来源 | 银杏财经（ID：threemornings）
作者 | 汪小楼
编辑 | 杨一枝
当淘宝、京东为首的电商巨头还在为五环内仅存的流量打得头破血流时，拼多多却驾着移动互联网的东风，从五环外出发实现了连环三级跳。
当所有人都以为，腾讯、今日头条已经霸占新闻资讯领域时，却意外杀出一个趣头条，以狂奔地姿态硬生生撕开一个缺口，成为小米、京东、腾讯这几家大厂争先拉拢的宠儿。
有趣的是，当拼多多、趣头条现象成为人们茶余饭后的谈资，各大媒体 解读、剖析的经典案例时，它们自身却陷入了困境。
赔钱赚吆喝
拼多多上市后，虽饱受质疑却始终方兴未艾。
用黄峥的话说：你可以赞扬他，你可以侮辱他，你说他什么都行，但有一点你不能做到，就是你不能忽视他。
可以说，整个2018年下半年，电商行业的风头、舆论几乎被拼多多一家抢尽。但到了2019年，外界质疑声少了，各项业务数据依旧保持高速增长，但股价却跌了，赔的钱也更多了。
今年3月份，拼多多发布2018Q4及全年财报之前，华尔街大行就普遍看好拼多多。
据彭博社统计，包括高盛、瑞信、汇丰、摩根士丹利在内的多家投行，纷纷提前给出了不错的评级和目标价。其中，瑞信早在3月5日就给出了“买入”评级，和市场最高的目标价37美元。
为了印证自己的这一决定是对的，瑞信还专门发布过一份39页的 报告，并对拼多多的未来做了大胆预测：未来电商平台的新增消费者应该主要来自三四线城市，而拼多多的特性决定它将会是最大受益者，到2021年，拼多多年活跃用户将达6.28亿，与阿里持平；年GMV将达2.07万亿，赶超京东。
然而，瑞信对拼多多未来三年的预测，在起点就栽了跟头。财报发布后，拼多多美股盘前股价一度大涨超6%。但随后又迅速跳水，深夜暴跌又一度超过18%。
业绩高速增长与股价下跌形成了鲜明对比。三个月后，拼多多2019Q1财报发布时这种情况再次上演。看来，这样打破固有格局的“逆袭神话”，仅靠短期的数据进行预测并不具备足够说服力。
趣头条也享受过拼多多曾有的待遇，也在面临类似的尴尬。
趣头条创立后，虽时常被诸多媒体指责拥有诱导式下载、病毒、传销式营销等弊病，却依旧疯狂成长。
趣头条去年9月上市时，挂牌后的首个交易日里，股价暴涨128%，盘中五次暂停交易，创下2018年美国IPO规模超过500万美元股票的最大首日涨幅，市值最高时冲破45亿美元大关，一时风头无两。
然而好景不长，在上市股价连续暴涨后又持续大跌，被外界称为“妖股”。虽然到今年4月，首次集齐了ATMJ等巨头站台，但仍然难逃股价遭遇断崖式下跌，如今趣头条市值为12亿多美元，仅比巅峰时的1/4多一点。
仔细观察，拼多多、趣头条这几年的成长经历，就像是一场“赔钱赚吆喝”的买卖。
拼多多的困境
拼多多的出现，改变了电商行业积攒多年的游戏规则：只有老大能赢，老二不一定赢，老三、老四基本都会“死”。
拼多多为什么能够崛起，有人说因为它赶上了好时代，拥有移动互联网这个基础设施，也有人说腾讯流量扶持是关键。
虽然这些因素都客观存在，但根本原因是因为拼多多能满足“五环外”用户对廉价商品的差异化需求，为这些用户提供了淘宝、京东等其他电商不能提供的差异化供给，才能迅速走红。
拼多多现象曾被人无情地扣上过“消费降级”这顶大帽，这种说法显然有失公允，至少它帮助绝大多数三、四线城市的用户逐渐养成了网上购物习惯，颠覆了这些人群的购物意识。
根据之前数字经济智库DE Thinktank的测算，2018年全网电商覆盖人群已超过7.8亿，绝大多数的中国家庭均已成为电商用户，而且新增长的电商用户大多来自三、四城市。
换句话说，中国电商市场用户规模能有这种增长速度，拼多多功不可没，所以它并不是消费降级，而是为三、四线城市电商用户的“消费升级”打开了一扇门。
