2016年是直播元年，但是仅仅过了一年的时间，直播行业的势头就急转直下，从资本宠儿变成短视频的陪衬，几乎各大直播平台都在面临用户活跃度降低、使用时长减少的问题。

映客的“卖身”事件也透露出一个信号：单一的直播平台似乎不太行了。在这场洗牌运动中，唯独陌陌这个以社交起家的软件靠着直播交了一份漂亮的财报数据。

而大洋彼岸，直播出海同样面临洗牌的局面，不少直播平台在经历了短暂的红利之后便销声匿迹，更多的出海产品通过抱团取暖来寻求转型。

Kitty Live是一款全球化移动直播平台，2016年7月上线后不久即成为泰国营收最高的直播平台，而Mico是一款分布在海外30多个国家的移动社交平台，在全球拥有5500万用户，进入100多个国家社交排行榜前五名。

今年2月，Mico与Kitty Live却突然宣布合并。

近日，小饭桌记者对Mico &Kitty Live CEO Sean进行了专访，Sean曾在中兴担任国际市场总监，拥有十余年海外市场拓展经验。他曾带领团队打造了明星产品Hallostar，开启了东南亚PC直播的时代。在专访中Sean分享了直播出海中如何做好本地化运营、开辟新兴市场等问题，小饭桌作了不影响原意的整理。

小饭桌：是什么样的契机让Kitty Live和Mico合并？

Sean：2016年在资本方的撮合下双方开始商量合并的事情，社交和视频产品的合并其实是大势所趋。

在国内，直播行业也在洗牌，如何长期留住流量是创业者真正的痛点，所以纯直播是很难独立生长的，它是一个很好的变现工具，但要想拥有持续的用户流量，还是得靠社交，不管是熟人社交还是陌生人社交，它都是刚需，社交是永生的，所以合并是一拍即合。

小饭桌：那这是不是也说明，合并之前双方都遇到了发展上的瓶颈？

Sean：对，Kitty Live在一些国家用户增长趋缓，新用户获取成本越来越高，且用户的使用时长在缩水。

对于Mico来说，它一开始是主打陌生人社交的，内容生产模块相对单一。而加入直播后，这个产品就会像一个party，人们去参加party，不仅能够交到朋友，还能观看各种唱歌表演、玩几局狼人杀，这样用户粘性就会很高。Kitty Live的强项就是内容生产，所以二者的结合让Mico的内容更丰富，交友效率也更高。

需要强调的是，这个结合是社交+直播而不是直播+社交。在国内可以看到很多直播平台转型的时候都想往社交上靠，但是这条路很难走通。用户到直播平台的目的其实很清楚，就是来消费内容而不是交流的，这种逆向的结合反而很痛苦。

社交+直播的路子就会很顺，对用户来说这样的结合令社交产品内的内容更加丰富，得到的乐趣也更多，这一点从陌陌、微博和Facebook上都能得到印证，所以Mico的定位就是海外版陌陌。

小饭桌：产品合并已经3个月了，现在产品的情况如何？

Sean：目前还是两个独立的APP，但是内容和用户已经全部打通，并且Mico的用户每次登录后的使用时长从原来的20分钟提高到了40分钟。

小饭桌：出海产品如何从零组建一支专业化的本地运营团队？

Sean：先说说我们团队，我自己在中兴做过研发和国际化市场，在海外市场待了十年，团队主要来自中兴、华为、UC和百度，本身也是一个国际化的团队，有做社交产品的经验。

其实真正的国际化不是全球飞一圈，而是深入每一个国家的文化，扎根到本土。所以我们市场运营有一半是当地人，产品是中国团队和本土团队共同打磨的，因为当地人更懂得他们的真实需求。

比如当时开辟中东市场时，通过不同维度的对比，从30多个国家里面，我们最终选择从埃及切入：首先埃及是文化大国，官方语言使用范围最广；其次埃及8000万人口中，接受过高等教育的人口比例近10%，且世俗化程度更高，直播产品更容易打开市场。

进入埃及市场初期，Mico把大学生作为种子用户，联合当地网红，很快就能把流量带动起来。又比如我们在泰国会根据当地的风俗信仰，请一些网红去直播鬼屋探险，或者请大牌明星入驻。

