许多 后服务O2O企业没有明晰的盈利模式，主要依赖融资烧钱扩张的O2O项目，等不到自己造血时已因失血过多而倒下

李溯婉 孙铭训

[从去年下半年开始，投资机构对 O2O项目不再趋之若鹜，在急转直下的退潮中， 上门保养O2O服务首当其冲，倒下的大多是这类企业]

[中国 后市场的规模已经超过7000亿元，5年内将超过1万亿元，这一数据所指的仅是狭义上的 后市场规模，即 维修保养、美容装潢改装、洗车养护等直接与车辆日常维护相关服务的市场规模。]

千亿级 后市场究竟是怎么了？

央视3·15晚会，连续两年将镜头对准了 后市场。今年被曝光的是二手车在线交易平台“车易拍”设计两套后台欺客，而去年被曝光的是东风日产、上海大众以及奔驰的4S店通过小病大修牟取暴利。

就在今年央视3·15晚会上， 消费相关的投诉仅次于排名第一的网络购物，占到整个投诉总量的近20%，其中涉及售后过程中的问题，包括售后服务不规范、价格不透明、配件只换不修及过度保养等问题。

看起来，这块大蛋糕很诱人，但同时又错综复杂、深不可测。当前，中国在后市场的各个业态都还极为离散，这与中国后市场平均车龄偏低，市场还处在培育期有关。在这个尚无“盟主”的江湖里，各派明争暗斗，相互厮杀，业内乱象丛生。

目前，互联网思维以及资本大举入侵，希望改变 后市场的格局。然而，出师未捷身先死，不少曾受热捧的 后市场O2O项目遇到寒流纷纷倒下，O2O的商业模式正遭受严峻考验。

僧多粥少

目前，美国 后市场规模在全球最大，其 保有量近2.8亿辆，平均车龄也超过10年。而中国 保有量1.6亿辆，平均车龄4年左右，与美国这样的成熟市场相比，市场规模还相对较小。由于中国是全球最大的新车销售市场，业内人士预计十年内，中国 保有量将超过3.5亿辆，居全球首位，平均车龄也将逐步增加到6~8年。中国未来的 后市场规模将可能赶超美国。

中国 流通协会去年发布的数据称，中国 后市场的规模已经超过7000亿元，5年内将超过1万亿元，这一数据所指的仅是狭义上的 后市场规模，即 维修保养、美容装潢改装、洗车养护等直接与车辆日常维护相关服务的市场规模。前瞻产业研究院的报告称，2015~2020年，我国 后市场将保持在10%~15%的市场发展增速，预计到2020年将达到1.435万亿元。

鉴于后市场未来的发展前景，以及当下利润由新车销售往后市场转移，主机厂、银行、保险公司等纷纷都对加快 后市场进行布局，各种投资机构也蜂拥而至。据不完全统计，仅在2014年，对 后市场的融资就高达几十起，其中二手车领域融资6起，上门洗车领域融资5起，上门保养维修领域融资18起。

前景光明，道路却曲折。自去年下半年开始，e洗车、易洗车、云洗车、我爱洗车、博湃养车等一批公司倒在创业路上，备受关注的是，曾放出豪言2015年下半年开启决战、将吃下整个 后服务市场的博湃养车，虽然估值已经高达6亿美元，但不久前也倒在C轮融资的门槛之下。近日有消息称，以 销售服务为主业的大型 营销企业庞大集团，在博湃养车资金链断裂、全面停止业务并进入了清算流之后，出手以最低的成本对部分前博湃团队收编，但没有涉及资金往来的收购等，近日将正式发布上门保养业务，以此推进“经销商互联网”的布局。

当 O2O陷入低迷，互联网+的商业模式正接受市场的挑战时，部分投资方逐渐由狂热渐渐趋向冷静，为避免“竹篮打水一场空”，对 后市场的投资越发谨慎，而资金一收紧，不少快速扩张的 O2O面临资金链紧张甚至断裂，如同多米诺骨牌倒下。

