在任何领域，都有一些头部角色在既定的场合碰面，2017NBA总决赛，金州勇士和克利夫兰骑士两大宿敌迎来最终对决，纵观NBA历史，没有任何一支球队能够在总决赛0-3落后的情况下翻盘逆转,但强者对局，总会在历史书也为其画上重墨的一笔，周六的比赛骑士绝地剿杀勇士扳成1-3，延续卫冕的希望。球场之外，在中国的零售版图里，自营领域的两大“死对头”苏宁与京东同样在年中碰头。

铺天盖地的广告轰炸与面红耳赤的对弈，掀起2017年互联网零售领域的第一次高潮，一边是消费者对两者的评判，另一边是媒体对两者的评判，好与坏还是永恒的主题，但如同NBA一样，中国零售的历史书也正在打开新的篇章，京东与苏宁又是如何来争夺页码的呢？

前不久，有互联网女皇之称的Mary Meeker发布了第22篇《互联网趋势报告》，在这份报告里，电商与零售依然占据了大量的篇幅，在Mary Meeker对零售行业的分析里，一些全新的变革拐点正在悄悄来临，那么如果将京东与苏宁如同拼图一样嵌在Mary Meeker的趋势之中，中国零售行业的潮水将流向哪一个方向呢？我们从双方年中大促的动作布局来看。

增量与存量，数量与时间的对弈

在Mary Meeker的报告里，首先描述的是整个互联网的大背景，目前，全球互联网用户已经达到34亿，渗透率46%，这也意味着全球接近一半的用户已经完成触网，但增速较低，最近两年稳定在10％。同时，这些未触网的用户获取成本正在大幅增高。

另一方面，2016年，智能手机出货量的增速为3%，之前两年为10%和28%，这也意味着移动互联网快速爆发的红利已经消失殆尽。但随着互联网在各行各业的渗透与纵深融合用户每天花在互联网上的时间却仍在持续增加，这尤其体现在移动端，这意味着电商零售已经升级为从增量到存量之争，从数量到时间之争。同时也意味着运营模式的转变，无论是新零售还是智慧零售概念都是基于这个大背景。

那么存量时代也意味着如何去更好地留住用户和抢夺用户，最主观的是优质的服务，这个自然不必过度赘述，重点的从以下几个方面分析：

平台角色转换，尽可能的去吸引上游供应商

平台作为一个连接者，是上下游连接的重要桥梁，如果供应链能吸引供应商也意味着间接获得下游的粘性，比如有充足的库存，更加优势的价格，以及品类的范围。

那么如何去吸引到上游供应商，从目前的情况来看，主要有两个方向，也是京东苏宁博弈的重要方向，其一是供应商最为关注的库存周期和付款周期，根据京东与苏宁的财报数据显示，苏宁这两组数据分别为36.75天和30.59天。京东在库存周期的数据为40.33，京东自营业务的平均账期2015年前是39天，随后该数字升为45天，而在2015年5月，账期延长至60天，但根据其最新财报显示，京东正在试图缩短账期，这一点是整个行业共同的命题。

其二，如何赋能商家？京东在618启动会议上，宣布全面开放，并将物流业务独立运作转型社会化物流，同时，根据京东最新财报数据，京东在刻意压制第三方商家，想必这也是将资源向自营业务迁移的举动。此外，除了在物流、资金、技术等方面的支持外，京东还开放了云平台分享大数据。

苏宁呢？物流方面在2015年宣布全面开放，并此前并购了天天快递，在商家的赋能方面，基于苏宁易购，苏宁智慧门店、苏宁云店、大数据、物流仓储等，通过供应链融合机制，以搭建统一的系统，解决上下游供应链之间存在的各种缺陷，实现提高反应速度，降低交易成本，降低库存水平，缩短供货周期，增加企业利润。

那么从双方的战略可以看出，在存量时代，平台角色正在转变，即从流量价值向供应商的一站式解决方案商迈进，这是平台在对流量价值挖掘之下的平台价值多元化释放，这也是零售产业链重构的体现，供应端、平台端、服务及消费端正在加速融合，用户需要什么？量有多大？如何更好更快的让商品服务触达用户？在各环节的协同下，实现降低库存，提升运营效率。

消费场景的再造，平台与供应商关系的变革

流量的精细化运营，也意味着对消费场景的深挖与重构，在这方面，苏宁与京东不谋而合，包括针对性的细分品类、品牌、单品的特卖活动，其次还有比如苏宁的电商场景网综《新欢来了》、《深夜食堂》等。

