导读

去不掉的B端，未来可能成为二手车电商抢夺的核心。高集群认为，二手车电商如果抓住了B端，在整合传统二手车电商优势和平台优势上达到最大化，才能形成一个降低成本、解决信息不对称痛点的商业逻辑。

“现在每家都很紧张，都不主动对外说话。”8月19日，国内一家知名的二手车电商公司内部人士对21世纪经济报道记者称。

过去两年资本大量涌入，令二手车电商成为 产业链条上最炙手可热的环节。去年下半年进入资本寒冬后，二手车电商“圈钱”浪潮退去，今年以来逐渐式微，一夜之间消失在各大媒体的报道中。

“二手车电商进入了集体静默期。”上述人士称。几乎所有的二手车电商都遇到经营模式上的困难，原有的经营模式经过两三年试水后，发现很难行得通：二手车电商根本无法盈利。

“据我所知，目前二手车电商里没有一家现金流为正。二手车电商模式到了需要反思的时候。”中国 流通协会副秘书长罗磊说。

很多二手车电商断臂求生，关闭分公司和线下门店。平安好车是C2B模式的代表，公司已经关闭；C2C更加难以走通，去中间商成为一个噱头，瓜子、优信进退两难；车王等推行的线下卖场模式，面临成本过高难题。

不过，业内对二手车整体市场增长预期较高，不少后市场服务商仍紧盯二手车机会。集群车宝创始人高集群说：“很快集群车宝也要上二手车。目前行业的困境，暴露了很多短板，核心是要找到可以弥补短板的模式。”

　C2C模式走不下去了

去年上半年，是二手车电商最火的时候，大量VC资金闯入二手车电商市场，其中包括红杉资本等知名公司。绝大部分二手车电商都顺利获得了多轮融资，推动了二手车电商进入“烧钱时代”。

优信二手车、瓜子二手车、人人车等等，开始投放巨额的广告进行市场轰炸，目的是培养客户习惯，抢夺市场份额。优信二手车以创电视广告价格纪录的3000万元拍下《中国好声音》“巅峰之夜”的60秒“钻石广告”；人人车耗巨资请黄渤做广告，至今还在央视播放。

这些二手车电商模式普遍采用了去中间商化，“个人车主直接把车卖给买家，没有中间商赚差价”，业内称之为C2C模式。

C2C模式大规模撬动资本的因素有三个：一是二手车市场预期短期内爆发。二手车交易迟于新车四到六年，2011年前后中国新车销售有一波增长，普遍认为中国二手车市场已到了暴涨前夕；二是C2C可以去掉中间环节，车主直接将车卖给买家，降低成本。这被认为是互联网电商的本质，所以最被资本看好；三是传统二手车电商极其不透明，交易、检验等存在很多猫腻，电商可以改变这一状况，提供更好的服务。

但现实泼了二手车电商一盆冷水，到今年上半年，二手车电商发现市场消费并没有培育出来。据相关统计数据，二手车电商交易量只占整体市场的12%左右，“而且这些数据还有很多来自于黄牛，也就是二手车电商为了漂亮数据，制造虚假交易”。

整体市场的爆发也没有如约而来。据中国 流通协会发布的数据，今年上半年，二手车销售的增长只有3.6%，远低于新车销售的增长。

有业内人士质疑，二手车整体销售规模可能并不真实。“虽然说年销售预期可能到1000万辆，但实际交易只有500万-600万辆，其中有很多重复交易。更别说二手车电商公布的数据，完全没有可信度。”

C2C模式的初衷是颠覆原有模式，创造新商业价值，但实际推行过程中，它暴露出了一个致命点：不但没有干掉传统二手车商，而是将自己卷入了传统二手车链条中。换句话说，C2C实际上没有甩掉B端，中间商目前普遍存在于二手车电商的交易环节中。

