文丨舍予兄

前段时间老罗的发布会又一次刷爆了朋友圈，似乎主流媒体都非常乐于看到一个个性狂狷的人开始慢慢收敛，尽管过程中老罗多多少少表现出不情愿，但大部分人都看的出来，胖子累了。老罗的手机我当然不敢置评，参考王自如，毕竟小命要紧；但是老罗公关方面的可观赏程度还是不错的。所以这篇文章，不吹不黑，只是单纯地从公关的角度分析，创业者如何像老罗一样，讲好一个引人共鸣的故事。

对于早期创始人来说，公关行为的最高目标就是让用户产生“共鸣”，马云和李彦宏，草根逆袭和技术精英的故事，哪个更吸引人？所以作为一个初创公司CEO，首先得学会放低身段，融入草根，去分析要公关的用户角色。

共鸣第一式：分析用户角色

现在互联网公司比较流行用户画像，比如80后，90后，18~25岁，男性女性等等这些标签的用户分类，但是他们真的有效吗？这其实是一种非常粗浅的用户分类方法，我们在这里拿小米进行举例，小米的公关角色分类，其实还是脱胎于MalcolmGladwell的 《引爆点》，引爆点中最有名的理论，就是把传播角色细分成联系员、内行和推销员。这三种属性我们下面举例铺陈说开来。

说一个细分用户中最经典的案例，小米如何找到第一批帮他们主动传播的种子用户的，当年依靠MIUI聚集的一群极客用户(也就是最早的米粉)，凭借着这些发烧友中意见领袖之口完成社会化营销，小米的口号早期为什么被定义为“为发烧而生”？这其实是一个非常适合最早一批使用小米的用户的口号，带有轻微极客属性（ “内行” 和“推销员”），而在另一面，通过社交工具和线下圈子（“联系员”），小白用户看到的是一个被 “论坛大神”推荐的超高性价比机型，以及“吊丝”文化带给他们的亲切感，这一切后来被写成了那本有名的《参与感》当中，当做教材向外推销，但《参与感》还是脱胎于《引爆点》。

之所以拿小米举例是因为雷军这块做的更好，其实老罗也一直想走小米这条路，但是又放不下身段，老罗的象征符号造成了，不会有罗粉之外的人去选择偏冷门的锤子手机。所以我们在去年看到了相应的调整，比如推出入门机坚果的诞生就显得意义重大，这表明了锤子也想扩大目标人群，从原本的偏文艺青中年人群到新机的年轻学生，其实老罗更擅长的还是讲故事。

共鸣第二式：讲好一个故事

在国内的创业者当中，罗永浩讲故事的能力绝对能够排到前三，从《一个理想主义者的创业故事》这样的演讲，到《我的奋斗》 《生命不息、折腾不止》这样的书籍出版，老罗把一个小镇青年的逆袭故事说了无数遍。而我们要做的，就是通过剖析这个故事，去发掘一个创始人应该如何公关自己。

一直以来，一个好的创业故事都应该遵循下面这三项原则：

1.从低起点开始奋斗

2.具有与众不同的经历与个性

3.保持与观众的共同点

为什么奋斗的起点要低呢？还是回到我们第一个原则，分析用户哪里，可以想见一下，我们的朋友圈里，热衷于转发马云语录，和淘宝十八罗汉创业故事的，都是怎样的一群人，呵呵，不用我多说了吧，就是这些爱转发，想逆袭，爱用别人的鸡汤故事激励自己，没事给自己贴一个正能量标签又有点LOW的人，但恰恰目前国内网民的主体就就是他们，对他们来说，马云和李彦宏哪个的创业故事他们更感兴趣？技术精英型的创业者离他们太远，他们最喜欢草根逆袭型的创业者。因为一个典型的逻辑就是：你看那谁谁谁，之前也是一个吊丝，还不爱读书，现在不也混出来了么，谁说我不行？创业故事中奋斗者的起点越低，给传播者意淫的空间就越大，不过这里插一点题外话，不要被马云和老罗骗了，这两个家伙的起点可一点都不吊丝。

