（原标题：How China’s handset maker Xiaomi came first in India ）

据印度媒体报道，印度时报刊文介绍了中国智能手机厂商小米在印度开拓市场的发展历程，并对小米在印度市场取得成功的经验进行总结。小米于2014年7月进入印度市场，通过闪购销售模式（即限时抢购）一炮打响；到2015年其在印度市场份额为3%，去年第三季度增长为6.4%，而到2017年第三季度其市场份额已经猛增到23.5%，与三星电子公司并列第一。现在，印度已经成为在中国之后小米的第二大市场，小米现在已经是全球第五大智能手机制造商。

以下是这篇文章全文内容：

一个特立独行的人，《韦氏辞典》（Merriam-Webster）给出的定义是，与团体或党派不合群的人。在这部收录有47万单词的美国词典中，特立独行的人这个词就是小米印度市场主管马努·库马尔·杰恩(Manu Kumar Jain)选择用来定义自己的一个词。“我是一个特立独行的人，我挑战现状，”今年36岁的杰恩在强调自己性格中的冒险倾向时表示，“我和在印度的其它手机品牌做法恰恰相反。”

比如，当竞争对手深深地固守全国范围的实体店的时候，杰恩选择避开这样做。小米印度公司于2014年7月启动，采用是网上销售产品模式。

杰恩回忆说，“人们说我们疯狂了。我们不介意，我们只是希望尝试。”当竞争对手注入重金打广告和聘请宝莱坞（Bollywood）明星营销自己的产品时，杰恩去将赌注放在口碑上。他笑着表示，“我们没有明星，但我们有粉丝。”当竞争对手大力地推动手机赚钱时，小米采用了不同的路线。杰恩表示，“我们在硬件上不赚钱，软件赚钱是诀窍。”杰恩还有一个身份——小米全球副总裁。

正是这样一连串的不寻常行动，将在印度立足才短短三年时间的小米推到了巅峰。这家被宣传为中国苹果的品牌，其在印度市场份额从2015年仅有3%，到今年第三季度一下猛增至23.5%，与三星电子公司并列第一。小米智能手机在印度发货量从2014年第三季度只有10万台，到了今年第三季度已经猛增至920万台。

开端

除了数字，令人惊奇的是小米智能手机发展的速度，在印度市场上还没有哪家厂商发展速度像小米这么快。更为重要的是，无论是印度本土还是外来的品牌，此前没有一个品牌在印度市场上能超过三星电子公司。

现在，小米有机会超过三星，后者在过去几个季度陷入发展停滞的窘境。杰恩表示，“我从不追逐数字，但总是相信我们能够成为第一。”

手机分析师表示，在通过智能营销、推出具有吸引力的产品和聚焦在线渠道吸引消费者方面，小米做得一直很成功。市场研究公司Counterpoint Research移动设备及生态系统高级分析师塔伦·帕萨科Tarun Pathak)表示，通过提供具有竞争力的价格，小米的做法获得了市场青睐，小米的Redmi Note 4、Redmi 4和Redmi 4A成为本季度最热销的三款智能手机产品。

价格亲民的高端功能智能手机，是小米在印度市场做大的主要原因之一。例如，其畅销产品Redmi Note 4保持第一畅销智能手机的时间已经超过10个月。该智能手机装载高通Snapdragon 625芯片、4 GB RAM、64 GB内存，配置金属外壳，续航时间最长可达2天。分析师称，装载4 GB RAM、64 GB内存的任何类似智能手机的价格都在18000卢比至25000卢比，而Redmi Note 4只有13000卢比。“这引爆了市场，”今年初该手机在印度电商平台Flipakart闪购结束时杰恩表示。当时，该电商平台网站因争购者暴增而陷入瘫痪。

Mi 3在2014年7月份进行的闪购还历历在目，小米就是在那个月份进入印度市场。杰恩回忆着三年前场景时表示，“那是7月22日，那次在Flipkart安排的闪购在下午2点开始。”当时他已经决定只卖1万台，原因是小米那时在印度是一个不知名的品牌，而且没有通过电视、纸质传媒或户外渠道打出该品牌进入印度市场的广告。

在竞争对手把那次闪购称作是一种廉价的营销手段的时候，批评人士也过早地预言这将失败。可以理解的是，杰恩当时确实有压力。他唯一能够指望的是该公司Facebook页面上1万个印度粉丝。他笑着说，“我生命中唯一的目标是卖掉1万台。”到了当天下午2点时，当时的情况让杰恩大吃一惊。Flipkart瘫痪了。有50万人参与在线闪购，该电商平台网站的服务器无法承受这么巨大的流量压力。面露喜色的杰恩表示，“我们能够瘫痪Flipkart，说明我们已经打入印度市场。”至今，对印度这家最大电商平台那天遭遇瘫痪事件，杰恩还在调笑Flipkart的联合创始人。

那年7月份，在接下来的第二周在Flipkart开展的第二次闪购所发生的，杰恩对小米更加有信心。在闪购开始后2秒内就卖出了1万台。杰恩以为该电商平台网站服务器又会瘫痪，但这次Flipkart联合创始人萨钦·班萨尔（Sachin Bansal）做好的充分的准备，保障所有产品全部得以抢完。杰恩欣喜若狂。这不是昙花一现。他说，“限时抢购不是噱头。”

