来源丨零售商论
" 大人，时代变了 "，这句带有降维式打击的话术，同样也适用于今天的有赞。
短视频赛道如火如荼，电商业务随风起舞，让长期依附在微信生态下的有赞，看到了有 " 第二春天 " 的可能。
只不过，在随风而动，因势利倒的短视频跑道上，难免被平台钳制住双脚。
8 月 11 日，港股上市的 SaaS 服务商中国有赞，发布了 2021 年上半年财报，报告显示，中国有赞上半年收入为 8 亿元，同比下滑 2.5%，亏损 4.495 亿，相比于去年同期亏损的 2.4 亿，亏损幅度翻倍。
有赞首席财务官俞韬在业绩会上表示，" 今年上半年，我们观察到快手在尝试发展自己的电商交易闭环，因此，我们来自快手产生的交易额在持续收缩 "。
一言以蔽之，快手开始自建电商业务，影响有赞 SaaS 服务，导致其业绩下滑。
但如果仅仅把结果归因于快手锁了通道，似乎有些片面，要知道，在过去的五年里，中国有赞一直在亏损泥潭中挣扎，每年录得 1 亿 ~5 亿的亏损。
作为一家电商 SaaS 服务龙头，这样的成绩不禁让人思考，依附在巨头下的生意到底好做吗？从微信生态到快手短视频，有赞搭建的 SaaS 服务究竟价值几何？
面对业务持续亏损、股价跌跌不休，有赞似乎急需下一个增长故事，挽大厦于将倾。
01、流年亏损
作为 SaaS 电商服务龙头的有赞，起家于微信生态，为微信池商家提供电商 SaaS 服务，简单来说就是帮中小商家快速建立电商商城等服务。
凭借着微信在公众号、小程序端发力，聚合了一众商家入驻，有赞也吃到了微信生态的第一波红利，一路高歌猛进，2018 年，有赞借中国创新支付外壳，完成港交所创业板上市。
随着微信流量见顶，有赞开始探索新的增长曲线，此时，短视频赛道聚集了大量的中小型商家，给了有赞新的发力点。
2018 年中旬，有赞帮助快手提供 " 短视频电商导购 " 解决方案，成为快手最重要的 SaaS 供应商。
吃到快手流量红利的有赞，迅速在短视频平台 " 扎根 " 生长，而快手也成为有赞最大的客户来源地。
据券商浦银国际、光大证券的研报数据显示，2019 年第四季度到 2020 年第一季度，来自快手平台的 GMV 占中国有赞总 GMV 的 40%。
不过，随着快手小店对生态的政策收紧，这部分业务也在急剧萎缩。
今年一季度，来自快手的 GMV 同比下滑约 40%，目前占中国有赞总 GMV 占比已降至 20%。
2020 年，快手就开始着手组建自己的供应链体系，从去年 6 月，快手推广 " 快手联盟 "，商家可享受平台多项补贴政策，如完成商家号拓新任务，可以获得平台的现金奖励；开拓商家入驻快手小店，最高可以获得平台销售额最高 4% 的分成。
一系列动作下来，无疑是切分了有赞的蛋糕，作为第三方服务商，有赞的地位也被挑战，受此影响，此前赖以支撑的服务商费用持续下滑。
据有赞半年报显示，2021 年上半年营收下滑、亏损持续。其上半年营收为 8.03 亿元，同比下滑 2.5%。经营亏损 4..49 亿元，同比扩大 87.3%，期内亏损 3.70 亿元，同比扩大 60.9%。
有赞 CEO 白鸦曾在内部全员邮件中提到：三年投入，第四年微利，第五年开始赚回过往所有投入，第六年躺赚。
但是，高光时刻许下的美好愿景，还没照进现实。
事实上，自 2018 年借壳上市以来，有赞已连续亏损三年。据财报数据显示，从 2018 年到 2020 年，有赞分别亏损 7.26 亿元、9.16 亿元、5.46 亿元。加上今年上半年亏损 4.49 亿，三年半时间累计亏损约为 26 亿元。
按理来说，作为 SaaS 服务商的有赞，盈利模式不成问题，但有赞在销售侧的开支却居高不下。
财报显示，2021 年上半年有赞毛利为 4.87 亿元，销售开支为达到 4.38 亿元，两项几乎持平。而 2021 年两者分别为 4.81 亿元和 3.39 亿元。
毛利已成定量，而销售开支还在进一步扩大，反应到执行层面，有两个缘由，一方面，有赞营收大头来源于订阅解决方案费用，需要给直营和代理商销售员分利，分摊了利润；