在今年的年中大促，我们也发现双方共同亮出的杀手锏，基于C2B包销定制模式的首发，苏宁在2014年，提出基于C2B模式的包销定制模式，依托于对流量、数据的分析，协助供应商针对性的设计生产迭代产品，包括联想、大疆等上百家品牌相继推出超2000款的定制产品，这不仅满足了消费者的个性化需求，也开创了平台与品牌之间的合作模式，推动零售产业的转型升级。

2015年，京东也快速跟进C2B定制包销模式，并先后拉拢各大品牌战队，这背后其实我们不难发现一个重要的变化，就是供需关系的逆转，进入互联网时代后，零售业的趋势不再是“货、场、人”，而是“人、货、场”—以消费者为中心，大数据与智慧零售让生产定制化产品的供应链不再只是一种臆想。

在这种背景之下，存在多年的供应商与平台博弈的关系将不复存在，正如张近东几年前说的：“要深层次变革供应链的合作模式，改变过去以谈判博弈为主导的模式，并向以用户需求为驱动的商品合作模式转型。”

纯电商业务增速下滑，智慧零售将成大的发展点

在Mary Meeker的报告里，也同样提到了一点，中国电商的增速虽然仍旧远高于美国，但处在持续下滑的区间，所以各巨头们也开始对线下重点布局。但与此同时，线下依然面临着重新定义的难题。

马云曾说，电商已死，线上未来的十年一定在线下，两者的融合才是未来。于是我们看到了马云布局线下抖钱袋子的帅气姿势。张近东则说，“十年前电商说苏宁没有互联网基因，我现在可以负责任的讲他们根本没有线下零售的基因。”刘强东布局线下屡遭质疑，比如一百万家店，数量上的不可能和整合农村小卖部的不可能，虽然如此，但618京东把条幅贴满了线下小店，宣告线下的重要性。

在苏宁转型的十几年里，一直未放弃对线下店的改造与持续投入，现在看来是赌对了，也因为此，刘强东与侯恩龙还展开了口舌战，刘强东说，宿迁还有国美、苏宁的门店是京东的耻辱。苏宁易购总裁侯恩龙劝解“刘总还是好好活着吧”。

苏宁线下门店还是线下门店，但不是以前那个苏宁门店了，这其中有一千多家的云店，也有全新的商业业态苏宁生活广场，形成智慧零售线下的三驾马车，在过去的几年，苏宁将线上线下实现数据打通，模式打通，消除线上线下边界的雏形已经开始显现。

京东在线下的布局很多，与沃尔玛的合作，参股永辉等，包括喊出的100家店，作为追赶着目前来说线下短板依然是京东未来最大的挑战，侯恩龙之所以有硬气的回应，也算是刘强东拿着鸡蛋去碰了一次石头。

Mary Meeker在去年的报告中重点就讲了线上线下的界限正在被打破，线下零售商的数字化程度越来越高，电商企业也正在走向线下。

去平台化零售业的重构机会，有流量的地方就有店铺

在今年的报告中，Mary Meeker也提到了一个重要的点，就是交易将可能出现在任何点，比如社交平台，内容平台等等，即有流量的地方就会有交易的场景，这也是零售平台去中心化的趋势。

比如，平时我们在看体育视频的时候，点击暂停按钮，即可实现运动员的服装直接跳转至平台，或者在UC这样的内容平台看到同款产品，通过各平台数据的互通达到即点即买的目的，这是一个消费场景，也是一个小店铺。即把店铺藏在流量中。

在这个趋势的布局里，京东和今日头条的做法可圈可点，同时也上线了开普勒计划，苏宁在这方面包括更加垂直深化的体育IP“超级比赛日”，以及对苏宁青春社区、PPTV以及龙珠直播的在数据与场景上的 打通等等。都是试图无限贴近用户，提供优秀的服务。

整体来看，在对于商家的赋能，流量的精细化运营，线下的布局等等方面是双方重要的较量的地方，这也是推动中国零售产业新趋势的重要力量，但较量的背后，除了体量，策略才是更加重要的因素，就如同勇士与骑士在NBA场上的较量。

对于零售行业来说，如今的现状与未来的走向，就如同曾经互联网电商强大的运营效率将传统零售瓦解到七零八落，任何领域的较量都是不断的去捅破天花板，寻找更大的蛋糕，冤家又何尝不是志同道合者呢？