原来的批评人士大吃一惊，而竞争对手们开始模仿这种模式。“但这并不起作用，”他说。杰恩表示，在印度运营的第一年只选择网络销售，是一个巨大的风险，同时也让信心巨大飞跃。杰恩表示，“这得到了回报。”手机专家、研究公司CyberMedia Research首席分析师费萨尔-卡沃萨（Faisal Kawoosa）表示，小米并没有将这种在线看成唯一的销售渠道。

该公司培育了许多米粉，并且在社交媒体上与粉丝们进行积极的互动。杰恩让潜在的买家以及小米粉丝直接地与他联系。费萨尔·卡沃萨表示，这种做法为小米品牌发挥了重要作用。

少即是多

米社区（Mi Community）是小米与用户互动的公司官方论坛，自去年6月份推出以来注册用户已经超过290万。该平台不仅有利于留住用户，还帮助小米收集了来自用户对产品的反馈。杰恩称，给有Micro SD卡的Redmi Y1智能手机配置双SIM，“超过90%的米粉希望有这样的功能。他还表示，小米所有双SIM智能手机上都能接入两个WhatsApp帐户，这是提供这一功能的唯一一个公司。杰恩表示，如果小米不是像其在自己国家那样在印度打造品牌吸引力，那么该公司不会达到今天在印度的成功。

小米去年在印度销售额突破了10亿美元大关，并且实现了盈利。使得小米在印度成功的另一关键因素是杰恩的少即是多的哲学。杰恩在解释小米领先于竞争对手时说，“少做事，但要尽力去做。”

小米在它的第一年只推出两款手机，2015年有三款产品。2017年，该公司截至目前已经推出8款手机。杰恩称，“每款手机都是畅销产品，”尽管其它厂商致力于更为庞大的产品阵容，小米选择的却更加精简。他说，“我们从来没有像其它品牌那样推出40至50款手机，这真的有许多帮助。”

该公司喜欢的不是产品的数量，而是其业务规模。

在加盟小米之后的两个月中，杰恩既没有一间办公室，也没有任何团队，只在家里和咖啡馆工作。一开始这难以让潜在的业务伙伴对小米产生信任。到了第三月，他租赁了一间能够放置六个座位的空间，将之改造成一间微型办公室，而这并没有让业务变得容易。当看到杰恩一个人亲自端出茶水和咖啡招待客人并且这些茶水和咖啡低档让人无法接受时，到访者害怕小米是一个庞氏骗局。杰恩针对自己团队规模问题自嘲地说，“我是头，也是尾，是只有一个人的军队。”

截至2017年11月份，一切发生了根本的变化。小米员工已经超过300人。该公司已经进军线下市场，并且正在向各地扩展市场，当然这将是小米的挑战但也是机会。

杰恩表示，三年来没有变化的是小米业务模式的本质。小米是具有这样三个性质的公司，首先，它是一家像谷歌或Facebook一样的科技公司，因为它有自己的基于Android的操作系统；其次，它是一家软件加硬件的公司，能够生产电视、路由器、智能运动鞋和健身带；最后，它是一家零售公司。他说，“我们不想通过卖手机赚钱，我们希望软件盈利。”小米的在线销售平台Mi.com，是全球第八大电商平台，是中国第三大电商平台，是印度第四大电商平台。杰恩补充说，“这是一种独一无二的商业模式，举世无双。”

帽子戏法

对于这家羽翼未丰的初创公司来说，也许在印度市场取得进步的最为容易的方式是面对一个正在老去的领导者：三星电子公司。三星印度市场份额一直高居不下，但现在它在下滑。

使得这家韩国公司遭遇麻烦的是，它正在两条战线上作战。在中低端市场战线，该公司遭遇来自诸如Vivo、Oppo等中国厂商的竞争；而在高端市场战线，该公司正受到苹果和OnePlus的竞争冲击。Counterpoint Research分析师塔伦-帕萨科表示，三星电子公司必须拿出一个不同的价格定位来吸引消费者的注意力。尽管三星电子公司针对小米具有线下优势，现在将是两家公司之间一场势均力敌的比赛。

科技分析师迪帕克·库马尔（Deepak Kumar）认同三星电子公司正在遭遇来自小米的真正威胁的观点。这位B&M Nxt的创始人表示，三星电子公司必须在多方面采取行动来保护自己的地盘。从调整全新的定价战略和巩固渠道合作伙伴，到重新定位来吸引年轻消费者买家，三星电子公司需要多项策略联合出击。

与此同时，杰恩正在为自己的新举措做准备：不要表现得像个傲慢的领导者。他说，“一个人需要脚踏实地，避免傲慢自大，不要过分自信。”杰恩认为，小米始终将是一个行动敏捷的创业公司，执行有力，决策灵活，并且是敢于冒险的特立独行者。

随着时间的推移，尽管这样的策略从长远看是否会取得回报还要拭目以待，但小米本身一直就是一场大戏。

来源：网易科技报道     作者：天门山