同样被冠名“共享”二字，当共享单车正直凛冬，共享纸巾却是春光无限好。
这个看上去门槛低、不赚钱的赛道或许是新的淘金胜地。其目前的主要阵营有二：直营或加盟/代理。
前者毛利70%，如果点位够多，净利润可达50%，直营点位或许1~2个月回本。后者仅仅靠加盟费迅速获利，加盟商支付2万~3万元不等的价格，购买设备，自主运营。业内人士表示，一台设备售价2000元，平台方的利润至少有1000元。
玩家都在争点位，但有人早已遥遥领先。据公开资料显示，ZHO共享纸巾成立不到一年便已经铺设了10万个点位，且其官方微信号称2年内要在香港或美国上市，市值150亿人民币。
众多玩家之中，面对资本市场，大部分人不愿将模式被叫做共享，投资人闻共享色变，解释模式就要费半天劲儿。他们更愿意称之为免费纸巾——成本转嫁给了需要涨粉的公众号，而“让利”给C端消费者。
故事不新鲜，模式不新鲜。这究竟是旧瓶装新酒的老骗局，还是大部分人都看不懂的好生意呢？
注：本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。
羊毛出在猪身上
共享纸巾，这种商业模式一出生就自带争议：跟风共享经济。“共享是个框，啥都往里装”、“我们本土的创业项目，一天天除了共享共享这种换汤不换药的事情，还能不能有点科技含量”……在铅笔道报道了某共享纸巾项目之后，有读者留言表示。
争议并没有阻止创业者的热情。据公开信息统计，至今已有近20家共享纸巾的创业项目。但真实的数字或许比这个更多，“应该有百八十家”，多位行业内玩家对铅笔道表示，“他们采用了一种OEM模式，你代理我的机器可以不用我的品牌，你用新品牌再去找代理，这样就有很多小的不知名的品牌”。
共享纸巾创业项目
早期玩家项目名就冠上了“共享”二字，比如ZHO共享纸巾，而后来者大多不愿意被叫做共享。“准确地讲我们是通过免费纸巾获取线下流量”，大部分创业者向铅笔道反复纠正和解释他们的商业模式。
这是一场羊毛出在猪身上的游戏。消费者想要获取一包免费纸巾，需要先扫描纸巾机上的二维码，然后关注跳出来的公众号机器才会出纸。而公众号则需要为一个粉丝支付0.5元~1元不等的费用。本质上是将成本转嫁给了需要涨粉的公众号，而“让利”给C端消费者。
曝光——点击——注册——购买，层层递进，这是做流量的基本逻辑。“关注公众号就好比注册，依靠传统渠道，以注册计算，获客成本几十块，关注一下就要一二十。如果到走到第三步还能做到1块钱，说实话太有竞争力了”，谢文正感叹。他做了多年流量生意，于去年杀入“共享纸巾”行业。
新的涨粉方式价格仅为原来的几十分之一，即便纸巾机并不为留存率负责，只看“是否关注”这一行为结果，大部分公众号也愿意买单。多位业内创业者对铅笔道表示，公众号无论大小，既有只有几万粉丝的新号，也有诸如视觉志这样的大号，类别不限，有美妆、医疗，也有电商、小说、游戏等。涨粉主要依靠机身广告、屏幕广告、扫码页面广告、纸巾包装广告等方式。
在公众号红利消失的今天，玩家都瞄准了线下流量洼地，纸巾机要打造一个线下的流量入口，在谢文正眼中这样的模式比分众更有想象空间，一年有百亿市场。 而眼下，天平尚未平衡。玩家大多不愁公众号资源，供小于求，市场尚未被填满。
直营VS非直营
同样是免费送纸，业内已经划清了楚河汉界。
一边以直营为主——自己铺点位，重资产，承担所有风险。这需要足够的资本，一台设备成本虽然不到1200元，但倘若铺设1万个点位，也需要千万元的资金储备。
即便是靠自营这样重资产模式，也有足够多的利润空间。
创业者谢文正告诉铅笔道自己目前铺设的点位每天出纸70~80包（优质点位一天出纸400包），公众号支付0.6~0.8元不等的补贴，一包纸巾成本不过0.15元，外加不过0.1元的运营成本，最快1~2月便可回本。
“毛利70%，点位够多的话，净利润也接近50%，一包纸巾所有成本不超过2毛”，谢文正信誓旦旦，“这是足够赚钱的买卖”。这其中，电费和场地费基本可以忽略不计。“我们有的设备是放充电池的，其他机器一天也就一度电，商场也没有问我们收费。”
另一边是加盟大军。
纸来也创始人白伟豪表示，选择代理模式有过多重考量。第一，项目本身符合由当地人或者多个人利用自身资源铺设点位； 第二，全部直营成本过高，规模化成本过高；第三，区域代理是一个大的社群，“我们把区域代理人当做个人投资，同时也是一个本地的城市入口”。
