前几年纷纷在美上市的婚恋网站，眼下正在陆续踏上返乡之路

近日德奥通航公布计划收购珍爱网51%股权，意味着继百合网登录新三板之后，另一婚恋网站也将享受到国内资本市场的红利。

回国后的百合网开始大肆开疆拓土，把竞争对手世纪佳缘合并后，又在2016年收购婚庆公司、摄影公司、婚尚资讯等各类企业。此次百合网的动作，又将市场各方的目光聚焦到了婚恋网站行业，然而《投资者报》记者通过梳理公开数据后发现，在热闹的资本运作背后，是几大行业巨头纷纷陷入亏损的窘境。

而在线上模式面临发展瓶颈的情况下，这些婚恋网站将触角伸向线下，却又出现了线下红娘被指诈骗等现象，令整个行业的发展前景蒙上了阴影。

大批婚恋网站近来为何赚不到钱?面对引诱消费等线下服务乱象，这些公司又是如何规避的?就以上相关问题，记者采访到了一位名叫王强的百合网前员工，该人士在百合网与世纪佳缘均任过销售岗位。此外，上述部分问题还得到了友缘股份证券部及百合网董事长田范江的回应。

婚恋网站大多亏损

婚恋网站在国内已不算是新兴行业，最早的婚恋网站可以追溯到1998年。这一年，珍爱网的前身——中国交友中心成立。然而，尽管运营多年，近年来，大部分婚恋网站并不赚钱。

就拿率先登录国内资本市场的百合网来说，公司2013年至2016年间持续亏损，且亏损额不断增加，这四年分别亏损3306万元、3704万元、5423万元、1.1亿元。这四年间，公司经营活动现金净流量均为负值，2016年，公司经营活动现金净流出1.1亿元，说明公司经营活动不旦未落下真金白银，还得往外倒贴钱。

2015年12月，同走加盟路线的百合网与世纪佳缘宣布达成合并协议，百合网全资子公司Love World将收购世纪佳缘。但如今世纪佳缘的情况也好不到哪儿去。今年第一季度，世纪佳缘亏损1390万元，2016年全年亏损额也超过千万元。

说起来，上述两公司的合并是为了联手对抗另一行业巨头——走直营模式的珍爱网。

然而珍爱网的业绩也差强人意。2015年、2016年，珍爱网分别亏损1.4亿元、1.2亿元。今年1至5月，公司虽盈利6172万元，但短时间内突然扭亏为盈，又让一些人怀疑珍爱网的财务报表是否经过审计。

上述3家公司均以PC端业务起家，那么移动端是否机会更多?事实上，成立后就主攻移动端的友缘科技盈利状况也不容乐观。2015年第一季度，公司亏损1345万元。此后至今超过两年的时间中，公司再未更新财务数据与招股说明书。

线上增长空间有限

对于为何亏损，各家公司说法不一，友缘股份证券部人士向《投资者报》记者解释称，“2015年一季度亏损的主要原因是，春节期间是婚恋交友行业进行广告宣传及推广的集中期间，公司相应的广告费用及推广费用增多，呈现出当季亏损。”此外，该人士告诉记者，公司2016年与2017年均实现盈利，但并未透露具体的利润数据。

百合网则公开披露，之所以2015年和2016年持续亏损，是因公司2015 年5月宣布线上沟通免费，由于线上沟通收入在传统收入中占比较大，对公司当前盈利造成影响。

但百合网为何2013年与2014年也处于亏损中呢?公司董事长田范江对《投资者报》记者表示，原因在于公司在此期间与世纪佳缘为抢夺市场份额，大规模投放广告所致。但其他几家婚恋网站是因哪些巨额投入引起的亏损，就不得而知了。

对于婚恋网站目前普遍业绩不起眼，有业内人士分析称，微博、微信、陌陌等新社交平台替代了婚恋网站的部分功能，致使这些网站用户获取成本提高，进而导致盈利增长空间缩小。

对此说法，百合网董事长田范江认为，社交网站并不能分流走公司大批客户，婚恋网站一直有大量替代品，任何有交友功能的互联网产品都属于这一范畴，包括微信、陌陌、各类论坛等。

