大钱赚不到，小钱不愿赚。今年以来，身边的很多家电人，包括经销商和业务员都变得眼高手低，说的很好听、做起来一塌糊涂，遇到困难不是解决而是绕道走。问题出在哪里？很多人总是活在过去，不敢正视残酷现实。

市场还是那个市场、对手还是那些对手，但是产品却越来越丰富、用户也越来越敢花钱，为什么家电生意还是这么难做？丝毫没有一点回暖的迹象，是我们太笨，还是市场真差？

不是我们不愿意动脑筋，不去思考和想办法。要知道，无论是厂家开会、还是商家开会，或者是卖家电朋友聚会，我们谈的最多就是转型、变革，向电商学习、向连锁商学习，但是生意还是不见起色，最终让我们感觉转型要比不转型的死更快，天天在一线市场"跑抢订单"的还不如在店里"守株待兔"。

上述来自于不少家电经销商、业务员的说法，是否属实？对于众多家电厂商来说，在转型道路上为何会出现反复无常？当前存在于家电厂商转型过程中的问题，主要有哪些？

壹

转型是一条必经之路，不是"干与不干"的选择题，而是必须干的必答题。同样，转型过程注定不是一帆风顺，中间会充满反复、折腾与挫折。任何人绝对不能因为在转型过程中遭遇困难，就选择退缩，就否定转型道路。

对于一些家电厂商提出的"转型的要比不转型，死的更快"这种现象，确实存在，但只是个例。问题在于，一些家电厂商的转型本身带有投机性，往往要求立竿见影，今天投入恨不得明天就能产出，这种心态是错误的。

比如说，盲目转型线上，加盟一些所谓电商平台，交费后成为他们在当地的独家经销商，希望天下掉馅饼，却不去考察这些电商平台的实力，最终陷入"电商骗子"陷阱之，赔了夫人又折兵。却因此指责电商不好，电商全是假货，罔顾事实。

再比如，在厂商推动从坐商向行商的转型过程中，很多经销商经过10多年的发展在当地已经小有成就，怕吃苦、怕受罪，根本不愿意深入一线进行家家户户"地毯式"推广，最终活动效果不好，反而怪罪于家电厂商的促销活动"劳民伤财"。

可以说，在过去两三年间，一些家电厂商的转型变革遭遇"半吊子工程"。表面上，都响应家电厂商的号召，嘴上都说要抛弃传统的"低价暴利"经营模式，果断放弃对于山寨、杂牌的推广，并对窜货商恨之入骨。但是在实际的执行过程中，往往会出现"挂羊头卖狗肉"的情况，大搞窜货、卖假货，反而透支用户的信任。

贰

知道必须要转型，也清楚转型已是唯一出路，但很多的家电经销商和业务人员在操作过程中还是会出现变样、走调，说一套做一套。实际上，就在于"战略先行策略落后"，很多家电人思想领先行动三五年，造成战略与策略衔接失衡。

当前家电商家和业务员群体的人员老化、行动滞后、激情褪去等问题已经越来越突出。大量已经赚取"人生第一桶金"的家电经销商和业务员们，缺乏再次奋斗和拼搏的激情。虽然思想上和认识上，对于当前市场困局保持着紧迫感和压力感，但在执行过程中却出现"小钱看不上、大钱赚不到"尴尬。

比如说，很多家电经销商和业务员，近年来都在推动经营品类多元化，从传统的大家电向空净、净水器等新品类覆盖和扩张。但大量家电经销商进入净水行业之后就发现，这个行业门槛很低，虽然市场前景广、单台利润高，但是行业基数小、综合盈利能力弱，成为很多家电经销商口中的"鸡肋"。

同样，在当前家电厂商推动从过去的"一锤子买卖"向"持续性交易"的商业模式变革中，很多家电经销商和业务员成为"临门一脚"的关键一环，是联系用户的纽带和平台。但是在这一过程中，大量家电经销商和业务员们，一是不知道如何与用户持续打交道，二是嫌与用户打交道太麻烦、用户太多太善变，结果是用户是上帝永远挂在嘴上。

叁

这场中国家电产业正在推进和实施的转型变革中，不缺演说家就缺实干家。大量的家电经销商和业务员们，一谈到转型变革大趋势时就"滔滔不绝"，一涉及到如何在一线市场上走访用户、倾听心声、抓住需求，很多人都感觉用户太难对付、市场太难搞了，不愿意动，或者愿意动也没有经验在蛮干。

其实在任何时代，对于家电厂商来说，商业的本质都没有发生变化，那就是抓住真需求、提供好产品和好服务，这样才能实现在快速变幻的时代中保持对商业真谛的把握。用户其实很简单：一是有好的产品，二是有好的品牌，三是有好的服务。家电厂商其实更简单，那就是充分把握用户需求的变化，提供好的产品和好的服务。专业分工、合作推动，似乎变革不困难。

即便如此简单的事情，对于很多家电厂商来说，也不容易办到。因为他们中的一些人习惯了粗放式经营、习惯躺在床就将钱赚到手，更习惯坐在家里等着顾客上门来。这种时代早就结束了。而且在转型过程中不是"真刀真抢"投入，不是"真金白银"参与，只是搞形式主义，也容易被市场淘汰。

可以说，当前不管是卖家电，还是开饭店，甚至卖 、卖电脑，都不能像过去那样了，应该彻底放弃过去，重新适应这个时代，正视市场的残酷与无情，才是我们最终的出路。一切归零，重新出发！

来源：百度百家    作者：宁言