三年前开始搭建 后市场O2O服务平台的集群车宝创始人高集群近日接受《第一财经日报》记者采访时坦言，确实投资机构近段时间收紧了许多，不少 O2O企业因为资金链断裂而倒下，而集群车宝目前虽然尚亏损，但不同于许多O2O项目线上线下一齐烧钱，该企业是从线下切入，在多数维修店收支持平甚至略有盈利的情况下，去年才开始推出线上平台，资金压力相对小些。

从贝恩资本董事总经理竺稼身上获得超过2000万元的天使轮融资，加上其他方式筹集的资金，高集群强调自己手中的弹药相对充足，在目前难以拿到新一轮融资的情况下，只要适度把握好节奏稳扎稳打，不盲目扩张即可。目前，集群车宝在广州拥有44家店，按他的计划，当今年下半年开店数达到50家时预计将可以实现盈利。不过，高集群也谈到，要在 后市场中杀出一条血路，竞争惨烈的程度甚至超乎预期。

以广州为例，有注册的 售后服务网点为6000多家，还有2000多家“黑户”，广州市300万辆车放在8000家店里，平均下来一家店大约服务400辆车。高集群谈到，这样的数量对汽修店来说是吃不饱的，正因为僧多粥少，从业者生存出现问题，导致行业出现小病大修、以次充好的不良现象比比皆是，整个行业乱象丛生。

一叶知秋。据相关数据，中国目前大约有1.6亿辆 ，44万家汽修店，平均每家店保有客户不足400辆，导致大多数汽修店难以为继。面对杂乱无章的 后市场，连一些知名品牌的4S店在提供售后服务时也难以洁身自好。

近几年， 后市场竞争进一步加剧，e洗车、博湃养车、车点点、卡拉丁等几十家 后服务O2O企业涌现，这些应用借助上门洗车、保养的服务，加上价钱的优势，一经上线就吸引不少用户。博湃CEO吉伟曾表示，博湃的终极目标是要把保养做成免费。博湃养车想复制“滴滴”通过免费烧钱铺路的方式，用低价甚至是补贴来迅速改变消费者的保养习惯，再用第一的市场份额去融下一轮投资，周而复始累积大量用户后，再尝试造血。

然而，许多没有明晰的盈利模式、主要依赖融资烧钱扩张的O2O项目，等不到自己造血时已因失血过多而倒下。

用户之争

为争取到 用户，大大小小的企业都在想各种方法，尤其是一些拿到了融资的 O2O企业，在网上以“1元保养”、“1元洗车”甚至“免费洗车”等噱头吸引用户，但实际上却陷入业务越多亏损越大的窘境。

一家 O2O企业内部人士近日接受《第一财经日报》记者采访时谈到，该企业平均下来一家店每月大约平均服务3000辆 ，由于设有网上预约系统而充分利用闲时工作，门店高峰时一天服务120~150辆，平时则在50~80辆，大约六成是洗车等基础服务。平均每家店员工大约为15人，员工工资大约3000~4000元，加上摊入水电以及店铺等成本，洗一辆车成本大约是20~30元，实际上很多 美容维修店的洗车业务是亏损的，推出“1元洗车”或“10元洗车”等促销活动完全是为了集客，假如其他维修、保险等服务没有及时跟上，随着洗车等基础业务发展越快，企业将会陷入亏损的泥沼中。而提供上门保养服务的 O2O项目，则运营成本更高，一单上门洗车或保养的生意，往往亏损上百元。

靠低价上门服务模式违反了基本的商业逻辑，但价格一上涨便失去用户“黏性”，面对这种两难的折磨， O2O企业遭遇发展的瓶颈。博英思(北京)信息咨询有限公司 行业总监孙木子近日接受《第一财经日报》记者采访时谈到， O2O企业往往采用快修、洗车等模式来快速获取客户资源，但许多行业+互联网的情况有所不同， 后市场O2O属于重资产而非轻资产，需要大量投入，而低价洗车、快修难以实现收支平衡，而且这块门槛相对低，竞争格外激烈，暂时也没有看到可盈利的商业模式，尽管 后市场有很大的想象空间，但从目前验证情况来看并不客观，这也是许多风投纷纷收紧投资的原因。

