中小银行熟知本地小微企业的软信息，自身决策链条精短，反应灵活高效，在小微和零售客户的竞争中，相较于大行可以更好地发挥乡土优势，施展拳脚，采用零售转型将帮助中小银行在客户竞争方面获取更大的舞台。

近期，关于中小银行零售转型的话题引发市场热议。就拿《央行观察》举例，有的专家说该快速转型，有的说不应该都转。在笔者看来，在中国现有的经济结构和监管格局下，中小银行或早或晚，终将走上零售转型之路。当然，这里指的零售是国际上通用大零售的概念，既包含个人银行业务，也包含小微银行业务。

二、中小银行的零售转型的痛点

同为中小银行，但城商行和农商行零售处境各不相同。很多城商行零售存款占总存款比重仅在10%-20%左右，且面临大行、互联网平台和农商行的三重挤压，压力较大;而农商行目前根基较稳，部分农商行零售存款占比超过7成，互联网金融冲击效果还未完全显现。总体来说，在零售转型的新征程上，中小银行面临诸多挑战。

1. 客户基础薄弱，获客活客双重难题

相比大中型银行，中小银行的零售业务起步较晚，不少城商行的信用卡资质近几年才获批。加上经营地域受限，中小银行难以构建面向全国的渠道服务体系，因而零售客户存量较小，基础薄弱。同时，面对互联网金融的迅猛攻势，中小银行依然以线下渠道为主要获客方式，线上能力十分孱弱。

此外，年轻客户大幅流失，客户老龄化问题日益严峻，必须引起中小银行、特别是农商行的重视。就如同前不久与某位农商行行长交流所言，现在的客户基础五年内我不担心，还可以舒服待上几年，但五年之后、十年之后互联网一代客户起来了，客户在哪里?这是作为一名负责任的领导者必须考虑的。

2. 创新能力不足，产品单一服务滞后

产品上线慢、种类单一是中小银行普遍面临的困境。在产品研发、运营效率和服务能力上，中小银行难以满足差异化、特色化经营的需求。尤其是规模偏小的中小银行，通过产品吸引客户的能力偏弱，即便吸引到客户，付出的成本也高出同行不少。同时，面对互联网金融的发展浪潮，大部分中小银行创新能力明显不足。

今年下半年，笔者调研了部分城商行，发现居然个别城商行连手机银行都没有，而且还不准备开发，差距可见一斑。互联网时代，最大的特点就是平台经济，寡头垄断，市场只认领跑者，连过去高大上的工农中建都俯下身子，与BATJ联盟合作，广大中小银行如果不能更好的赶上金融科技这波浪潮，处境堪忧。

3. 风险管理粗放，盈利空间待提升

在风险管理方面，中小银行面临客户数据匮乏、缺乏实时风控决策机制、线下人工管理流程效率低等问题。究其根源，是许多中小银行对风险的认知和把握水平，与大中型银行差距较大。在市场竞争中，无法实现对客户各类成本的科学计量，资金运作效率低。与之相伴的是，中小银行在利率市场化推进后存贷利差迅猛收窄，不良贷款率居高不下。因此，能否提高资产负债精细化管理能力，将极大程度影响中小银行零售转型的成效。

三、中小银行应如何进行零售转型?

由于不同中小银行的组织架构、资源禀赋以及自身定位存在较大差异，使得零售转型的实施路径是个仁者见仁智者见智的问题，难以找到相对统一的方案。但可以预见的是，只有以客户为导向，具备差异化竞争能力的新型银行，才能成为未来零售银行业的赢家。从实践来看，中小银行可重点关注以下几个领域。

1. 依托网点资源，推动智能化转型

尽管物理网点热闹不再，但作为零售业务的基础经营单元，网点依然是中小银行开展零售业务的重要立足点。要顺应客户行为习惯的变化，推动网点由人工操作型向智能服务型转型。要将标准流程化的业务逐步向自助渠道、线上渠道进行迁移，达到提升业务效率、降低人工成本的效果。

另外，依托网点打造全渠道的服务体系也迫在眉睫。以银行卡、信用卡为零售获客的传统手段，随着移动支付技术的成熟快速丧失竞争力。因此，引入直销银行、微信银行等线上渠道，在弥补中小银行物理网点布局不足的同时，将提升中小银行线上线下一体化的服务能力。

2. 做精本地化服务，在差异化下足文章

对本地零售客户的 了解，是中小银行无可比拟的优势。中小银行不应过于追求产品全，而应该在“专”上下文章。通过深挖本地服务“强粘性”的优势，利用“移动互联网+”打造本地“流量入口”，形成本地业务生态系统。围绕当地客户特点，通过拓展生活场景、调整信贷投向额度、优化利率风险定价策略等方式，快速响应市场需求，做好客户服务，实现资金融通。

为适应客户行为的变迁，中小银行应充分利用各方资源，为当地个人客户和小微客户提供一站式、专业化的服务，从而在细分零售业务领域，构筑起具有区域特色的差异化经营优势。

3. 借力金融科技，构建开放共赢生态

零售银行的竞争对手已不再局限于银行同业，真正的颠覆性挑战来自跨界竞争。未来新金融的服务模式，将包含产品服务、应用场景、智能渠道三大要素，而金融科技是银行迈向金融新时代的重要支柱。中小银行应保持开放的心态，主动加大信息科技的投入，内部抱团取暖，加强外部合作。

借助金融科技的力量，全面提升产品定价、资源配置、数据安全和风险管理能力。中小银行可以不生产那么多的产品，但一定要搭建一套开放的数字化服务体系，要有“银行搭台、各方唱戏”的眼力、能力和魅力。共享金融的时代，做精自己的微生态，就是一种成功。

本文转自微信公众号“央行观察”(ID：YANGHANGGUANCHA)

来源：商界         作者：央行观察 文/王硕、宋佳燕