非常让人沮丧的是，我们身边的大部分人其实都是平凡人。大部分人认为自己受制于环境，想努力挣脱又缺乏勇气，但即使这样，他们还是热衷于看到别人不平凡的经历。在所有的创业故事中，创始人都把自己说成一副天生反骨，上天揽月下海捉鳖的不安分的样子。

创业者应该深知，很多人每天都在理想和现实之中矛盾与挣扎，我要不要辞掉国企公务员呢？我要不要离开高管职位去创业呢？而在这理想和现实之中，可就大有文章可做了。

1.天生不安分的屌丝青年

2.潦倒叛逆的青少年时代，被主流社会文化价值所不容（这里有点过激了）

3.一朝悟道，开始发奋努力（比如无业游民罗永浩开始学英语了）

4.通过一场长期的职业学习和沉淀，开始有更高的升维追求（离开新东方）

5.挣扎很久后决定创业，随之而来的一定是困难

6.克服困难，取得小成就，迎接下一站（抱歉，这一点目前罗永浩们还没做到）

7.人生巅峰，IPO纳斯达克和白富美们都在等着你（参考刘强东）

事实上对于大多数人来说，能满足前面三点，人生就会有所小城，满足五点你就是下一个老罗，而满足全部七点，恭喜，你成了下一个刘强东或者马云。所以即使一个公司创始人已经达到了第七点，但在诸如演讲这样的公开场合，永远不能放弃前三点，因为创始人时刻需要保持与传播者的共同点。

共鸣第三式：背上十字架，放大危机与磨难

所有的成功学都必须遵循一个原则，那就是：没有人能随随便便成功，所以在中国，如果有人通过买彩票获得了千万巨款，那么领奖时总得带面具，原因之一是因为没脸见人啊，谁让你这么容易就有钱的，你这不是拉仇恨吗？

网上有个流传很久的叫《书生马云》的视频，是马云当年去体制内跑业务拉赞助被拒绝的片段，这段经历后来被马云称之为在北京碰壁的岁月，据说那时的马云曾经在末班公交上看着窗外呢喃：北京你为什么这样对我。至于老罗口中的磨难，那就更多了，从苦读英语，到不被新东方老俞待见，再到不温不火的创业，一直到锤子时期，什么产能问题，受人质疑（王自如事件），代工厂倒闭，其悲壮程度简直离“创业未半而中道崩殂”只有一步之遥了，让我们看看他是怎么做的。

1.背上十字架

2.制造对立的声音

3.传播情绪：激发好奇心，从失望到希望

一直以来，老罗是一个喜欢主动给自己背一大堆十字架的人，这一点就不赘述了，都有点审美疲劳了，说说如何制造对立的声音，大家都还记得，2014年优酷直播的罗永浩约战王自如事件吧。这件事有没有双簧我们真的说不清楚，在这里舍予兄作为一个专栏作家是不能随便去臆测别人的居心的，但我要说一个事实，在约架前，从两人的微博互动上看，罗永浩和王自如有过一些私交，虽然事后罗永浩“澄清”了，约架之后，罗永浩的百度指数翻了16倍，王自如火了，优酷的PV在那段时间也翻了几倍，现在看来，这是一个三赢局面，所以这事你们懂得。

至于在传播情绪上，罗永浩更是其中的高手，如果把2015年坚果手机发布会的全程看完，你可以细细琢磨老罗的每一处停顿和小哽咽，那一场发布会延时了50分钟，事后锤子公布说是因为幻灯片消失了。第二天相必很多人都在朋友圈看到了那篇著名的文章《锤子坚果手机发布会推迟的40分钟发生了什么》顺便炒红了老罗团队里的许岑。

整个过程比较熟稔地激发了好奇心，让旁观者和传播人经理了从失望到希望，当然老罗可以跳出来说一切都是意外，绝对不是刻意为之，但是作为一个在书里说自己当年上台讲课前会把录音反复听上几十遍来调整准备的资深教师，上台前弄丢教案这种事嘛…

