文/隔壁老王

近期有自媒体爆料互联网行业的重磅消息：某信二手车将获得4亿美元D轮融资，百度跟投，另有神秘巨头进入。借助本次融资将要发力C2C，将模式从B2B到B2C再拓展到C2C。如D轮4亿美元如实，将再次刷新二手车电商平台融资纪录。老王作为一个从业者，在感受二手车电商寒冬热浪的同时，也感叹各路资本奋不顾身杀入血海的勇气。但喧嚣总会平静，尘埃总归落地，我们需要冷静面对：二手车电商之路到底如何走？这条B2B2C2C道路靠谱吗？借此机会对比下某信与某搜车的发展道路，或许能找到答案。

从B2B到B2C到C2C，一路试错的资本游戏

某信成立于2011年，从二手车B2B在线拍卖起家，2013年获得腾讯领投A轮3000万美元；2014年获得华平投资集团、老虎环球基金的B轮2.6亿美元；2015年上线二手车B2C平台，获得了百度领投的1.7亿美元的投资。2015年底，计划推出C2C平台，预获D轮4亿美元投资。

不到5年时间，就尝试了B2B2C2C三种二手车电商模式，狂吞11亿美元融资，是世界变化快？还是某信掉头快？从目前结果看，是在不断试错却毫无收获。阿里巴巴有句老话：试错不怕，只要锻炼了团队的运营能力就是胜利。而真正缺乏的就是运营能力，无论是B端还是C端的，都没有。

一、2.9亿刀，B2B试错，4年丧失车商运营能力

2011年，某信面对30%二手车交易发生在4S店销售体系的现状，学师日本拍卖经验，开展二手车B2B拍卖业务。选择4S店渠道有两个好处：一是只要维护好4S店渠道，就有稳定的车源数量；二是不需要投放大量广告费用去拓展C端市场获客。应该说某信B2B开端是不错的，也解决了车商在4S体系收车问题，让4S店置换二手车利润透明化。但由于种种现实问题，在近4年的时间，没有打造出核心竞争力，丧失了对B端车商的运营能力，其B2B业务停滞不前，覆盖城市没超出10个，真实平台交易年不足10万。

问题1：与4S肤浅合作，缺乏B2B运营战略规划

某信看中是4S店稳定的置换车源，却没有深挖4S店核心业务需求，为了获得拍卖车源只是一味的交易补贴，反而让其欲壑难填。只有真正了解4S店的业务需求，将B2B运营与其核心业务结合，实现战略合作运营，才能真正激发4S店的潜力。4S店盈利模式还是新车交易和售后保养，某信不能帮其扩大新车销售，不能提高新车置换交易比率，不能带来保养车主用户，只满足二手车交易差价诉求，就丧失了前一个B的核心运营。

为了与其他拍卖平台争夺车源，也就只有不断增加交易补贴，随着交易目标的不断放大，交易补贴额也越来越大，总会到有一天优信无法承受的地步。不从模式上探讨运营，4S店B2B拍卖只能是春梦一场，如同吸毒，补贴一停，车源就断，也就GAME OVER了。

问题2：无运营，丧失经销商信任

B2B拍卖运营，后一个B是广大二手经销商，他们是车源买家，也是某信的衣食父母，运营好经销商是优信B2B的生存之本。但4年来某信非但没有运营好，反而为了盈利出现了与其争夺车源的问题。其神秘的2C部门从4S店、批发商或者个人手里搜车，优质车源就自己卖赚差价，车况差的通过B2B拍给经销商。由于优质车源短缺，所以在一些城市（如成都、重庆）基本B2B拍卖平台没有好车出现，降低了B2B模式对经销商的吸引力，这样与其争利的做法，受到了联合抵制，这也是某信B2B业务无法在全国铺开的重要原因之一。

用4年时间试错二手车B2B拍卖，烧掉2.9亿美元去补贴交易，没有打造出其核心的运营能力，结果只能是惨淡收场。

二、1.7亿刀，B2C试错，上上上广告打不出C端运营

B2B毫无盈利可能，故事也没人相信了。某信看到优车诚品、车101、车猫等B2C平台搞得风风火火，于是开始转向做B2C，但视乎没有吸取运营能力短板的教训。C轮1.7亿融资后，立刻用4亿人民币砸起广告来，希望通过广告快速树立品牌和带来交易。可事与愿违，二手车交易从B端到C端，从检测到找车到交易、过户，落地环节多而复杂，对B2C平台两端用户运营能力要求非常高。某信花4亿人民币砸了半年的广告，没有解决买卖双方的用户痛点，用户无法对平台产生认同和粘性，其也无法树立品牌，实现电商平台的用户价值。