同样是选择代理加盟，其中也有不同的方式。
第一，买断机器全部使用权。代理加盟商购买机器，缴纳2~3万不等的加盟费用。
第二，买断机器规定期限内的使用权。以ZHO为例，代理商/加盟商一次性支付3万元加盟费，平台一次性交付12台设备，代理商买断设备的3年使用权。3年后，如若代理商觉得模式好，则可续约。
第三，OEM模式。代理商加盟后，可以选择新品牌再招代理商。
ZHO个人加盟条件
“这个赛道不缺钱”，不止一位创业者像铅笔道表示。这可能是两方阵营的创业者达成的唯一共识。但后者似乎赚钱更快。
根据公开数据显示，纸来也（2017年7月成立）现在已经铺设15000台机器，一台设备按照1000元计算，其总流水约1500万元，“我们会有30%的利润”。如此，仅仅依靠售卖设备，其利润已有450万元。真实情况或许更高。谢文正表示，仅仅依靠卖设备，一台设备如果卖到2000元，平台至少赚取1000元利润。
这是比较克制的玩法。相比之下ZHO共享纸巾则在疯狂招代理，并且制定了分公司加盟政策与利益分配，完成业绩获得返利和提成，至于点位是否可以正向盈利则不再他们的考虑范畴之内。
ZHO分公司完成招商业绩，可获得部分奖励
在其共享纸巾推广方案显示，设备一天出纸30包，一包返利3毛钱，一个月收益至少4000元。但30包这个数字因何而来，铅笔道通过微信向ZHO共享纸巾客服询问，对方解释为：有些点位几百包，有些则几包，你要往人流多的地方去。
ZHO公众号显示，目前其已在全国铺设超过10万台设备，辐射300个城市，每天出纸量300万包。照此计算（一台机器利润1000元），成立不足一年的ZHO，如今依靠加盟费已有至少1亿利润。倘若再加上公众号方支付的0.6~0.8元的费用，每日300万包纸张，除去分给代理商的3毛，其靠此业务，流水已有90万~150万/天。
好生意VS新骗局
无论是直营还是加盟，他们都有相同的处境——融资难。
冠上“共享”二字意味着融资成本剧增。“现在投资圈对这些共享类帽子的，都不感冒”，谢文正坦言，“你要去 地跟他聊，投资人才能理解到位”。
看明白和投资是两码事儿。据公开信息表示，如今完成融资的“免费纸巾”项目也仅有为数不多的几家，且大部分资方非一线基金，有些还是个人投资者。
经历过共享单车的全线崩盘，如今大部分VC谈共享色变。因此，不少创业者质疑此类项目的融资真实性，“工商都没有变更，谁知道他们有没有融钱”。
据企名片显示，行业老玩家ZHO共享纸巾（以下简称ZHO）去年9月完成由个人投资者注入的500万元种子轮融资。但天眼查却未有工商变更记录，其公司（广东共享纸巾网络科技有限公司）有两大股东：郑寿萍和周文宇。前者为中山市振华在线信息技术有限公司大股东，后者为广东共享纸巾网络科技有限公司财务总监。振华在线实为ZHO现任CEO郑品之前的创业项目。对此，截至发稿前2小时，郑品都未曾回应。
不同于其他“免费纸巾”不愿意被冠以“共享”的名头，其项目直接以共享命名。在公开资料中，郑品更被称作“共享纸巾之父”。众玩家唯恐避之的共享，ZHO却独爱此称呼，“叫共享不是从融资角度考虑，而是从获取三四线城市代理角度考虑，三线四线城市可能想，共享啊，赶紧代理”，谢文正表示。
这样的叫法或许真的为ZHO带来“成绩”。去年9月20日，铅笔道采访时其铺设了5000个点位，覆盖40余城市。如今，据ZHO公众号显示已经铺设10万＋设备，覆盖300多城市，这个数字显然成了行业老大哥。
即将上市的ZHO。
趁热打铁，郑品已经提出2年内香港上市的决定。3月28日，其公众号文章ZHO下属境外子公司宣布完成由纬桥资本领投的3000万港元融资，估值已达3亿人民币，预计两年后在香港或美国资本市场上市，按公司业务发展和市盈率计算，上市后总市值将不低于150亿人民币。
3年做到150亿市值，这对于三四线城市的代理商来说有致命的吸引力。在其召开的融资发布会现场，共享纸巾控股有限公司将其10%的原始股权赠送和开放给分公司、个人代理商和用户等认购，并承若总部公司将在“共享纸巾控股有限公司”上市当天，按照市值的最高位计算，股价双倍价值赠送给分公司。
免费领取纸巾帮助公众号吸粉的模式或许根本讲不通。创业者张达表示，“如果他们讲这个故事说通了，谁不这么干，这种模式能讲通了，现在已经推出一个大风口了，那绝对是比ofo和mobike还牛逼的风口，那为什么就没吹出来呢？就是因为根本就走不通。”
