无办法。

4. 所以二手工程机械，包括二手挖掘机市场究竟是一个什么样的市场？

二手工程机械市场是一个庞大而狭窄的市场。

庞大的原因上文已经说明：1.建筑分包体制造成的民间挖掘机存量及需求。2.刺激经济之后留下的国产挖掘机过剩库存。3.由于区域的基建政策，每年都会有一些地方要卖出大量的挖掘机，另一些地方没有挖掘机可用。4.即使一切都风调雨顺，挖掘机依附于个人的成功失败，它仍然会在个人之间易手。5. 不同工地适应不同的的机器类型，需要更换机械 6.最基本的更新换代。

这六个原因造成了二手工程器械的巨大市场，对新挖掘机而言，会受到经济趋势的影响。但二手挖掘机不会。目前，全国有 500 万台二手挖掘机，其价值大概在 1.2 – 1.5 万亿左右。政府宣布了下一轮基建，这又再次催生起了挖掘机的生意。

然而，巨大的市场空间之下，二手工程机械仍然是个狭窄的市场：每个人除了二手贩子以外，面对的工程机械数量都非常少。尤其对于大型的挖掘机而言。他如果想获得更多的货源，必须跟二手贩子打交道，二手贩子往往是一个这样的人，他社交广泛，谙熟买卖需求，他们知道的挖掘机数量和信息比单一购买者要强得多，因此，定价权往往操控在他们手里，无论是购买还是出售。如果他还会擅长调低小时数，以旧充好等伎俩，一个二手贩子赚的钱远比你在中关村大街上看到的，美国归来衣冠楚楚的创业者要多得多。

5.有什么比较典型的创业公司？

目前有一家创业公司联系了我，也是这个领域比较早的一家公司之一，它的名字叫做 “ 二手汇 ”。二手汇核心的思路非常简单。它引入互联网，取代原有的二手贩子。引入拍卖体制，用网络上全国范围的议价改进二手挖掘机市场。

二手汇的创始人谈小中原先是沃尔沃的山西代理商。经济繁荣，带动了工程机械，也带动了他事业的发展。他的公司，山西沃源曾经有在港股上市的机会，但由于资金链断裂最终未能成功。2013 年，经济下滑，挖掘机由紧俏一下变得滞销。相反，二手挖掘机交易开始逐渐红火起来。程序员出身的谈小中发现了这一机会，2015 年，他决定引入互联网来改造这一行业。

二手汇的核心思路是，通过互联网实现二手工程机械的全国链接，打破二手工程机械局部交易的现状。这样，二手贩子的局部信息优势就会被全国范围的信息优势所取代，而二手贩子的高额利润空间，一部分将会让利给供销双方，一部分则会留给二手汇网站。从此以后，任何想买到，想卖出挖掘机或其它工程机械的人，将不再会受到地域所限，达成更加便利的交易。

在这个核心思路基础上，相对于其它的二手工程机械平台。二手汇的核心亮点有三个：价格评估、集体拍卖和质量保障。价格评估是根据设备品牌、所在地、出场年份、小时数等七个指标，建立的动态定价系统，被称之为 “ 金箍棒 ”。集体拍卖则是在价格指定之后，设备集中到拍卖场地进行清洗检测，并对设备进行质保，由全国的买家进行线上竞拍。（当然，在此之前，他们会聚集在一起，审看待售的机械状况）而最后的质量保障，则是由二手汇提供专门的技术人员，对卖出的机械进行保障。除了线上资源之外，二手汇还有许多线下经纪人，他们也会将购买者的需求与后台的二手机械相匹配，乃至撮合交易。

6.这个市场还有什么问题吗？

目前而言，二手汇目前卖出了 5 亿元的工程设备。相对于 1.2 万亿的潜在市场来说，这个数目微不足道。这证明这个市场还有很大的空间。

但是，比起二手车市场而言，二手工程设备至少还有以下一些问题：

首先，这个行业比起其它行业来说，更难找到货源。因为工程设备挖掘机分散在个人手中，而且不同的工地，所需要的工程设备型号、设备差别很大，因此要建立起顺畅的供需渠道比 困难得多。

第二，由于工程设备相当大的部分由农村和县城一级的人拥有，他们的互联网化程度不高，更愿意相信传统渠道，因此要说服他们改变观念，适应互联网化，并不简单。二手汇之所以能够做起来，部分原因也是因为他们在之前就拥有大量的线下渠道，否则教育大众实际上非常困难。

第三，由于设备特性的原因，挖掘机的流通对于互联网来说仍嫌笨重。以线上拍卖为例，虽然线上渠道下单变得便捷了很多，但是具体到拍卖时候，买一台挖掘机仍然需要全国各地的客户到一个地点共同验货，实际上没有减少太多的工作流程。

作者：fengshangyue