如果不是滴滴卖车的消息传出，刚刚过去的这周末简直是沉闷至极，没有一点值得关注的新闻。既出租专车到快车、代驾后，滴滴再次布局新车领域，想要通过双12这个契机再开辟一个战场。

借代驾切入新车销售 滴滴双12卖车还是有底气的

按照滴滴的说法，将在双12当天开卖，首批车型奔驰GLA和皇冠，各100辆，前期通过APP试驾页面预约后，当天凭线上凭证到店取车，北上广深杭成六个城市同步覆盖，滴滴一直有的一元传统也在此次试驾上得以延续。这是关于滴滴卖车的介绍，但问题来了，以试驾为切入，通过线上导流线下买车能卖的出去吗？易车， 之家等早已经给了答案，难！

先看团队资源，自从滴滴快的合并后，后者的影响力被逐步弱化，自从滴滴战略转型出行平台后，快的团队已经被弱化，仅仅负责代驾和试驾两条业务，在十月上线试驾平台后，确实引起了很大的关注，被认为是滴滴产品系列中变现能力最强的一端，而目前与滴滴试驾的品牌也超过100多车型，从10万家用得到100万豪华几乎全覆盖，滴滴此次想通过试驾到卖车的过度，底气也是来源于快的团队在试驾业务的稳固根基，从10月到12月，用户也有了一定积累，并且碰上年底冲业绩的大促销时期，滴滴双12卖车时机选的是没问题的，这是滴滴的底气，但还有问题，即所谓线上卖车的痛点。

场景转化与转化率 线上卖车函待解决的痛点

最主要为人诟病的就是所谓场景过度与购买转化率。从体验到购买，从商业逻辑上是顺承的关系，例如餐饮的试吃，美容的体验，但这次都是高频次的低消费服务，在中国房子和车子是传统意义上的大件，大部分用户的 消费都是低频次低消费的，五年甚至八年才会考虑换车，而且家用的畅销车也就朗逸、科鲁兹、福克斯、卡罗拉等这些15w以内的紧凑小车，这些车是不愁卖的，经常是需要提前预定，这部分市场占据整个中国 消费的70%以上，而剩下才是商务，豪华等市场，这点从滴滴首批选择的售卖车型的皇冠和奔驰GLA就能看出来的。于是就会出现这样一个现场，来试驾的人很多，从12w的朗逸到40w的GLA都很多人预约，但最终大部分买的多是朗逸，这就是体验到购买的主观差异，再说转化率。根据 之家的数据，从开始试驾到进店洽谈到最终成交的转化比率是非常低的，根据可以查到的数据，转化率可能只有5%到7%，这个是行业现状，不是单凭滴滴一家就可以改变的。在此之前，好车驾，小马购车等主打试驾O2O的平台已经替滴滴趟过浑水，最终的结果就是放弃试驾——购车的模式，转型其他业务。

买房和卖车一样 价格低才能让用户痛快掏钱

这让笔者想起了去年淘宝双12买房的案例，也是和滴滴一样的行业大佬万科发起，通过线上展示预约，线下购买，噱头非常足，效果非常差。这个案例和滴滴今年在双12卖车逻辑是一样的，归根结底的就是用户转化率的问题，吆喝声一片，真要让用户掏钱买，就是寥寥无几。本来纯线下的 消费，能让用户跑线上来，唯一的因素就是价格，在滴滴这次的卖车计划中，关于价格是一笔带过，价格均比厂商指导价便宜4万左右，接近市场终端成交价。如果是接近终端成交价，那为何不直接去终端买，而是要通过预约，再审核，然后试驾，再购买，本来一手交钱一手交货的买卖成了走流程，和房子一样，价格如果降不下来，线下再花哨的营销都是空谈，价格才是决定消费者是否要去线上卖的最主要因素。

滴滴本身是具备很强的议价能力的，有着2.5亿庞大的用户基数，可以跳过运营商，直接和车企合作，从而砍掉中间利润，通过价格吸引用户线下买车，如果能做到这样，即使转化率再低，成交量也不会太差，但这次滴滴很显然还不具备这样的实力，依旧是和经销商合作，价格自然也仅仅是接近终端成交价。

市场激战正酣 滴滴也想插一腿进来

以上的各种因素痛点其实都是建立在 市场的火爆发展上的。过去的模式是 之家易车线上独大，各种引流接广告。线下4s店自成体系，各类争议问题不断爆出，这种状况维持了很多年，直到最近。先是围绕 后服务市场的O2O上门洗车被曝接连倒闭。然后中国好声音魔性的优信二手车，包括后来的人人车等围绕 的各类平台喷涌而出， 市场突然就火起来了。天津大火烧毁千辆进口车，车展模特新规，新车评，爱极客评车，吉利博瑞大卖，奇瑞路虎国产……就笔者作为一个普通人接触到的各类信息，足以给消费者一种感觉， 市场很火，厂家投入大了，广告宣传多了，媒体势头强了， 价格降了。正是这样一种被炒热的氛围让围绕 的各类产业在今年收到了更多的关注。而滴滴作为以 为核心，主打出行的线上平台，自然是要在这场红海淘金的浪潮中露脸的。在笔者看来，此次的滴滴卖车更多的是一种宣传，一种营销，就算这次双12卖车打脸了，但后续的滴滴二手车，滴滴 救援，滴滴驾校等，都会衍生出非常多的玩法。这次双12滴滴卖车只要达到一个回笼关注的目的，把滴滴拉回 市场的中心，那就不亏。

滴滴卖车可能只是一个双12的噱头，但围绕着二手车市场，新车市场，后服务市场的争斗，才刚刚开始，对于消费者来说，价格因素是最为重要的，无论你平台如何议价，如何引流，如何撕扯，我们要的就是便宜，优信解决不了，滴滴上，滴滴解决不了，还会有更多的选手前仆后继。

By：杜大能耐(品途、创业邦、联商，砍柴、百度百家、今日头条等平台专栏作者，微信号：dudanaodai，欢迎学习交流)