本质上是将成本转嫁给了需要涨粉的公众号，而“让利”给C端消费者。在该创业者眼中也是不成立的，“公众号在下行，友宝的才卖到1块钱，他们能卖到6毛，根本不可能，他们的粉丝能卖到3毛钱就不错了。”
“就是整个中国你洗一遍，骗一波后，行业就烂掉了，就没法儿做了”，张达如此评价。谁先来谁赚钱，趁三四线城市的“韭菜”没有被唤醒之前，赶紧收一波智商税。
不同于直营模式选择一线和新一线城市为据点，加盟则不分城市。“因为用纸巾是刚需，而且从消费心态来说的话，可能经济落后的地方，这种免费的东西，可能更受欢迎，领的人会更积极一点。”
以直营模式切入的创业者谢文正表示，前来买粉的大部分买的是一二线城市的粉丝，买全国增粉的有，但自媒体更喜欢一线的，可能质量更高，消费能力更强。多年从事广告的经验告诉他，三四线城市不是涨粉的首选渠道。
在张达眼中，在三四线城市招代理无疑就是把风险全部转嫁到代理商身上，这是或许是运营商早就打好的算盘。“很多甚至代理商往外送免费纸（运营商免费给代理提供），运营商还给代理商每送一包补几毛钱，最后根本没有广告价值，拉不来广告，运营商肯定就以供不上纸或证明代理商刷单为由，把机器款扣了，名正言顺，因为代理商发现小卖部小饭店连送纸都送不动后，必然刷单。一刷，机器款一扣，结束。”
点位之争VS流量生意
对于真正踏实做事儿的人，这个行业依然存在壁垒。
初期是点位之争。对于直营模式的玩家来讲，实为资金储备之争。如果铺设1万个点位，就需要至少千万的资金储备。而优质的点位（如机场、高铁站、医院、卖场等）玩家都在竞争，“抓到特定的人群就可以精准导流，比如点位设在学校，可以把流量倒给游戏”。
谁先跑到10万台设备，就能更大概率地坐稳行业头把交椅。因此，玩家都在拼命扩张。赛道内创业者表示，目前自己的团队在以每月5000~6000台的速度扩张点位。
网点优势和公众号资源直接挂钩，形成一个循环：网点越多，公众号资源越集中，涨粉能力越强，资源迅速往头部平台集中；点位少，接到广告的概率自然随之降低。
这个行业似乎并不会出现共享单车一样的持久拉锯战。“公众号这个事情，强者愈强。流量好的平台会持续长大，流量差的平台会很快消亡”，初纸胡某表示。这样的观点也存在一定的依据，“没有公众号资源，领不出纸，设备很快就没了，代理商也不会去运营这些设备，因为他没有收益了”。
很多玩家都自带资源。“我们原来就是做品牌全案的，很多自媒体号是我们的下游，我们原来用过全国所有的大V自媒体号投放过广告，资源比较充分。我们不开发新用户，单纯把原来的号导出来，每年几个亿的流水是没有问题的。”
另一个关键竞争点，如何寻找精准优质粉丝。
对于公众号来说，泛粉显然意义不大，因此如何帮公众号寻找到精准的优质粉丝是目前平台方亟待解决的问题。而类似于纸巾机这样的模式早在几年前就出现过。此前曾火爆一时的照片打印机，如今势头不在。“一个月的取关率可能在60%，当天可能在40%~50%，未来取关肯定是不可避免的。”
在一位创业者看来，如此高的取关率最大原因就是粉丝质量太差，转化率太低，因此公众号商家不再为这种流量买单。而一旦商家不继续买单，免费领纸的模式就再也讲不通。
如果一切顺利，那么最终剩余的玩家比拼的将是流量变现能力。因为，纸巾机依靠设备已经形成了一个天然的流量入口，这些流量将去向何方？倒给公众号、分发平台方、P2P小额贷款等，都是他们即将面临的选择。
问题的关键在于寻找到一个最低价最高频的方法。“只要你把握了底层流量入口，未来的商业模式比分众更有想象空间。”
这也可能是创业者的自嗨。分众主要投放在写字楼和社区电梯和大厅，其粉丝更多是高端白领用户，这群人有消费能力，更容易接近消费。“它的价值在于品牌引爆和信息告知，通过Feed信息流和关键词，视听效果，公众号等等广告直接转化，所以很多品牌商会愿意和它合作放广告。而共享纸巾这种以帮公众号商家导流的入口，价值到底有多大，有待论证。”行业内某B轮项目创业者表示。
但前车之鉴是曾今火爆一时的照片打印机和火车站免费WiFi，选择了不同的吸粉方式，有着同样的逻辑，最终同样落得惨淡收场。如今，免费纸巾机踏入了同一条河流，是湿了鞋还是成功上岸，或许依然需要考证。
【来源：铅笔道】