拼多多靠提供差异化供给、错位竞争短时间崛起的同时也造成了消费困境：用户购买不同价位、质量的商品就需要到不同平台，无法满足用户日益增长的消费多元化需求。
在2017-2018年中国经济生活大调查数据显示，随着用户消费水平和认知的提高，三四线城市的电商用户也不再一味的追求低价，高质优价成了他们首选的同时，也在追求高质高价的消费体验。
因此，我们不难预判在未来电商行业的竞争中，错位竞争不再具备明显优势。近一两年，随着各大电商巨头都在加大力度进军下沉市场，这种趋势愈发明显。
据之前数字经济智库数据显示，拼多多用户使用淘宝的比例是79.8%，拼多多和京东的重合用户为49.3%，而京东和淘宝的用户重合度高达92.3%。
从数据中不难看出，京东在一二线筑起的壁垒拼多多很难跨越。而下沉市场京东想渗透，也很难短时间攻破拼多多的防线，反倒是淘宝有点上下通吃的味道。
拼多多其实挺难的，上中游横卧着淘宝、京东两座大山，下游被教育的用户很难做到完全教化，要面临淘宝、京东的侵吞蚕食。
据拼多多2019QI财报显示，截至第一季度拼多多一二线城市用户占比上升，新增用户44.2％来自二线及以上城市，对淘宝用户的渗透率达40.1%。
拼多多取得这一成绩，表面上看起来向进军五环内的目标又跨进了一大步，但实际上也是花大价钱烧出来的。
譬如，今年拼多多推出的“3·7女神节”上，iphone xs max券后价仅为7599元，海报和分享链接在微信群聊和朋友圈内疯传。有媒体披露，作为对比，在中国手机最大批发市场华强北，该机型的回收价都达到了7700元。拼多多对促销活动的补贴力度之大，着实令人垂涎。
进军五环内，占领一席之地一直是拼多多的梦想。今年6月1日，拼多多首次宣布将联合品牌商共同投入惊人的100亿现金补贴，正式加入之前由京东、天猫主导的618电商大战。
在此次618大促销中，拼多多舍弃了电商行业的传统套路，采用直接降价方式，不需要消费者领取任何优惠券或者参加任何活动，就能直接以平台补贴价购买活动商品。
这可谓是下了血本。
“拉人砍价，人越多越好，还可能免费”，拼多多靠错位竞争、高价补贴促成流量裂变而崛起，再加上疯狂跑马圈地，导致营销销售费用一直居高不下。2019第一季度，拼多多的营销销售费用为48.893亿元 ，同比增长302%。
推广和补贴促销活动虽然短时间能带来良好的用户数据，但是靠低价吸引来的用户一是没有忠诚度可言，未来留存将是大难题；二是此类用户消费能力堪忧，平台的未来不可能寄托在补贴或坚持低价产品上。
很多电商平台一开始便会陷入一个怪圈：融资－烧钱买用户－再融资－再烧钱买用户。一旦补贴不再有，或许用户轻轻一点鼠标和一划手机就跟你说再见了。
没有好的留存就没有好的复购率，而复购率一直是电商平台另一个很重要的指标。
趣头条的尴尬
趣头条本质上也是走的错位竞争、靠烧钱促成流量裂变而迅速成长。
它能满足“五环外”用户对信息、资讯内容的差异化需求，即文章标题只要足够吸引人，内容足够神秘、惊悚.....就能获得他们的青睐。
标题党横行、点击率至上，娱乐八卦、风水解梦、古今轶事等内容在趣头条上屡见不鲜，在很多时候它被外界称作五环外的今日头条。
这其实也很好从侧面反映出下沉市场用户群体对获取知识、内容的态度：是不是干货不重要，内容真实性也不重要，只要能让我乐、能满足我好奇心，我就点击。
毕竟，有需求才会有供应，足够的供应又能更好地满足需求。更何况用户在获取这种需求的同时还能挣钱。
趣头条获取流量的方式简单粗暴：用户通过分享文章链接来拉亲朋好友可以获得现金奖励，并且这部分收益可以直接提现、可以在APP内置的商城上消费，这显然极具诱惑力。
趣头条内部称之为“师徒制”的分级销售制度，更是将流量裂变的威力发挥到了极致，一个用户邀请的新用户都算是他的徒弟，”徒弟“们今后的奖励要给该用户分成。
