陈晓锋,探迹科技合伙人、销售VP。14年阿里销售管理实战经验,曾任阿里华南大区中后台总经理、阿里云华南生态合作负责人,带领华南大区不断创造销售奇迹。
陈晓锋如今全面负责探迹B2B业务商业增长工作,包括制定战略、搭建销售组织,规划销售路径,实现销售目标等;在探迹搭建了千人铁军团队,并且业绩一路飙升,开创了新的业绩“增长阀”。
当前全球宏观经济走势疲软,企业增长乏力。增长从哪里来,要如何破局,成为企业接下来的核心命题。陈晓锋深耕B2B销售二十年,不仅在阿里、探迹创造过业绩增长佳绩,还帮助过数万家企业实现业绩增长,可谓深谙企业增长之道。为此,小编专门整理了陈晓锋的宝贵的企业增长经验分享给大家。
企业增长公式
增长从哪里来?这时候,我们不妨看一条企业增长公式。
业绩=线索量 x 转化率
从业绩增长的底层逻辑来看,企业可以在提升线索量、提高转化率两个关键指标入手。
如何提升线索量?
想要有持续提升的线索量,不能一蹴而就。我们要从年初的年度规划就要开始着手布局,从年度规划开始就要制定增长目标,从设定的目标客户市场体量中,推导出所要的线索量。线索不足,就需要多维度寻找解法,扩大投放引流被动获客或强化主动拓客开源比如:精准定义目标客群、选择适合的销售模式以及挖掘更多稳定的渠道等。
①精准定义目标客群
明确企业的目标客群,可以找到更精准的线索。结合自身产品和服务的优势,精准定义细分市场细分客群,匹配目标客群的过程也是验证产品方向和销售策略的过程,有了清晰的目标客户画像,即可整理出一套符合自身产品与目标的销售模式和打法,从而攻城略地,将尽可能多的目标客群一网打尽。
②选择合适的销售模式
销售模式不外乎电销、网销、直销和渠道等,不同模式各有优劣,可按照目标市场的容量、客单价和成单周期,选择适合的销售模式或组合。例如电销模式结合AI工具能高效完成市场、品牌的覆盖,网销模式可以同时与多个客户沟通,能快速占领市场;直销模式通过本地化服务,深耕市场,客户信任度高。
③挖掘更多稳定的渠道
从渠道上来说,可以分为线下、线上以及智能拓客等创新拓客渠道。比如善用拓客工具,新增一个线上稳定高效的渠道,销售人员每日找客户线索轻松从10个提升到30个。很少有单一的拓客手段能够完成一个公司上亿的大增长,依靠多个稳定的拓客渠道才能实现规模增长。多样化渠道布局具有众多优势,可以快速扩大市场份额,以较小投入撬动当地的资源实现增长,并深入下沉市场。
如何提升转化率?
高转化率背后是产品、销售、供应链、运营等整体效率的提升,让客户在短时间内作出购买决策。通过拆解销售流程可以发现,B2B销售流程非常长,每个环节转化率都有可能会流失。通过构建销售全流程漏斗,监控每个环节的转化率,找出提升转化的关键因子。
①复制销冠
找到企业内部最优秀的销售冠军,拆解TA每一步的动作和行为,并且将经验复制。将销冠的作战经验扩大化,优化团队每个环节动作的质量,比如优化话术、产品演示的技巧、行业知识等,从而提升成交的转化率。
②客户分层管理
管理者要学会看客户经营的指标,通过不同的标签进行客户分层管理,根据不同级别的客户制定不同的运营和维系策略,配套不同的销售物料包和话术,形成可视化客户跟进表。
企业想增长,需要灵活运用增长公式,根据市场环境、企业发展节奏、内部优势等,围绕核心因数,做到灵活应变。
每一个时代,都有失败的企业,也有成功的企业。无论环境如何,作为企业能做的,就是不断的练内功,做好自己的增长战略,做好自己增长的准备,然后紧跟时代的车轮,朝前看。
