智慧零售卖好酒  苏宁超市发起酒类全自营直采联盟

两会落幕已有6天，但热度仍未散去，尤其是苏宁云商董事长、全国政协委员张近东在两会上关于“智慧零售”的发言引发业内热烈讨论。他对智慧零售做出如下定义：“智慧零售是运用互联网、物联网技术，感知消费习惯，预测消费趋势，引导生产制造，为消费者提供多样化、个性化的产品和服务。”

酒类作为苏宁云商旗下苏宁超市公司的战略品类，其发展思路与最近热议的智慧零售紧密相关。3月21日，苏宁超市集结茅台、五粮液、洋河、古井、长城、百威等上百种国内外知名酒类大咖，在成都召开“智慧零售 创赢同盟•苏宁超市酒类全自营直采联盟发布会”，为消费者直采正品行货，逐步过渡到全自营销售，同时利用苏宁易购的消费者数据和线上线下全渠道，深耕“智慧零售”新模式。苏宁云商集团副总裁田睿以及前述酒类企业的高层领导，共同出席了本次发布会。 

（苏宁超市公司副总裁王迪做酒类全自营战略解读）

智慧零售洞察消费者需求，打造真正的B2C

当前酒类消费的一个方向是中高端化。高端化实践取得成功的一个方式，就是在对消费群体细分后，针对他们的内在健康及心理需求，提供更契合消费者身份、消费场景的高端健康产品。

据介绍，酒类一般分为红白洋黄啤，但是智慧零售要求零售企业进行更 的细分，做有差异化的、有场景化的精准销售，比如冰葡萄酒适合搭配甜品吃、干白属于开胃酒、低度白酒适合婚宴及商务接待等等，另外女性用酒要求健康、时尚，老年人对于养生用酒又是另一种需求。

数据表明，酒类消费者年龄层趋向年轻化，其需求趋向复杂化、个性化，这对打造真正的B2C提出了进一步的要求。为此，智慧零售要在C2B反向定制方面下功夫，即企业通过大数据挖掘消费规律，反向定义产品设计，同步预售、预测订单，以需求引导生产，让“精准订制”成为现实。“基于苏宁的大数据分析，我们可以知悉这些用户的消费行为和习惯，充分挖掘消费者的个性化需求，并将这些数据开放给每一个合作伙伴，让每一款产品精准供应市场，实现价值最大化。”田睿说。

在C2B反向定制方面，今年1月份，苏宁超市定制了一款古井贡苏宁足球酒，装的是50度的4000ml 16年原浆酒。这款酒瓶身由景德镇特制，一比一复原足球大小，该有的线条和颜色，原样精心复制，颇具收藏价值。借助苏宁足球的资源优势，苏宁超市还将定制由国际米兰足球俱乐部授权的意大利达里奥骑士原瓶进口红酒。定制酒类不止于此，还有35度五粮液喜宴用酒，新生儿脚印、手印纪念用酒等等。   

智慧零售给消费者带来的最大体验是购买便捷化。据了解，苏宁超市线上所售酒类商品，线下将在全国各级市场全面铺货，最近的苏宁小店可在1小时内送达货品。未来，消费者可在遍布城乡的2000余家苏宁易购直营店内直接购买，也可在苏宁易购服务站扫码下单、线上直发。

眼下，五粮液也正在联合线下苏宁易购云店探索体验店项目，打造O2O闭环。未来，苏宁超市亦不排除采取宜家式的场景销售模式，让消费者身临其境，充分感知购物的乐趣。

 “全直采”杜绝假酒，解决消费者痛点

本次发布会上，尼尔森快消品研究总监余美琳指出，71%的消费者害怕买到假的进口酒。如何买到正品行货，已经成为酒类爱好者的头号难题。苏宁超市在千年酒城成都，正式对外宣布所有自营酒类将实现酒厂直采，给消费者购买正品酒类吃下一颗定心丸。

记者从知情人士那里了解到，苏宁超市“酒类全自营直采联盟”的成员，除了包括国内知名酒企之外，还包括多个国外酒类厂商。届时苏宁自营的洋酒，将从各品牌的海外酿酒基地，直接装箱上船，过了海关后，送往苏宁仓库以待销售。如此一来，减少了中间的流通环节，保证了产品质量。据不完全统计，智利、西班牙、法国、意大利、德国、奥地利、比利时等国的啤酒品牌，都将通过直采的方式，在苏宁超市上线，满足不同消费者的喜好。

近年来，葡萄酒新贵——澳洲葡萄酒受到越来越多人的喜欢，它历史悠久、环境优良、品种丰富、更符合亚洲人口味。发布会现场，苏宁超市与澳大利亚富邑集团现场签署了直采协议。

“所有在苏宁超市销售的酒类产品，均从品牌方仓库直达苏宁55个全国配送中心，再通过465个城市配送中心，上万个物流配送点，第一时间直达消费者手中，从源头上避免假酒，从而保障消费者、品牌商的最大利益。”田睿说。另悉，直采模式也能有效降低流通成本，严格控制价格，消费者可放心购买，不用担心价格虚高，被迫充当冤大头的问题。”

苏宁超市酒类全自营，与供应商、消费者三方共赢

以往按照行业惯例，苏宁超市线上也是以“自营+商户”的模式，销售酒类产品。由于无法把控商户的进货渠道，加之酒产品本身易碎的产品属性，容易出现质量问题。为了让消费者购买到放心酒，苏宁超市将在最短时间内实现酒类全自营模式。该模式能够严格把控进货渠道，做到真正的B2C，没有中间流通环节，自然卖给消费者的都是正品。

同时，在当今的数据时代，苏宁超市实现酒类全自营，能够更完整的洞察酒类用户的消费行为和习惯，从而进行定制化的精准营销。对于供应商来讲，苏宁云商拥有丰富的市场资源，可以帮助他们花最少的钱，获得最大的流量；对于用户来说，也能够用最少的开销满足自己个性化的需求。

用优质服务留住顾客，是最可靠的营销方式之一。由于缺乏直接监管，各个零散商户的服务很难达到统一标准，服务水准参差不齐就会带来较差的用户体验。相比而言，全自营模式能够完全按照苏宁的高标准，为用户提供更加专业的服务。无论是售前、售中还是售后，形成服务闭环，一站式满足消费者的所有需求。

“我相信，未来我们和品牌方、消费者将有更多的互动，碰撞出更多的火花，我们的酒文化产业也将玩出更多的花样，品质不断升级。我相信有各大酒类品牌商的支持，我们一定能够领跑智慧零售的大趋势，共创共赢。”田睿说。