5月22日，2018 北京ISH暖通展如期而至。全球各大展商云集，共同就新能源的利用与可持续发展战略进行探讨，并给出不同的解决方案。在展会现场，那些能够提供解决方案同时又具备研发实力推出重量级产品的光热品牌，尤其受到关注。

众所周知，传统能源的利用导致资源枯竭、雾霾等环境污染加剧，节能环保理念成为世界性长期持续的议题，新能源利用成为不可逆转的潮流。而太阳能以永不枯竭、天然环保的自然优势在热水、供热、采暖以及制冷领域中发挥重要作用，是未来新能源利用的趋势和主导。太阳能光热，也成为最热门的行业之一。

虽然中国太阳能行业一直跟跑欧洲国家，却一直与世界接轨，目前同样整体跟着全球由真空管利用时代迈入了平板利用时代。但是，中国市场现状却不是很好，近几年产业规模下滑，行业洗牌严重，相关企业已从几千家减少到了目前的几百家。

思考一下，中国生态环保大势下，这个行业应该富有勃勃生机，为何在大力推广新能源的当前，中国太阳能行业反而进入了发展上的瓶颈期?又该如何打破这个僵局?

<h1>行业现状：多重不利因素累积，太阳能产业洗牌严重</h1>

从2015年开始，太阳能热水器行业进入了行业洗牌期。产业在线数据显示，较2014年，2015年太阳能热水器销售额和销量同比分别大幅下降30.8%和25.6%;至2016年，太阳能热水器销量为618.2万台，同比下降16.5%。在几年时间内，太阳能热水器企业已从原来的3000多家骤减至几百家，行业洗牌非常严重。

而专业人士认为，国内太阳能行业由发展期向成熟期过渡，行业洗牌现象符合国家倡导的“淘汰落后产能，调整产业结构”发展理念，以提升产业竞争力。而之所以会出现这种情况，笔者总结了以下几点：

1、产品本身缺陷，包括安装维护的不便与使用安全。安装维护方面，太阳能热水器体积庞大，安装需要制定位置由专业人员操作，且容易受到阴雨雪等天气限制;在安全方面，由于太阳能热水器集热管和水箱安置在屋顶，大风天气有可能被吹落产生危险。

2、野蛮发展真空管类产品质量成灾难性问题，难以挽回市场。2016年，在国家质检总局抽检中，116家企业的120批次产品接近10%的不合格率，一些连续多年不合格的产品依然在售。一些中、小厂家为求生存，在配件上做手脚，牺牲质量换取市场份额。野蛮生长导致产品良莠不齐，产销及售后与市场严重脱节。

<h1>趋势分析：平板取代真空管趋势明显，多数企业缺技术吃老本</h1>

相关数据显示，2017年6-12月，全国太阳能热利用集热系统总销量1901万平方米，其中，真空管型集热系统销量1581.4万平方米，与上年同期相比下降9.3%;平板型集热系统销售319.6万平方米，与上年同期相比增长18.4%。

市场一片混乱之时，平板太阳能销量反而增长，这表明，太阳能热水器仍有市场，只是真空管产品的缺陷以及行业长期缺乏研发造就了用户的“偏见”，平板太阳能弥补了这个不足。今后，随着《太阳能发展“十三五”规划》等政策的推行，平板太阳能的市场份额定会逐步增大，并会逐步替代真空管产品，这一趋势已是非常明显。

有业内人士认为，太阳能热水器的发展阶段正处在由“产品需求”向“体验需求”的转型期。这个阶段，太阳能热水器市场规模并没有太大幅度的递减，但大部分企业未能认真对待市场消费升级和客户需求升级的变化，继续在产品研发上啃老本，技术创新、产品迭代滞后，以至于整体市场止步不前。

这种情况，不只是存在于真空管太阳能领域，同样也存在于平板太阳能领域。但在总体上，即便当前的平板太阳能产品质量良莠不齐，优点更多更贴近用户需求的平板太阳能热水器还是成为了市场新宠。

上面的销量数据也体现出，太阳能行业整体的产品结构，已经开始从真空管型产品一枝独秀，到与以平板型产品为核心并重发展。这种产品结构转变，也意味着光热格局迎来 裂变。但是业内厂商多是看到市场以规模驱动，却忽视了技术及产品创新及研发，使得整个行业亟需以新技术、新产品突破，构建“太阳能+”绿色能源综合利用体系，为长足发展注入新鲜血液。

<h1>未来发展：从产品需求转向体验需求，降低同类产品替代风险</h1>

前文提到，太阳能热水器行业目前正在由“产品需求”向“体验需求”转型，用户渴望舒适性更好的太阳能，消费者的需求不再是有就行，而是由“量”向“质”发生转变。因此，要重振终端用户市场，需要企业思维从用户需求转向体验需求，抓住终端消费者才能把握住市场。

从体验来说，真空管热水器出水无力、流速慢使用不舒适、水温忽冷忽热、冷热混合水阀调温不精准不方便、大风等恶劣天气易破碎、极寒天气易冻裂不可靠的体验，已经让用户敬而远之。相对而言，平板产品的体验已经好了很多，但是传统平板产品仍然有二次循环加热制热慢、部件复杂安装难、后期维护难的体验，也让很多用户在更换时犹豫不决。

一些厂商已经意识到了消费升级前提下用户需求的转变，开始以用户为中心，从用户痛点中提取产品创新点。譬如海尔太阳能并购了欧洲最大平板太阳能制造商GREENoneTEC，推出全新一代直热平板一体机，它的“聚光直热技术”改二次循环加热为直热，加热速度提升2倍带来快速热水体验，同时避免了真空管产品的固有体验缺陷，水箱嵌入集热板安装简单快捷。同时，为了能够保证大型光热工程中的制热能效、稳定性，推出了大面积集热器，瞬时集热效率0.857领先行业。之所以能在其他厂商之前做到这些，都是因为海尔先一步做到了向体验需求转型。

企业经营思维转变到体验需求，好处至少有两点：一方面，能够通过更好的用户体验保证市场份额不会丢失;另一方面，可以通过优异的体验抢占更多的市场份额替代真空管产品市场。谁思维转变的早，谁就能够更多的把握住市场。更重要的在于，你的产品能够以更好的体验及口碑打开市场，还能降低同类产品的替代风险，等同于通过技术研发为自己增加了壁垒。

能够解决这个问题，企业就能在行业瓶颈期闪展腾挪，获取更多市场份额，从而打破市场僵局。而随着平板产品的不断完善，“以平板利用为核心、多能源并用”的原则将会成主流解决方案，将会推动整个能源结构的再次变革。

同时，此方案所带来的供暖制冷、热水联供、跨季节蓄热生活、办公、生产需求，将会在全球范围内日益旺盛，全球太阳能企业都将因此受益。

【王吉伟，商业模式评论人，专栏作者，关注TMT与IOT，专注互联网+及企业转型研究。微信公号：王吉伟（jiwei1122）】