没有降低成本的C2C模式，逻辑上就不再成立。反过来，C2C二手车电商的出现，某种意义上增加了交易环节。二手车利润率已经降至3%-4%，行业无法养活增加的环节。

二手车电商商业逻辑崩盘，导致服务也很难跟上。有些宣称“上门验车”的二手车电商平台，已经很难提供相关服务。线下布点验车的二手车电商，由于网点不够多，便捷性又不如4S店和传统二手车商。“现在要反思二手车电商是否真正带来了价值。”罗磊说。

资本市场在退烧，很快就将看到谁在裸泳。“据我所知，今年没有一家二手车电商融到资，有一些融资也是去年谈好的。”一位业内人士称。

车易拍已经撤掉了全国多个城市的分公司，只留下北京、上海、杭州三个城市开展业务。二手车电商今年下半年的主流趋势是，积极转型，找到盈利点。

　　重新找回B端

二手车电商仍是一个好生意，这是业内的共识。目前中国新车年销售2000多万辆，这些车迟早会变成二手车。二手车销量总有一天会和新车销量规模相近。

“尽管上半年增速较低，但我预计全年增长可以达到10%。”罗磊预期，二手车销量高增长，明年就会来到。

今年上半年，国务院已经发布了“禁止二手车限迁”的政策，目前全国已经有133个城市解除限迁，预计今年下半年到明年，全国300多个城市都将解除限迁。

此前行业的预期，二手车将会在2016-2017年左右进入每年千万级的交易量，并在2020年前后达到2000万辆的交易量。从新车销售规模和政策支持两个方面看，难度并不大。

但二手车电商存在的价值，是商业模式的问题。此前，行业主流的是三个模式：C2C，即去中间商模式；C2B，平安好车为代表的中间商平台模式；以及打入C端的线下大卖场模式。

目前不少二手车电商已经开始放弃C2C模式，转向C2B，做B端平台。车易拍内部人士称：“车易拍正在向2B模式转。”

“不管哪种商业模式，B端是去不掉的，因为B端是一个管道，通过这个管道连接连点，效率是最高的。过去去中间商化宣传过头了。”罗磊说。B 端是目前市场上最成熟的一环，分散在全国各个城市，每天都在进行交易，具有维护成本低、市场稳定、信息转化率高等优势。

去不掉的B端，未来可能成为二手车电商抢夺的核心。高集群认为，二手车电商如果抓住了B端，在整合传统二手车电商优势和平台优势上达到最大化，才能形成一个降低成本、解决信息不对称痛点的商业逻辑。

但这个路径面临一个核心问题，二手车销售的利润率只有4%左右，增加一个电商环节，理论上意味着分掉传统二手车商一部分利润，可能导致双方矛盾激化或者都难以存活。

那么二手车电商的问题变成了，解决现有二手车销售的痛点外，如何不和传统二手车商争利，找到销售之外的盈利方式。很显然，单一的二手车电商平台，很难做到这一点。

具有天然的封闭性，从买车到保险、维修、保养，都相互关联。新车销售延伸下来的这一条线，目前主要控制在4S店手中，新车电商目前已经完全沦落成销售线索提供商；二手车销售是第二个起点，链条长度几乎和新车一样，因为客户追求更高的性价比，而且没有新车质保期，4S店并没有控制链条。

二手车电商的出路可能是二手车综合平台。这类平台至少解决：一是不靠二手车销售盈利，不和B端争利；二是解决二手车交易过于低频，导致“烧钱培养消费习惯”难以实现，信息转换率太低问题。综合类平台将低频转换为高频，买了车还要维修、保养、上保险等。单一平台和综合平台的区别，类似于苏宁商城和京东商城的区别

平安好车的C2B模式曾被看好，但业务过于单一状况下，大规模线下开店，导致了其成本太高。如果平安好车不能短期内在二手车销售和保险中赚钱，线下店就难以存活，这是其倒闭的核心问题。

目前建线下店的二手车电商越来越多，以解决验车、收车难题，但必须想清楚的是，线下店必须是一个综合门店。这一点很难做到， 后市场链条从零部件供应、仓储到维修、保养、网点、零部件体系管理、二手车收车、验车和销售、零部件销售、整合平台等等，是一项巨大的整合工程。

作者：周开平