支付手段的本地化也是直播出海很容易踩的坑。我们进入中东市场的时候，打赏消费水平迟迟上不去，后来发现中东人习惯货到付款，所以我们就建立了本地充值渠道，类似中国的点卡消费，对于大额的消费还会有专门的销售团队来负责。

总结来说，市场判断很重要，找到最理解本地文化的人让他们根据自己的文化去生产内容。但需要注意的是，内容生产不能涉黄，不能违反当地的宗教习俗。最后在利益分配上，也要给当地团队一定的激励。

小饭桌：海外市场看上去是一片蓝海，但是在教育用户的过程中会不会把一家创业公司耗死？

Sean：其实当地用户并不是互联网小白，你要做的不是教育他们如何使用智能手机，而是如何接受你的产品来满足他们的需求。

以印尼为例，印尼满街都是年轻人，他们对交友和娱乐有很强烈的需求，但印尼不像泰国有丰富的线下娱乐资源，印尼的线下娱乐资源很匮乏，存在市场空白，线上娱乐和交友是最廉价和方便的方式，只需要一部手机就能实现。所以我们的产品在印尼大获成功，排名甚至超过了Snapchat，原因就是我们踩对了时间点，并满足了当地用户的需求。

教育用户确实需要时间，所以选对切入的时机很重要。一般来说海外市场3-4年就能教育成熟，如今海外市场，网络条件具备，用户需求也非常大，剩下的就是把国内成熟的模式和玩法复制到海外，并做好规模化和商业化。

所以先进到市场里并坚持下来的胜算就很大，如果现在进入的话，除非能够做到差异化竞争，不然存活下来就会很难。

小饭桌：以泰国为例，当地的线下娱乐行业十分发达，用户还会有直播打赏这样的线上消费习惯吗？

Sean：是有的，Kitty Live在泰国的月营收已经达到百万美金，并且泰国游戏行业的收入在东南亚排第一，这说明他们有线上消费的能力和欲望。

目前Kitty Live的直播转化率在30-40%，付费转化率会因国家不同而有所差异，在1%到5%不等，一些国家的人均消费可以超过300美金。

但是在泰国需要注意的是解决支付问题，泰国不像国内线上支付是微信和支付宝两家独大，我们根据当地的支付习惯还接了十几家线下支付平台。 

小饭桌：Mico和Kitty Live这样的社交直播出海产品如何做好商业化？

Sean：广告是一个很重要的商业化变现途径，但是现在并不急于商业化，今年的核心还是先把规模做起来。

其实很多直播出海产品，一开始更倾向于通过黄赌毒来起量，确实打擦边球起量是最快的，但是他们的问题在于没有理解当地文化。

以泰国为例，虽然当地对色情行业有需求，但是当地人的态度也是泾渭分明的，想要去消费就只能去芭堤雅这样的功能区，普通人和红灯区还是比较分离的，主流的商业社会更是排斥的。一个直播平台一旦被贴上色情的标签，日后很难和广告商合作进行商业化的持续变现。

Kitty Live的做法是，请来泰国TOP3的明星Mai Davika做代言，树立阳光正面的品牌形象，当地一些大品牌会主动来寻求商业合作。

比如我们已经和被阿里巴巴收购控股的东南亚最大电商Lazada合作多次，除此之外还有OPPO、努比亚等国内知名品牌，我们还是泰国Playboy的独家合作伙伴。

小饭桌：直播出海第一站的选择一般会从哪些方面考量？

Sean：大多数人选择出海到东南亚，地缘优势是一个方面，但更多的还要看产品的属性。

社交类直播产品，需要选择人口基数大、GDP水平高的国家。比如虽然尼日利亚有1亿多人口，但是人均GDP太低，对于后期的变现就会有很大压力。

所以不管是东南亚、中东还是拉美，首先会选择同一语系的区域，再考虑它的线上消费能力，当地对产品的接受度。

有了这些经验，我们今年再进入印度、巴西、俄罗斯的时候，可以把这些成功的经验复制过去，争取在全球范围内拓展更多用户。