对实体零售而言，最容易接触的就是店面里的货架或者设施，最容易被忽略的也是这些。在整个零售大环节中，关注产品、流通、供应链等核心问题的同时，设备制造这个领域同样有着巨大的开发潜力。

2017年11月，中国连锁经营协会举办的零售业博览会上，很大一部分参展商是零售设备制造商，新零售的风潮推高了零售业整体走势，对于设备制造商来讲意味着一次市场机会。这个行业有如下特点：交付利润率不高；to B；受重视程度不足；行业影响力有限等。但是，对于开店来说，硬件又不可或缺，说白了，零售店的展示、功能与美陈都和设备的选用有着直接的关系。

对于设备商，媒体也没有投射足够的目光，零售前沿社在本次展会中很巧合到采访到浙江上扬集团总经理杨人佩，聊一聊设备制造商的那些事儿。

浏览上扬的官网就会发现其清晰的发展历程：1996年，上扬从生产文件柜起家；1998年转型超市货架市场；2016年再次转型为“零售企业提供系统化解决方案”；2016年，新三板挂牌上市。

杨人佩是上扬集团总经理，第二代领导者，85后，在英国学习管理，毕业后一头扎进开店服务的领域，至今已有8、9年的时间。在他看来，开店服务针对于b端市场，虽然不直接面对消费市场，对于零售的走势更要具备敏锐的洞察力。

步步高创始人王填称，现在是一个英雄逐鹿的年代，市场给这个年代太多的机会，从低成本的竞争环境中走出来，更需要决断和勇气，脚踏实地和仰望星空考验的永远是对边际成本的把控。谁认清了自己就有可能最先掌握话语权。

被忽视的机会

To B的企业大多面临一个问题，就是如何让自己摆脱站在客户对立面的尴尬。

不要以为这是简单的关系问题，更可以看作是企业的战略逻辑。谈及零售，杨人佩非常认同那是“弯腰捡钢镚的幸福”。同时他也强调，按照过去的商业逻辑，有多少零售商愿为设备商分走钢镚呢？之前的商业行为中，与客户的关系是能少给一块钱是一块，而现在，杨人佩更希望做的就是和客户捆绑在一起，纵观上扬的企业史，其中最大的变化就是市场定位的改变，从设备制造商转变为开店服务商。

小米的黎万强写过一本书《参与感》中谈到，“用户模式大于一切工程模式”。杨人佩领导的上扬集团希望加强在这次零售大潮中的参与感，对B端用户的服务就显得尤为重要。产品是基础，服务是本质。

2015年，上扬提出“为零售企业提供系统化解决方案”，彼时，零售业正经历着电商冲击下的阵痛，杨说，“不管市场如何变，开店的需求不会改变。”他认为，之前作为设备制造方，产品交付就意味着一个交易流程的完结，现在，要做的就是下探到行业的发展进程中去，“我们希望成为他们开店工程的角色”。杨将其命名为“交钥匙”管理工程，管理物流以及库存，“我们帮客户解决这些浪费精力的工作，我们紧跟零售业态发展。”

当然从制造商到开店服务商，定位的转变并非一蹴而就，这也需要特定条件的催化。

规模效应的样本积累

对于货架行业来说，准入门槛不高，但是百强连锁里面，真正服务于他们的只有几家，打开上扬的网站，不难发现大润发、欧尚、家乐福、永辉、步步高等一串串耳熟能详的零售品牌都在其客户名单中。杨人佩认为，多年来，货架的变动并不大，规模生产才能拉高坪效，同时规模效应也有助于客户快速开店，而对于大连锁企业来说，显然服务的比重大于产品。

现在，上扬集团将互联网运营运用在生产中，杨人佩主导上扬集团推出了“新零售3D云设计平台”，通过在官网注册，用户可以使用这套软件自行根据需求设计合适的店面陈设与布置，并且在网站上提供了很多参考样本。在杨看来，这套系统最初考虑的是技术创新，互联网的运用最终提升了效率，降低了成本。

3D云设计优势是通过互联网，与客户大部分的沟通可以在一天内确认，“互联网思维，快速降低成本，设备清单出来，马上出来物流的成本，我们导入第三方物流服务商。”杨人佩告诉零售前沿社。技术的进步，增加了零售的体验，而所有技术的运用要符合商业逻辑。“技术领先，我们把开店服务做好，所有产品都需要我们去服务和实现，所以，一定要借助互联网，实现上扬供应链网络的落地。”杨认为。