“但现在来看，婚恋网站具有不可替代性，因为婚恋服务是件专业的事情。过去大家都没有多少资产，现在人们资产变多了，涌现出很多富二代、拆二代，婚姻中非感情因素占比越来越高。在一般的社交工具上，提供的资料非常不完整，无法知道对方是否单身、户口在哪儿、收入多少、家庭状况如何，而这些信息在婚恋网站很容易呈现。那些使用专业婚恋网站的人，就表示承诺是来找结婚对象的，极大地提升了目的性和效率。”田范江指出。

虽然认为社交平台并未分走其蛋糕，但田范江也透露，婚恋行业的总蛋糕逐渐减少。“中国现在人口老龄化的趋势越来越明显，处于婚恋年龄段的总人口数在不断减少。每年新出生的人口只有2千万至3千万人，只占10几亿人口的2%~3%，不排除这些人当中有一些自己找到了，仅以婚恋这一市场来看，我们未来的增长空间的确有限。”

线下频现乱象

选择加盟模式，让百合网省心的地方在于，公司对加盟店的干涉小于直营店，此外，加盟店每年需向百合支付年费，还要将其利润的30%左右付给百合网。

加盟店之所以愿意与婚恋网站合作，因后者掌握大批用户数据，这为加盟店开展业务提供较大便利。

“世纪佳缘和百合网有庞大的注册量，这对于公司而言就是一笔财富。因为每个注册人必须留下电话，之后，公司人员会拨打注册人电话，劝说他们进行二次消费，这就是婚恋网站将线上和线下相结合的一种模式。之前北京都是传统婚介所，这种传统模式本来从业人员的素质就不高，市场就比较混乱，引入互联网之后并未把它规范起来。”王强，一位在百合网与世纪佳缘均担任过销售工作的前员工告诉《投资者报》记者。

相比传统婚介机构，百合网模式优化的地方在于，线下销售与服务人员均独立工作，销售仅负责获取客户，提供一对一相亲服务则是由公司服务人员，也就是“红娘”来完成，以此形成互相监督。尽管如此，对于销售人员的行为，公司并没有能力去把控，甚至公司对销售人员的激励机制，也等于变相鼓励了一些令客户反感的销售手段。

王强向记者透露，世纪佳缘线下收费通常在1万至4万元，他曾经向一位会员收取过30万元。世纪佳缘对销售员工的返点，大概在百分之十几到二三十，呈阶梯式上升。而婚恋网站及线下门店的一个惯用套路是，第一次打电话时抛出诱饵，对注册女士说，我们这里有条件很好的男士，对方看到你的注册资料之后想与你见面，吸引对方消费。

“其实1万元只是体验式服务，是针对大部分人能接受的心理价，这1万元很可能只是初始投入，后续还会引诱你继续消费，我如果直接说3万对方可能就挂电话了。但的确投入越多，我们给对方介绍的对象经济条件就会越好。很多女客户心态已经失衡，对于结婚这件事比较心急，在第一次与我们线下碰面、或相亲多次未果后，甚至会借钱消费。”王强说。

百合网是如何规范销售人员使用“套路”、避免其过度诱使客户非理性消费?又是怎样让高投入客户能够接受相亲投资一无所获的结果?

对此，田范江回答：“对于 的服务业来讲，不可能做到让员工每句话都完全符合手册的标准，我们更多以合同来把关销售行为。服务业不同于制造业，其标准掌握在服务对象手里，因此，服务标准本身就比较复杂。因服务水准全由客户主观判断，对于交付了较多会员费的客户，偶尔出现对方付钱的时候知道买的是什么，我们该做的也都做了，但最后他却完全不认账。”

事实上，近年来越来越多用户使用婚恋网站线下服务，但花了高额服务费却一无所获甚至遭遇诈骗事件的报道频频见诸报端，令大众对这一行业的信任度大幅下滑，这也是眼下摆在婚恋网站的管理者们面前的巨大难题。