共鸣第四式：推团队，你不是一个人在战斗

永远记住，在外界看来，团队和企业文化是一脉相承的。

中国人有两个特定的社会情结在这里必须提一下，一个是较为重视出身，还有一个就是三人成众，可能是看到了古典小说，三国演义或者水浒之类的故事套路都是，作为老大有几个靠得住的兄弟一起创业，大碗喝酒大块吃肉，多有情怀的一件事情啊，要知道兄弟义气的约束能力是非常强的，要不为什么黑帮喜欢用呢。不过兄弟们既然帮着老大打天下，那么有机会当然也很想对外表现一把了，所以作为创始人要进行对外公关的时候，适当推一推团队很有必要。

我们假设这是一家初创公司，创业早期要建立快速受认可的公司文化是相当困难的，这时往往可以借助团队原先的出身推销文化，例如比较常见的“XX系创业团队”。比较容易给公司早期定一个调性向外界传达：“我们是一群怎样的人。”同时，如果团队成员来自知名互联网公司，那么无论是对于用户还是投资人，都有一定的背书作用。

但是，如果公司发展时间不长，团队成员尚不稳定，那么在推广自己的团队时，切记点到即止，不要具体到某个合伙人或者技术大牛，不然就嘿嘿，刚刚让手下一哥们小露一脸，对方就被人挖走了。

这一点对于老罗来说倒不是大问题，因为他的团队成员都有粉丝属性，另外老罗自己又干过传销上过讲台，洗脑画饼一套非常擅长。所以可以看到老罗作为创始人其实还是比较重视推广自己的团队的。朱萧木、钱晨、李剑叶，包括许岑都经常被他拿出来说，有机会还让团队成员作为票友上个发布会什么的。这一切都是传达一种信号，我是一个有情怀的人，我的团队是一支有情怀的团队，这是一个靠情怀编织的感染圈，并且靠着粉丝文化向外扩散。

用户共鸣——切记不能自嗨

按照武侠小说的说法，以上介绍的只是武功招式，但是越高深的武功越需要相应的内功心学来化解，不然一不小心，练偏了真气乱窜就很容易走火入魔，对于创业者来说，公关推广中最应提防的心魔莫过于创始人开始自嗨。

对于初创公司创始人来说，因为知名度还远远及不上前辈大佬，所以在公关对话时，千万不能以自我为中心，所有人都厌恶高调自大，或者宣称自己占用了很多资源的人，因为这会引起人类本性中的一个反应机制，比如动物在被侵犯的时候，会炸毛来扩张自己的体积，这是一种冲突前信号，回归到人身上，如果创业者有高调的自吹自擂行为，就会让观者觉得本能的不适应。比如2015年比较知名的一个案例，当时宣称要做中国的特斯拉的黄修源，因为创业早期一场自嗨的发布会，再加上不踏实的作风被人扒皮，很快引来了媒体群起攻之，最近又被传言散伙，这是一个非常典型因为自嗨引起媒体和公众反感的创业者。

老罗早期也犯浑自嗨过，但是老罗比较鸡贼的地方是，他有时知道自己并不是主角，那些粉丝和传播者才是主角，老罗一直在强调，他的粉丝是与众不同的，是 “有思想的年轻人”。这一切都是为了让他的粉丝，形成一种“主人翁意识”，尽管这些年轻人也许因为个性棱角正在社会上处处碰壁，在这里老罗表现的很鸡贼，他刻意去淡化了自己“创业者”的身份，更多时候向用户扮演的角色是一个价值观输出的“导师”，从而赢得用户的共鸣。

在这里不妨把所有潜在用户都想象成伸手党，对他们来说，创业者首先要给予他们例如心态指导、价值观信心、或者思路工具。完成了这一步，我们才能考虑用户是不是真的会购买产品，或者成为这个品牌的粉丝，积极的去进行传播。这就是CEO们的“共鸣型”公关。

本文作者：舍予兄，三只松鼠前广告策划，社会化营销及O2O研究者，自媒体人，微信号shuyang9451目前正在撰写《共鸣：互联网人必备的公关推广手册》，本文将作为“共鸣”体系全书的一部分。