今年风投收紧的情况下，依然有些 后市场项目拿到风险投资。今年1月， 新媒体“有车以后”宣布，公司于日前完成第二轮2400万元融资。此轮投资由梅花天使 领投、北京史努克基金跟投。“有车以后”创始人徐晨华近日接受《第一财经日报》记者采访时谈到，今年以来，风投对 后市场的投资确实更谨慎，尤其是对此前热衷的O2O项目趋冷，而他的公司之所以能拿到融资，与其轻资产运营模式有关，他采取以内容为切入口，通过资讯等内容服务来增加 用户的黏度，自2014年10月运营以来，在去年已实现盈利1000多万元。投资方在选择投资对象时，更看重对方在后市场中呈现出来的差异化竞争以及盈利能力等。

除了继续坚持做原创内容外，徐晨华希望“有车以后”从内容提供者角色逐渐过渡为服务提供者，未来计划开放 销售进驻，并打通如 代办服务、保险、洗车、4S维修保养等 后服务板块。

目前， 媒体“ 之家”在行业内被公认是以内容来获取用户模式中最成功的。2015年全年，该公司净营收同比增长62.4%，至5.35亿美元，调整后净利润在2015年全年同比增长36.2%，至1.7亿美元。目前， 之家的两个收入的业务主要是厂商广告和黄页服务，现正继续通过增加用户交流和互动，提供创新的服务和解决方案，以推动业绩的增长。 之家CEO秦致近日在接受媒体采访时谈到，该企业要在价值链上更深入地扎根。

目前， 之家正逐渐由媒体平台延伸到交易平台。秦致谈到， 之家今年的电商自营大概要卖3万~4万辆车，自营的包括新车和二手车。秦致坦承，该企业新车电商业务虽然有收入，但利润是负的，二手车还未产生任何的收入，主要是看重其未来巨大的空间。 之家在朝中国最大的在线 交易服务商的目标前进。

虽然 之家开始触碰 后市场少许业务，例如在尝试开拓二手车以及 保险金融等业务，但 保养、维修等售后服务基本上是与4S店合作，仅是一条腿向 后市场迈出一小步，假如要延伸 产业链，为 用户提供更多的服务来增值，有相当漫长的路要走。

利润瓶颈

如何在逾40万家的汽修厂中杀出重围、不断扩张以及提升利润，成为了国内 后市场从业者正在接受的挑战之一。

好快省 服务有限公司（下称“好快省”）董事长于洪江原来在一汽4S体系工作了19年，2011年从一汽离职，进入 后市场创业中，希望将好快省做成打通配件和维修两块业务的企业。在他看来，中国维修厂面临着四大挑战：乘用车行驶公里数下降、政府公用车和大型企业用车大幅度下降、互联网的冲击、4S体系向售后的延伸。

于洪江认为，中国维修厂数量和美国是不分上下的，但美国却能产生AUTOZONE、NAPA等这类市值100亿美元以上的 后市场企业，一方面是美国后市场总量是中国的4倍，另一方面是美国相关企业往往采取维修服务连锁化的模式。

在美国，维修连锁企业占了50%多的市场份额，例如美国最大的 修配连锁品牌AUTOZONE拥有3600多家连锁店，这是经过残酷的市场厮杀后生存下来的优秀竞争模式。 服务连锁的优势在于，通过科学化的经营管理，在保证服务质量的前提下降低成本。此外，国际品牌的连锁服务店有强大的技术体系，都配备完善的车型配件匹配数据库，车辆检测、机修及保养的整套技术解决方案等。

于洪江称，在中国要像美国那样出现AUTOZONE、NAPA强大配件商，配件流通要透明公开化，渠道要扁平化，这需要真正用互联网手段，攻克最核心的配件适配电子数据目录（下称“EPC”），一旦被攻克，意味着全车件都可以在互联网上销售。

目前，多家公司都在攻破EPC，而好快省已突破中国配件行业的关键技术门槛全车件EPC数据目录，并且向所有同行和修理厂免费开放好快省零部件查询系统，这个系统里包含了48个 品牌，44万个零件品种。

原先从事家电连锁业的高集群，与于洪江正在探索的模式有些类似，也在采取连锁店+互联网+后端的模式进攻 后市场。高集群谈到，互联网的融入，将有助于降低成本、提升方便性、解决库存以及让价格更透明化。假如 O2O平台在线上收集满7万种车型28亿条数据，那对 后市场来说是具有划时代意义的变革，在线上根据零件号等索引，迅速帮助用户快速匹配所需的零配件。他认为，互联网的出现，将让 后市场在3~5年内完成整合。