模式选择难题

婚恋网站的收入来源主要有三大块，首先，源自其线上业务收取的会员费，使用者需交予平台每年200~400元会员费，才能享有在该平台与异性交流、排名优先等服务。其次，线下门店向每位会员收取每年1万~4万元，甚至最高超过30万元的会员费，以便红娘安排一对一相亲服务。此外，这些婚恋网站也同时充当着广告平台，收取平台推广费也是一个收入来源。但随着流量增长停滞甚至下滑，婚恋网站作为广告平台的收入也很难有大的增长空间。

在成本支出上，田范江告诉《投资者报》记者，百合网目前成本主要来源于员工薪酬及推广费用。这也可能解释线下模式收入虽高但盈利却比线上业务低，因为线下的一对一红娘必然带来更大的人力成本支出。

事实上，近年来几乎每家婚恋网站都会面临这个两难的选择：线上为主还是线下为主?直营还是加盟?

这种选择的不同，折射出不同的企业经营战略，而现实情况是，不管哪种选择都有其两面性，也都面临着行业整体性发展瓶颈带来的桎梏。

目前，除友缘科技仅以“有缘网”、“约会吧”两款线上APP获取收入，并未大规模开展线下业务而外，其余3家婚恋网站均已大规模开设线下门店。其中，百合网与世纪佳缘合计有近200家线下门店，珍爱网有50家线下服务店。

线下会员费更易让公司扩大营收，但利润率较低。田范江向记者透露，百合网目前线下业务贡献60%以上收入，但线上带来的盈利却高于线下。然而对于几家从PC端起家的婚恋网站来说，PC端陷入瓶颈、移动端已失先机，拓展线下业务也是不得不为人之的举措，区别在于规模的大小和侧重点不同而已。

而侧重于线上模式的友缘股份方面则对《投资者报》记者表示，“友缘的模式选择逻辑是，大众人群数量更为庞大，婚恋交友市场仍有很大的空间。因此，与友商选择面对特定人群‘做深’而自然延伸到线下服务不同，我司选择‘做广’，因此，在业务模式上仍以线上模式为主。”

仅以营收指标来看，直营模式更有优势，加盟模式为主的百合网2016年营业收入为1.8亿元，而以直营模式为主的珍爱网为10.5亿元。至于加盟还是直营的选择，田范江告诉记者，百合网正逐渐从加盟模式转向合营模式，既百合网参股加盟店，持有后者部分股份，两者合作经营。

争夺资本支持

在传统婚恋业务进入瓶颈期后，各婚恋网站纷纷谋划转型，这时候，谁能尽早上市，获得资本的支持，谁的转型就更顺畅。在这方面，最早在新三板挂牌的百合网无疑最为成功。

2015年11月，百合网登录新三板挂牌交易。2016 年度，百合网完成两次股票发行，募集19亿元，完成多起并购。这当中包括以4016万元收购小两口网络，以此介入婚礼运营行业。并且，公司还以500万元认购时尚致爱20%股份，后者是家婚尚资讯平台。此外，公司还在2015年收购了婚纱摄影O2O平台——“北京拍拍淘”。

记者看到，在北京望京SOHO总部，百合网贴出标语，将向婚庆、摄影、地产等领域转型。对此，田范江对记者承认：“我们率先回归，利用国内的资本市场，融到比较多的资金。通过这么做，我们增长模式从完全的内生式增长，变为内生加外延式增长。如果没有国内资本市场的支持，这些外延式增长是没办法展开的。现在看来，在这个重要战略节点上，我们做了正确的决定。”

作为百合网目前最大的竞争对手，珍爱网近来也有了实质性动作。2017年8月5日，德奥通航公布重大资产购买预案，拟收购珍爱网51%股权，这一收购对珍爱网的估值为27.4亿元。相比之下，虽然2016年营业收入相差近5倍，百合网的估值高达65.24亿元，充分说明对于这批欲回归A股的科技公司，回来得越早，红利越高。

但百合网也公开表示，由于公司在迅速拓展婚恋生态圈下各条新的业务线，业务前期投入成本会超过营业收入，因此在短期内这些新业务线依然会形成亏损。公司向多个领域拓展后，将带来业务适应、人员管理、资金投入、文化整合等诸多不确定性。各项业务未来是否能形成合力，还仍需要更长时期的观察。

来源：投资者日报