文丨舍予兄

易经里面有句话，君子豹变，小人革面。翻译下就是时势一旦发生变化，甭管是蓄势待发的君子还是见风使舵的小人，都得折腾点不一样的东西出来。比如辛亥革命一声炮响，乡绅汤师爷赶紧咔嚓了自己那条大辫子，方能显示自己与旧势力势不两立。

如今的互联网家装，可以说炮声隆隆，就在八月的一个行业发布会上，几家老牌装修公司CEO一一坐定，都在感慨说各自的生意现在越来越难做了，一旁的主持人马上发表观点认为是今年的互联网家装的冲击，说今年从雷军是顺为资本介入装修开始，到土巴兔得到融资后的四处扩张，都对行业内展开了前所未有的颠覆。此言一出，惹得在场四处叫好，抬眼往台上看去，主持人一脸春风，传统大佬们则个个表情冷峻。

可让人大跌眼镜的是，到了发言环节，传统大佬们突然争先腆着肚腩，顶着秃头忙不迭地到跑到台上向场上各位抛出自己的“互联网思维“，其中不乏几位老牌上市公司CEO，生怕让人觉得自己就是别人口中的杀千刀的“传统装修”，那架势让人想到地主老财的自我批斗。 

脑后的辫子剪了，心中的辫子呢，就在前几天的七夕，老牌工装金螳螂和互联网公司家装e站的联姻走到了尽头。当传统家装大佬在台上吐沫横飞地分享各自的“互联网思维”时，我突然得到一个结论，其实未来并没有什么所谓的互联网装修和传统家装区分的，包括互联网装修这五个字，也只是个幌子，是少数率先切入家装O2O的互联网人，有意为传统装修设置的“概念壁垒”！不得不感慨，爱空间，柚子装修，有住网这些前驱者的聪明，在这个装修流量需求逐渐开始向线上倾斜的时候，从一片红海中，硬生生切出一片“概念蓝海”。

说到红海和蓝海，身处家装行业，一定要闹明白自己能为用户提供什么？比如，传统装修公司喜欢包装自己的设计师，强调设计的价值，用户有时也会觉得，设计很重要，因为他们会去关注那些装修成品的家居照，幻想着自己家未来也会如此，但用户真的是需要一份完美的设计方案吗？非也，家装工期少说也有大半个月，长的话更是能达到两个月，任何踏入家装行业的用户，或者说业主，在被装修搞的筋疲力尽之后，大部分用户需求是从完美设计，向需要一份一条龙的装修解决方案过渡。所以要想在蓝海里立上潮头，看好以下四点，说不定能决定你的家装O2O之路的成败。

1.千万不要在大众硬装市场鼓吹个性化

其实在家装链条中，设计师价值有限，比方说吧，在家装大众消费群体中，最受用户欢迎的一种风格是简约风，大部分设计师会告诉你简约风格无论在哪个户型上都是完全可以驾驭的，潜台词就是，啥都能往家里面塞，你整点宜家吧，就是现代简约，你买把藤椅放客厅，就成了中式简约。 

所以你看我们之前一直误以为，这些在北上广买得起房的用户都是土豪了？naïve！去打听一下业内比如爱空间装修客单价，我保证人均不会超过八万元，普通老百姓还不都是打工多年，最后还是靠着父母大半辈子积蓄接济，憋着好不容易在北上广买了套房，装修真是牙缝里抠出来的钱，而且大部分房子户型就那些，在这样的环境下，试问走硬装能有多个性化？所有的市场教育阶段，都是从低端用户开始的，各大家装O2O公司皆是如此，所以奉劝各位家装业内人生，别天天瞎忽悠个性化，老老实实琢磨出一款标准化的装修套餐才是正经。 

2.根本没有所谓的设计师价值，尽量扩大你的漏斗

前几天有个人写了篇软文鼓吹 “还原设计师价值”，把我都看笑了，作者一看就没在家装业内混过，首先我们刚才已经说了，目前的互联网装修正道绝对是标准化，而不是个性化，市场还处于教育期，用户对于设计和美学的几乎没有概念，采用免费上门设计，免费出图，设计师仅仅对成交负责的模式，绝对是符合市场发展规律的健康模式。 

这就又牵扯到一个著名的“漏斗模型”了，所有的O2O模式都是用户为先，规模效应决定一切，所以这个漏斗的开口要足够的大，而如果强调设计师价值，用户一看就得骂娘：什么，你丫就来我家敲敲墙画画图就要找我要钱？第一反应就是拒绝了再说。设计费这东西，上来就把漏斗给做小了。《从0到1》里面有个章节，专门说大多数人脑袋中的一个误区，就是对销售有一种天然的抵触情绪，所以放弃设计费，让设计师对成交负责，设计师才能真正为用户制定符合他消费能力的家装预算，这点要是想不通，那就别干什么家装O2O了，拿个棍棍去墙角画圈圈吧。 