中国二手车消费者一怕车况不透明，买到问题车；二是怕服务差，买了车就没人管。传统的信息分享平台，无法解决解决这些问题。二手车交易类平台要解决这两个难点，一个是通过第三方检测如实反应车况，让买家放心；二要提供撮合交易和售后质保服务。某信二手车广告中说的是买辆放心车，并提供退车和质保服务。但实际的商业模式还是车商车源信息发布平台，用广告吸引买家到平台上选车，然后拨打车商的电话，询价约看。

本质上，某信只是用4亿广告费砸出来一个升级版的58二手车（流量还不如58二手车）。为了快速做大平台上的“诺”车源，建立了庞大的线下“认证检测师”团队，帮助车商检测车辆，并将通过认证的车上传到平台上。据一些经销商说到，某信的检测认证就是在开玩笑：毫无经验积累的年轻检测师拿个手电筒，花不到20分钟，就检测完一台车，通过率几乎100%。并听到一些经销商们笑谈：“连我们黄牛的水平都不如，这哪是检测，就是扫街传车啊”（在二手车业内有句老话：不用举升机不看底盘的二手车检测都是耍流氓）。可想而知某信二手车这种检测水平，留下了巨大的车辆安全隐患。广告做的再好，也抵不上一次漏检给用户造成的伤害。事实上，随着某信二手车业务的扩大，伴随越来越多的消费者可能将买到带“诺”的问题车。

对于B端经销商而言某信二手车只是一个网络发车获客的渠道，与58二手车没有啥本质区别。经销商在运营中最关心是：如何管理库存？如何约客带客？如何分析数据指导销售？如何提高带客成交率？某信都没有解决方案，更别提运营能力。

可以说1.7亿美元试错B2C平台，没有打造任何平台运营和技术门槛，对买卖双方没有产生任何电商平台服务价值。

三、4亿刀C2C再试，三家肉搏的不归路

某信一再试错也一再没有搞明白自己正真缺少什么。看到C2C概念很火，继续走起讲故事的老路。通过D轮4亿刀融资，杀入已经白热化血海的二手车C2C，在瓜子和人人车这两个重量级选手面前，光靠砸广告博出位，不提高自主运营水平，必败无疑。

从B2C到B2B的某搜车，3000万美元试错修成正果

聊完了某信二手车运营之痛，再看看某搜车是如何从试错中走出，苦练运营，实现浴火重生的。2013-2014年开始二手车B2C寄售业务，像今天的优信二手车一样，开始疯狂砸了一波广告，但由于缺乏运营经验，钱很快烧完，交易没上去，盈利遥遥无期，B2C只有惨淡收场。吸取了3000万美元试错的教训，看清了运营能力的重要性，某搜车迅速调整，发布 “车牛”和“大风车”业务管理系统，用一个应用去满足经销商各种业务管理需求，通过不断提高运营能力，完善用户体验，获得用户认同，去赢取市场：

1、通过一键发车工具，经销商可以将车源快速便捷地发到互联网平台，帮助其通过互联网获客，同时实现朋友圈车源共享。工具好用，运营顺畅，经销商都主动的把车源录入到车牛平台，车源问题迎刃而解；

2、通过管理系统为经销商提供CRM客户管理的工具，管理其和用户间的信息数据流，提高经营效率、有实用价值，这样解决了大搜车对C端用户的收集和数据分析，也积累了宝贵运营数据和经验。

某搜车通过一个应用工具和对经销商的运营，解决了二手车电商三大棘手难题：车源不足；库存互通；收集用户与经销商的信息数据流，通过分析，深入到经销商经营管理，提供价值和服务。目前其盈利模式还不清晰，但金融收入一定是方向。据悉某搜车完成C轮2649万美元融资后，开始尝试2B的车商贷金融。并在部分城市开展B2C帮买业务，如果打通B2B2C的二手车业务链，并将交易掌握在平台内的话，其平台二手车交易数和金融收入将是非常可观的，盈利指日可待。

后记：

两家二手车电商平台的发展经验可以发现：无论是还是B2C还是C2C，要提升用户体验，要实现平台交易爆发式增长，核心竞争力绝不是烧钱砸广告。打广告可以带来用户广泛认识，带来流量，但形成不了竞争门槛，对二手车最终交易也没有任何帮助。二手车电商平台的核心能力是针对交易双方的运营能力。只有这样才能提高从流量到成交的转化，提高服务水准，提高用户满意度。投广告易，好运营难。进入C轮后的二手车电商平台是否能长期发展，关键看是否具有足够深的护城河，而平台运营能力就是在试错中积累的血汗护城河。

寒冬中二手车电商有多少错可以重来？运营好自己的用户，且行且珍惜。

注：本篇文章由隔壁老王所著，不代表土妖的观点，版权和解释权归隔壁老王所有。