作者：龚进辉

昨天，《从荣耀到卓越：那些关乎生存的故事》一文进入我的视野，主要复盘荣耀与华为双品牌发展的那些事。其中，关于荣耀布局线下渠道的描述槽点满满，我看着也是醉了，你们感受下：

截至目前，全国31个省中，有荣耀线下团队的省为14个，下到省里的人员只有20人左右。靠人数，要和拥有众多线下销售人员的品牌竞争，采取同样的策略，毫无胜算，甚至连学习别人的可能都不存在，也正因为这样的局势，逼使荣耀自建路径。

受限于人力和资源，荣耀将线下渠道拓展，由传统的自建销售门店，转变为与合作伙伴合作，通过利益共享，实现线下销售效能最大化。

“我们不给荣耀员工在省里面的销售权力，最大的权力就是服务合作伙伴、做好与运营商的沟通，不是指挥而是配合。因为我们认为在省里面的业务，不论是零售还是渠道，这些省的合作伙伴最了解。所以我们做出一个很极端的、跟华为不一样的东西。行业内也没有像我们这么做的。”赵明说。

我试着翻译这3段的内容：荣耀线下团队人数少，以轻资产的方式布局线下，与线下渠道商合作时尽可能放低姿态、赋予其更多权限。

赛诺数据显示，今年1—8月，荣耀在中国市场整体销量为3513万台，超过小米的3264万台，位居互联网手机销量第一。目前，荣耀线下渠道投入的整体人员数量不足60人，线上线下销售占比为5.5:4.5，这意味着近60人在线下创造出1581万台的销量，效率不可谓不高。

真相果真如此吗？当然不是。

事实上，荣耀所谓的轻资产模式，与OV多级代理模式相似程度很高，别看OV在全国门店数量均超过20万，但自建门店比例少之又少，主要通过多级分销来抢占三四线城市和农村市场，省级代理商及下级代理商都是其合作伙伴，而且主攻高端市场和稳定销量为其带来的盈利空间高于荣耀。

不同之处在于，由于荣耀线下团队有限，只能给渠道商打配合，而OV更强调管理。

《OPPO和VIVO的“人民战争”》一文披露，OV有四个小组：专卖店管理小组、卖场管理小组、校园等特定市场营销小组、大型商场和核心低端营销小组，这些小组组成了OV在一个三四线城市的核心团队。他们多以小团队的层级式展开，执行力强、考核简单，避免了大公司官僚化。

因此，注重管理、结果导向的OV线下投入比荣耀高，渠道体系也更为健全（荣耀主要和大型商业连锁机构合作），销量自然高出不少，去年vivo在中国市场全年出货量为6920万部，线上占比不超过5%。当然，在线下投入有限的情况下，荣耀能取得如此成绩已实属不易。

在我看来，赵明“行业内也没有像我们这么做的”一说并不成立，荣耀线下打法与OV成熟的策略大同小异，依靠渠道商搭建销售网络并为其创造丰收利润，不同之处在于OV更侧重于精细化管理，而荣耀扮演纯打下手的角色，基本没什么话语权。

所以你会发现，谈及线下扩张策略时，荣耀常说“轻资产模式”、“低成本优势”，OV则把“门店数量”、“销售军团”挂在嘴边，二者本质上打法雷同，只不过侧重点不同。话说，荣耀线下销量涨势喜人，主要归功于渠道商，其次才是荣耀线下团队，奉劝荣耀认清形势，别再标榜这是“互联网手机的效率”。

商业常识告诉我们，线下零售效率通常低于电商，人数少的线下团队创造销量竟然能与人数多的电商团队旗鼓相当，后者起步早且在很长一段时间是荣耀重心，这显然说不通，短期内线下零售效率别说达到电商同等水平，就连接近都很难。

另外，荣耀引以为傲的“互联网手机第一品牌”也是一大槽点，从销量和销售额上看，荣耀的确超过小米。不过，不知你发现了没，小米、魅族、努比亚等互联网手机厂商，近1年来与荣耀一样疯狂加速线下布局，但它们均绝口不提“互联网手机”这一概念，目前手机行业仍张嘴闭嘴提“互联网手机”的玩家有且只有荣耀一家，其将拓展线下市场称为“互联网手机下半场”，但附和者寥寥。

在我看来，无论是从线下起家的OV还是从线上起家的小米、荣耀，当走上全渠道发展之路后，单纯突出“线下”或“互联网”毫无意义，因为用户购机习惯的改变使渠道融合成为常态，线下购机会参考网上介绍和评价，线上购机会到线下体验以辅助决策。

换个角度看，长期深耕线下的OV从未将自身定义为“线下手机”，2013年小米掀起互联网手机浪潮时，其加大对电商的重视程度，但也未抛出“线下手机下半场”这一华丽表达。退一万步讲，即便非要区分线上线下，那也是突出线下而非线上，线下销售占比远高于线上。

因此，如今“互联网手机”这一概念已经过时，其只是手机行业发展的阶段性产物，即便勉强加上时髦的“下半场”概念来强调进军线下，也并不具备任何说服力，是个彻头彻尾的伪命题。

当下，对于包括荣耀在内的所有厂商而言，线上线下之争已尘埃落定，它们需要思考的是如何使线上线下销量最大化，尤其是得线下者得天下，而不是纠结于没有价值的概念炒作。

最后提醒下荣耀，“互联网手机”概念说多了可能会使视野收窄，过去你的劲敌是小米，如今赶超小米成为所谓的“互联网手机第一品牌”后并非独孤求败，而应将放眼更广阔的手机行业，OV、金立甚至自家兄弟华为等主流手机厂商，都是你的对手，无关线上线下。