3.由入口快速向产业链上下游延伸，学雕爷“一鱼多吃”

为什么我反复强调标准化？互联网装修的套餐之所以便宜，主要是从主材上面产生的。如果是标准化套餐，并且这些材料都是从材料厂家大批量购进的，分摊固定成本，这样才有优势，同时，在质量和人工效率上也有相应的保证，另外切记，要把你的装修公司，和这款爆款套餐绑定在一起。比如爱空间的699元/㎡+20天工期。百积木的333元套餐，你要是真不懂如何打造爆款？去电商行业挖一个运营过来做市场推广吧，那都是电商行业玩剩下的东西。

如果现在哪家家装O2O公司打算在硬装阶段就赚到钱，那基本完蛋了，因为马上会有一家刚拿到融资的初创公司取代你，硬装不盈利+免费设计可以说应该是家装O2O的一项基础标准，由入口快速向内延伸，打造“硬装、软装、智能化”的完整生态链才是行业的未来形态。这个生态早晚业内会有人做出来，但是无疑，在这个过程中，很多先驱都会倒下。这块的观点，建议去看看半年前我写过一篇关于家装触网行业的调研报告《一篇文章带你读懂风口下的互联网装修》。

生态一旦形成，能玩的东西就多了，家装就不该是一锤子的买卖，前几天和北京的百积木（这也是一家家装O2O）的创始人聊天，对方说了一些对现有装修APP的看法，比如目前比较流行的互联网家装的APP，一般主要功能只有实时监工，用户家装完也就卸载了，没什么留存量，那么还怎么增加用户的粘度？

在这里，舍予兄就大胆抛出几个场景，比如除了监工，未来有很多的功能可以集合到APP上，我把智能家居功能植入进去，就可以实现对室内空气质量监控、对空调电器窗帘灯光的控制啦。或者对已经装好的家，例如灯管坏了什么的，有个一键保修功能什么的，这么一来，老公踩着拖鞋战战兢兢换灯泡的时代成为历史了。

我们再想像一下，北上广弄一套小户型已经相当不容易了，装修预算当然比较紧张，未来可以在家装过程中有一些留白，日后随着经济宽裕，用户可以在APP里对一些智能产品一键下单，拿回来直接装上就能用，跟解锁游戏装备一样，用专业点的话说，这些叫打通“产业链的上下游延伸”。

有些人也许会抗议，舍予兄你说的这些场景是属于未来的，不具有可操作性。当然啦，三年前你也不会想到世界上会有Uber嘛，做互联网没有想象力，那还是早点滚粗业内吧？ 

4.引入分期产品，降低消费者的决策成本

说到决策成本，就在前几天，老罗在上海做了最近的手机发布会，舍予身为一个锤子粉，当然要去啦，这场发布会的一大亮点是老罗与分期乐合作，只要75元每月就可以拿走这款针对学生和低端人群出的手机了（一不小心给老罗免费打了一把广告），唯一蛋疼的地方是，根据现在数码产品的迭代速度，用户可能钱还没还完，又想换手机了。 

扯这点主要是想表达，在互联网领域，消费者决策成本差异巨大的，而像家装O2O这样的大宗消费低频行业，决策成本更是重的没边，我就认识一个朋友，打算装修前半年就开始各种学习和了解装修，那个辛苦劲让我觉得是高三重现了，他给出的答案是一辈子不见得装几次，但装错了后悔一辈子啊。那么，钱这个东西，在用户决策中起的作用就非常重要了，你让用户一次少掏点钱，他在内心就会产生一个预期，这要是装的不好还有余地呀，决定签单的时候也就不那么扭捏了，这就是为什么现在的家装O2O们热衷于和分期的金融产品进行合作了。除了降低用户的决策成本，对于装修公司来说，更重要的意义在于现金流。

结语：

尽管总有人喜欢鼓吹家装行业的四万亿市场和行业蓝海论，但其实要说到家装O2O的创业窗口期，其实早就过了，好比当多数人都在和你聊“风口”。真正的风口可能早已悄然转移，这篇文章，写给传统装修大佬洗洗髓，或者给想切入家装O2O领域的朋友做做内参，要知道战略错误，耽误的可不仅仅是 VC，还有无数创业小伙伴的前途与希望。用奥卡姆剃刀把这块大蛋糕切一切，最后那一小块，也许才真正属于你。

本文作者：舍予兄，三只松鼠前广告负责人，社会化营销及家装O2O研究者，自媒体人，微信号shuyang9451