另一方面，快手政策收紧，推出自家 SaaS 服务系统，更精准服务商家，致使有赞客户流失。
笔者认为，有赞盈利模式单一，仅仅作为 SaaS 服务商，即便是赶上短视频风口，也只是服务于商家，不能真正意义上享受到短视频流量红利。
对平台的依赖性过高，加上在销售侧分级销售，层层路径依赖，有赞利润空间有限。
02、阵地困局
过去几年，有赞的关键词离不开 " 微信 "、" 私域流量 " 等标签，依托微信 11 亿的用户优势，早期的有赞，充分享用了微信私域流量红利。
在微信生态内构造了一个类似淘宝的电商系统，区别于中心化平台玩法，以 SaaS 部署模式向商户提供微商城系统以及移动电商解决方案。
不过，对于这样的标签，有赞也开始有意弱化。
2020 年 6 月，有赞收购电商播购物平台 " 爱逛 "，想通过自建电商体系，通过有赞客销售返佣模式，连接主播与商家两端，进行商品推广和销售。
此外，除了深耕快手、微信两大平台外，有赞不再局限于固有的城池，开始接入更多元的流量平台，比如小红书、虎牙、斗鱼、陌陌等。
但受到快手自建电商体系影响，有赞在客户续约方面，短时间内仍遭遇重创。
财报显示，2021 年上半年，有赞新增付费商家数量达到 19054 个，相比去年同期的 32359 个，增速几乎腰斩。
在增长受阻，续费用户流失的情况下，有赞选择了另一条思路。今年，有赞发布 K100 战略合作计划，针对 KA 大客户，基于有赞云 PaaS 平台定制能力，提供全渠道数字化系统方案、私域运营咨询服务、私域运营规划和落地服务。
据财报显示，2021 年上半年，有赞的 ACV（平均合同金额）达到 1.28 万元，同比增长 8%。ACV 的增长，意味着有更多商家购买有赞高阶版本 SaaS 产品。
提高客单价做大 KA 客户，被看作是有赞在有意 " 筛选 " 客户，现阶段，圈层运营确实更适合有赞发展。
原有阵地（微信、快手）无法形成增量，新平台（小红书、斗鱼虎牙）进场较晚，有赞在 SaaS 服务上，仍面临客户层级割裂、标签化、盈利难等问题。
一方面，在保持原有业务的基础上，仍需向盈利面靠齐；另一方面，面对跌跌不休的股价，有赞需要不断 " 踩点 " 其它业务线，扩张服务边界。
03、巨头分食
作为 SaaS 服务商，有赞若不能自救，就只能沦为附庸者。
有赞开拓小红书、虎牙、斗鱼等平台商户，不仅仅是为了摆脱原有标签，更是在强化 SaaS 服务话语权，可以看作是稳定基本盘的举措。
在 2021 年上半年，有赞的研发支出为 3 亿元，同比增长 44％，发布了企业微信助手、导购助手、CRM 等重要产品和解决方案，以全域营销、导购分销、会员运营为三大增长板块，为客户带来增长价值。
巨头下场分食的焦虑，传导到有赞上，只能通过优化自身产品能力、提供更多增值服务，以维系现有大客户资源。
如今， SaaS 服务赛道上，并不缺抢跑者，除了微盟等老对手，微信也陆续上线了小商店等功能，更是借助视频号出圈效应，推出直播任务，捆绑住大品牌客户，进一步蚕食有赞原有市场。
白鸦去年在内部全员邮件称，有赞服务的商家 GMV 即将超过千亿，有赞将从一个 SaaS 为主的解决方案公司，变成为客户运营数据的智能服务公司。
但从现阶段来看，有赞的重点业务仍聚焦在各平台的商户上，数据服务这项 " 技能 "，有赞似乎还没有解锁。
对于有赞而言，如果仅仅是作为工具属性，依附各大流量平台，赚取商户技术、运维、服务费，显然难以撑起这千亿市值。
今年二月中旬，中国有赞股价触及历史新高，达到 4.5 港元，此后便急转直下。截至财报发布时，有赞的市值已经跌去七成以上，总市值也从 700 多亿，跌到约 150 亿。
距离白鸦放言全面超越全球最大 SaaS 产品商 Shopify，已经过去了三年，如今来看，有赞的 SaaS 生意，似乎并不理想。
毕竟，离梦想照进现实，还有一段距离。
