在跨境领域赛道,当大部分人觉得红利已经消失,跨境物流行业越来越难做时,有一家叫九方通逊的企业,2023年年营收达到22亿。从2016年开始从传统物流转型到去做跨境电商物流,从几十人发展到今天700多个员工,九方通逊创造着一个又一个的奇迹。九方通逊不只是跨境物流,更是帮助卖家达成梦想的帮手,它如何携手探迹帮助上万家跨境卖家出海,瞄准万亿级赛道?现在,就让我们跟随副总经理Mark的视角,深入九方通逊内部,一探究竟。
品牌导览
深圳市九方通逊电商物流有限公司(以下简称:九方通逊)是国内最早一批转型并定位于服务跨境电商卖家的物流服务商,自主打造出包括多个跨境专线物流、国际小包专线以及海外仓配等产品,国内共设18个分公司,国外共设8个分公司,员工人数700多人,长期服务11000多名海内外的跨境电商卖家,是亚马逊SPN服务商、SEND承运商、以及ShipTrack承运商;也是TEMU认证仓和CD签约物流商。
01助力全球卖家出海,瞄准万亿级跨境电商市场
在繁忙的办公室里,Mark正忙碌地处理着各种业务。入行十几年,在Mark看来,九方通逊的发展历程正是跨境物流的缩影。从专注于FBA头程物流,到现在涉及到跨境物流专线、国际小包专线以及海外仓配等业务,Mark回忆说:“在刚起步阶段,只要有产品,客户更多会问你,到底能不能给我送得到。现在是跨境物流企业不得不花费很大的成本去找客户,既要低价,服务又要好,对物流企业的挑战是非常大的。”销售出身的Mark深谙跨境物流行业机遇与挑战交织,多年销售实战经验让他对拓客之路的艰辛有着切肤之痛:线下展会、线上引流束缚了效率,限制了客群多样性,更让转化率成为难以逾越的鸿沟。虽然货量有所提升,但流量也在不断下滑,获客成本比之前高了不少。在订单为王的时代,Mark 认为当下跨境行业的内卷程度比想象的严重,随着越来越多跨境物流企业涌入,势必会带走一部分FBA市场的流量,市场只会越来越难做,普通货代随之倒闭暴雷也是常事。
图:九方通逊海外仓面对行业变革的激流,九方通逊已悄然蜕变。要提高利润空间,保持一个核心的竞争力,一是需有强资源,像干线的资源、末端的资源,才能在低价的情况下依旧保持一个合理的盈利空间;二是加强内部运营能力,让各环节的成本都优化得更好;三是提升团队销售营销能力,用数字化拓客工具挖掘更多增量市场。“在存量市场中,必须有一套科学的打法,订单为王,用探迹主动开发市场很关键”,合作探迹4年,九方通逊快速在存量市场中找到新的增量。
02货量和业绩连续增长,九方通逊加快全国市场布局
起初,Mark派了几个销售新人“想试试水”。但很快团队就发现无论是从客户基数,还是转化率来看,经营效果都比之前更好。“我们的客户群体定位非常清晰,就是做欧美的跨境电商卖家,像工贸一体的外贸企业,他们往哪些区域发展,我们销售团队也跟着在那里布局。这几年九方通逊在国内的华东华北区域都设立了分子公司,通过分子公司的覆盖,结合探迹更高效找到当地卖家客户”探迹拓客国际物流版助力九方通逊销售团队直接联系到二、三线城市想要做品牌出海的跨境卖家。如果说过去新人销售,100个电话会有10个打通,1-2个成功添加微信,使用探迹之后,会有10多个能成功添加微信,询价的也有多达10个。“很明显,客户精准度更高,尤其是九方通逊在国内二三线城市新开的分公司,他们不像在我们总部有这么多资源,有那么多企业背书,都是从零开始开拓空白市场。他们可能更多的还是要去主动的获客”Mark告诉我们。
通过探迹平台,销售团队可以分产品类型、分站点国家开发亚马逊、Temu这些大平台,直接找到各个产业带家具、美妆以及电子设备、光伏设备等跨境电商客群,还有客户入驻的跨境电商平台的产品、销量、店铺数量,像最近3C电子产品、家居产品出口量飙升,筛选对应产品的跨境卖家,比同行快一步锁定卖家关键人。"通过这个获取的精准的关键人信息,当地的销售可以很精准的去拜访客户,然后再想办法用我们的产品或销售能力,把这个客户转化了。”半个月后,尝到甜头后,Mark将试运营团队扩充至十几人,一个月后销售额已经突破千万。他干脆将账号开放给分公司的所有员工使用,有了工具的提效,他们能把更多精力投入到客户转化的事情上。
“市场总是在变的,很多客户对他们现在的供应商不满意,觉得我们服务更稳定,就会考虑跟我们合作。在探迹上,我们找到了很多这样的机会。”Mark认为,在探迹的帮助下,持续向客户展示我们的价值,维护好跟他们的关系,成交就是早晚的事。
03跨境物流残酷内卷下,坚持提供时效稳定的服务
在大洗牌时代,大部分跨境物流服务商不得不摸着石头过河,九方通逊提出“全渠道、多站点、自运营”,为跨境卖家提供时效稳定的全球FBA头程入仓及本地仓配服务的出发点。九方通逊产品覆盖空运、海运、卡铁、小包、快递等领域,通过长期运力合作与航司与船东建立密切的关系,确保高峰期的舱位供应,以及争取更有优势的价格。同时,他们努力加强对干线、末端的等各个环节的把控,比如通过自建海外仓和车队或与当地物流和配送公司建立紧密合作关系,提高最后一公里的配送效率和服务质量。
探迹客户成功团队结合九方通逊业务增长目标,量身定制了系统化的实战策略,助力销售团队迅速取得成效,4年来全程陪伴九方通逊一路成长,让其更专注更好服务好跨境卖家客户。谈及管理团队之道,Mark透露了一个秘诀, 他积极参与探迹芒种赋能活动,将所学到的先进管理理念与策略灵活运用,甚至直接复制迁移至团队管理中。
物流行业是关乎国计民生的行业,无底线的“卷”只会毁了自己,唯有“了解客户、帮助客户、为客户创造真正的价值”,通过强资源、提升团队销售能力以及提供更稳定的服务三步走,尽其可能地摆脱内卷、增加利润、健康持续地生存下去。
展望未来,九方通逊正紧抓跨境电商蓬勃发展的市场机遇,同时,积极布局像探迹这样的线上渠道,以更好地满足多元化的客户需求。他满怀信心地表示:“2024年,探迹将继续作为我们销售部不可或缺的合作伙伴,共同开创更加辉煌的业绩。”