这种方式让趣头条用户一直保持着迅猛增长，据其今年3月发布的2018Q4财报数据显示，趣头条日活用户数达到了3090万，同比增长224.2%；每日活用户平均单日使用时间为63分钟，同比增长96.3%；月活用户数9380万，同比增长286.0%。
与用户增长速度增长成正比的是高昂的获客成本，2018年第四季度，趣头条获客成本为7.469亿元，比2017年第四季度增长678.8%。
用户留存也是趣头条面临的难题，其用户群体目前可大致分为两类：一类是直接奔着挣钱而去的，补贴政策一旦不再有，这部分用户或许就会直接说拜拜。
另一类是被趣头条教育后的用户群体，五花八门的内容能短时间带给他们新鲜，但是时间长了他们会发现看多了是一个味，翻来覆去就那点东西，偶尔娱乐、解闷还好。
这部分用户群体被教育感到乏味后，在获取信息资讯的方式上也会做出更好的取舍，上游可以选择微信公众号，中游可以选择今日头条。
一个有意思的现象是，用惯了微信公众号的人很少用今日头条，用惯了今日头条的人很少用趣头条，而用趣头条的人会慢慢用上微信公众号和今日头条。
其实，在知识获取路径上一直有一条潜在的“鄙视链”客观存在：处于下游的人群会时不时努力往上串，而处于上游的人群永远不会往浅水区跑。
近年来，所有人都在高喊五环外的流量红利才刚刚开始，却很少有人去研究五环外的流量何时会面临天花板，虽然目前没有准确的权威数据来说明，但一个不容忽视的事实是：三、四线城市的50—70岁老年人群体占据了不小的比例。
这部分群体身上基本上都有一个共同点：由于年龄原因，使得他们不愿意接受新鲜事物，不管互联网公司如何将自己营销得天花乱坠，如何广告轮番轰炸，他们都以不变应万变的姿态处变不惊。只要涉及到跟自己钱袋子有关的事情，他们就立马不跟你玩了。
不排斥就是他们给予互联网公司很大的“恩惠”了，更别谈教育和教化。
这是所有互联网公司在进军下沉市场都迈不过去的坎，处在“一线”的拼多多、趣头条应该感触颇深。
在流量变现过程中，拼多多与趣头条有着很大不同。
拼多多是去除一切中介，直接通过平台把产品以最低价格销售给五环外用户的手中。在最近几个季度里，拼多多还大力将生产厂家推上了平台进行直销，正因为没有中介再加上补贴，才能够做到最低价。
而趣头条恰恰是走的中介路线，通过贩卖流量给生产厂家和其他互联网平台做广告来实现商业变现。
抛开拼多多已经价钱做到极低，趣头条背后的广告主有多大的流量空间、趣头条有多大的利润空间不说，光是在这中介的过程中就存在弊端。
趣头条在内容上本身不具备粘性，很可能其贩卖的流量会被不同广告主留存，被留存越多趣头条谈判的筹码就越少，就必须不停花钱获取新的流量，这就像是一个无休止的循环。
“我们丝毫不怀疑趣头条用户将会快速增长，但是我们怀疑的是，在越来越激烈的竞争之下，趣头条是否能够很好地应对，尤其是在用户存留以及未来新用户的获取上”，这是不久前，花旗银行在最新的调研报告中给予了趣头条股票“中等/高风险”的评价。
空城计
当浪潮来临时，不乏互联网公司依靠一个好的商业模式，辅以强大的营销手段，就迅速取得了先发优势立于浪潮之巅。
拼多多、趣头条的从无到有，就好像是在上演一出“空城计”。
但“空城计”只能玩一次。没有任何一家公司是单靠把营销做到极致就会变得伟大，取得先发优势后，后续的军需供应一定得跟上，所以最稳妥的办法是一边玩空城计，一边及时搬救兵。
整个互联网圈，深谙“空城计与搬救兵”之道的大有人在，BAT、TMD都是先唱空城计，然后经历无数次搬救兵（深耕），方能立于一时不败之地。
拼多多、趣头条如今已经将“空城计”唱得够响亮了，接下来则是要搬更多的救兵，继续将这出戏好好地唱下去。