对于这套系统，杨的规划是弱化上扬的制造商功能，强化服务商属性，同时他也希望通过这个平台能把更多的制造商或者品牌商整合进来，形成多赢的局面。

上扬集团还扩展了国外市场，2016年10月，上扬集团通过现金支付的方式收购了澳大利亚吉布森私人有限公司，目的主要有两个：

其一，打开澳大利亚市场。据介绍，吉布森公司已有超过60年的商店装潢业历史，是澳大利亚零售领域最大的供应商和服务商，客户群体也不乏SONY、LG、ARMINI等不同行业的零售企业。收购完成之后，上扬集团已经完全打开了澳洲零售市场。

其二，获得技术，吉布森公司拥有超过80年商业设备生产经验，更先进的技术也是上扬需要的，同时可以把澳洲先进的生产管理经验和一站式解决方案的经验带到中国市场。

新零售不新

对于时下正火的“新零售”，在杨人佩看来充满了机会。

对于新与旧的区分，杨有着自己的解读，他认为无所谓新旧，零售的模式一直在迭代，能够满足市场需求的就是新零售。例如，在1996年，中国出现了第一家超市，在那个时候，这个超市就是新零售，“一样的进程，只是接触了不一样的购物环境。”杨说。

不同的看法不是重点，重点是把握住新局面下的机会。定位开店服务商，在新零售下，上扬一方面自练武功，另一方面也在寻找着市场上的机会。

今年，阿里巴巴推出了零售通业务，主要是针对线下零售小店推出的一个为城市社区零售店提供订货、物流、营销、增值服务等的互联网一站式进货平台，并帮助店主进行店铺改造、数据管理和营销方案制定。阿里巴巴CEO逍遥子张勇说，“零售通以大数据驱动整个渠道，也是未来商业的基础设施。”

面对全国600多万的夫妻老婆店，这是阿里巴巴的苦心布局，作为参与者，也是上扬的机会，以店铺改造为例，按照原来的做法，每改造一家店铺就需要反复的确认和沟通，但是通过上扬的3D云软件，就可以在很短的时间内完成整体解决方案的设定。

上扬集团将这套方案称为，“社区型小业态商业空间一体化解决方案”，杨人佩告诉记者，这个解决方案将是全程覆盖产业上游的“真正一体化”服务，即可以为零售企业提供“一站式服务体系”，包括整体空间设计方案、专业陈列规划方案、道具供应、物流安装服务、完美交付、售后服务等。这将是上扬转型战略落地的突破口。从项目立项，到设计团队了解客户需求，进行市场调研，输出全套商业空间设计方案，陈列规划道具供应，物流与安装，直至最终交付，严格按照预算时间，为客户打造出时尚且实用，拎包即可入驻运营的店铺。人找货，现在是货找人，店铺缩小，小店更需要我们的服务能力。

在展会上，上扬展示了他们的智能货架，当商品被拿起时，商品的信息就会显示在屏幕上。杨人佩介绍这是上扬和一家科技公司合作研发的，技术还在不断迭代，零售催生了新技术的运营，同时技术也改变了零售的连接方式，不管怎么变，零售的本质不变。

资本的砝码

资本向来是零售获得垂青最好砝码。

无人便利店、无人货架等新的零售业态有了资本的加持备受关注。而近期阿里巴巴入股高鑫零售更被看做是通过资本完成的战略收割。

对于资本，杨人佩认为资本是零售的延伸。但投资有风险，而减少风险就需要有产业的基础，没错，产业思维是杨投资思维的基础。

上扬集团的转型，正在塑造一个全面的更加开放的平台。“未来我们不排除会并购、收购灯具照明、商业设计等公司，或者以战略合作、参股等方式。以更高性价比的解决方案推动社区型小业态发展。”杨人佩表示，“我们收购的目的，是希望在商业设备产业上下游进行延伸，将上扬集团从原有的产品生产者，转变为整体解决方案提供者，这近几年的发展中我们将更加看重社区型小业态。”

随着产业基金的成立，杨人佩希望通过产业基金带动开店服务的升级。他认为光靠生产货架是远远不够的，需要新技术在补充，现在大部分的时间，杨都在满世界跑，和行业内的人交流，他希望能都多投资一些开店服务领域的相关的技术或者企业，想把产品成本压倒最低，性价比做的最好

他认为，开店服务核心需求就是帮零售商省钱，“我的客户这家店都赚不出来，我也没空间。”

杨十分推崇小米的生态链系统，他希望通过上扬打造的生态系统也可以孵化出众多优秀的零售服务企业。

来源|品途商业评论