不过，高集群也谈到，在搭建维修保养等基础时，投入大而利润薄，亟待破利润瓶颈。“目前，一家门店，在员工忙到极限的情况下，一天最多也只能赚1万元，一个月顶多赚30万元。”高集群坦承，即使门店数量在不断增多，但这样的利润对投资者来说未具有足够的吸引力，必须要将现有洗车、保养、维修等业务向 保险金融、二手车等业务延伸，去年10月与人保和永诚两家公司合作，今年准备在车险代理业务上冲2亿元。

前仆后继

在一批 O2O项目倒下的同时，也不断有新的O2O项目产生。

市场瞬息万变，从去年下半年开始，投资机构对 O2O项目不再趋之若鹜，在急转直下的退潮中， 上门保养O2O服务首当其冲，倒下的大多是这类企业。不过， 后市场并非哀鸿遍野。目前，车金融、二手车及 租赁等板块依然相对活跃。58同城、赶集网、百姓网、百度等互联网企业相继进入二手车领域，而阿里、腾讯、京东等互联网巨头也纷纷在 金融等后市场进行战略布局，其中京东与腾讯在2015年共同向 金融平台“易鑫资本”投资现金2.5亿美元。

58同城&赶集网CEO姚劲波最近谈到，任何一个大的变革来时，都会出现过热，然后冷却下来，再慢慢爬上去的过程，而O2O现在处于谷底的位置。资本是一个放大器，就跟股票一样，有时候走得过火，有时候跌得太猛，都不是太正常的状态。作为一个产业投资者，O2O太热的时候，我们不投，太差的时候，我们反而没那么恐惧。因为我们知道这个行业在发生什么。

在去年相继成立了二手车事业部、新车事业部以及 金融事业部的58同城，在今年1月与北辰亚运村 交易市场签署战略合作协议，通过线上线下有效结合,共同打造互联网服务平台。58金融副总经理徐国允谈到，这次跟北辰亚运村交易市场进行O2O战略的合作，更多也是基于58同城要打造 行业O2O生态圈，形成整个 集群。要形成对二手车服务的整体链条，徐国允特别强调了金融服务的重要性。

无独有偶，同在今年1月，由车国网携手万高（上海）投资公司、中安金控、恒生电子等企业以及中国 流通协会共同打造的车国O2O公共平台也正式推出，这是一个集 金融、保险、养护于一体的综合服务平台。中安金控董事长谭建国谈到，未来仅是互联网 金融市场规模就可以达到万亿级，它的挖掘有赖更大资金端、更强技术平台与更多第三方参与者的鼎力支持合作，从而在金融产品的创新力度上，在金融服务的水平提升上，在金融竞争的优势升级上，才能取得长足的进步。“在各方的通力合作下，我们一定能以 金融为切入点，整合线上和线下 流通行业资源。”谭建国如是说。

与瓜子二手车直卖网、优信拍等皆有合作的 延保公司CEO杨晴光也认为，今年是 零售金融大发展的一年，特别是在二手车行业。通过 金融产品，延保公司与消费者一起承担二手车的行业风险，有助于打破过去二手车行业中信息不对称、市场不透明等行业积弊。

3月17日，商务部新闻发言人沈丹阳表示，商务部已会同相关部门拟定促进二手车便利交易的政策，主要针对的就是当下异地限迁、信息不透明等突出问题。沈丹阳强调，盘活二手车存量，拉动新车增量，淘汰老旧废车，不仅可以全链条激发 消费潜力，同时还能带动维修、保养、保险、金融等行业发展。

后市场正处于大裂变中，市场上不断涌现出许多新势力，试图改变现状，行业整合加速。舍弗勒 售后中国地区总监顾钧将风起云涌的 后市场比喻成一头壮牛：“大家都想骑上去，结果骑上去的人现在下不来了。尽管有些人骑牛难下，但还是有很多人想骑上牛。”这恰如其分地描绘出 后市场的现状。