曾经在朋友眼中，周扬是投融资领域的白领，出入5A级写字楼，接触的都是互联网行业精英，工作体面收入颇丰。然而她自己却认为：FA，尤其是当下国内很多FA，说白了就是赚取创业公司融资佣金的掮客，是促成一锤子“买卖”的中间商。

伴随着几年前的投融资热潮，FA曾一度充当起无数投资机构（投资人）和创业者之间的沟通纽带。懵懂的创业者依赖FA梳理融资逻辑，投资者依靠FA能够挖掘“千里马”。但随着“逐利”的机构多了，许多FA也只顾着在资本市场“捡”遍地黄金，忽略了本身是一个专业服务提供商的本质。渐渐地，FA的圈子也变得鱼龙混杂起来。

2016年之后，投资者和投资机构都变得越来越理性，更多的创业者也正在经历难融资的时期，而作为“服务商”的FA，一部分已经走向终点。

FA遇冷，反映出来的仅仅是本行业的兴衰？

资本热潮，成就FA市场全面爆发的三年

FA财务顾问并不是一个互联网时代的新词，伴随着国内经济发展与资本市场开放，早在21世纪初期，就有一批投行机构在从事撮合投资者和创业者、达成融资或并购的业务。早期的FA都是有规模有实力有背景的专业机构，而且做的多是企业成熟期的FA服务。

但公众开始知道FA这个名词，却是在这两三年，尤其是在那些创业大街摩肩接踵、人声鼎沸的时期。曾几何时，拿台笔记本，甚至白纸上写几行字（充当PPT）的年轻人往创业咖啡里一坐，旁边已经有FA递过来名片了。

这股FA热潮，起因是投行圈的“出走”潮。很多大机构上至高管，下至投融经理，只要身上有点儿积蓄有些人脉都纷纷离开“老巢”，自立门户，一批批年轻的FA团队由此诞生。

“我们老板也是从大投行出来的，我进公司的时候，公司刚刚成立三个月。”周扬告诉懂懂笔记，自己2014年刚毕业就赶上了这股热潮，而作为创新型的城市，深圳更成了创客们和资本迅猛聚集的中心。

热钱疯狂涌入投资市场，创业项目反而成了“稀缺商品”，融资需求在短时间内变得十分巨大。因为看中了投融资市场的发展潜力，周扬放弃了在国有银行的工作，选择加入了这家“中国未来的高盛”。

“对，老板当时就是这么对我们说的，中国未来的高盛。”虽然一开始规模小，面对的投资客户量级不大，但是所有同事都积极寻找一切商机，公司内热火朝天。周扬和小伙伴每天都在不停打电话收集创业项目，帮助创业者梳理融资逻辑，再不停打电话沟通潜在的LP，介绍项目，期间还要陪老板应酬投资人的饭局。

市场火爆的程度出乎她的预料。曾在银行担任理财顾问的周扬，因为营销话术上的优势，比起其他同事更快进入了角色。进入公司后的第二个月，就Close（交割）了十四个项目，荣登公司项目“龙虎榜”首位，并受到了老板的嘉奖。

“虽然距离真正的FA精英还是有差距，但对我来说已经是莫大的鼓励，甚至觉得转行转对了。”周扬告诉懂懂笔记，正因为这一次“龙虎榜”的记录，让她一度觉得对接资金和项目其实并没那么难，无非就是找到好的项目（或是包装出好的项目），然后凭自己的“三寸不烂之舌”搞定。

作为草根FA机构，他们没有固定对接的投资者或者投资机构，都是靠电话接洽或者饭局接洽确立模糊的合作关系，在寻找到项目后，FA才会向投资者或者投资机构推介，所以手头有多少个好的项目，是这些FA机构能否快速盈利并掌握更多投资热钱的关键。

“在2014年初到2015年中这个阶段，完全不用担心找不到项目，更不用担心没有好项目。”周扬记得，在高峰阶段，她手头握着的创业项目就近一千个，经过筛选也有两百个左右能够拿得出手的优秀项目，除了创业初期项目，也有一部分发展期的项目。“那时候不是在搞路演就是在做路演的路上。”

因为处于天使轮融资的创业者都缺乏相应的能力，不具备对接投资者和投资机构的经验，所以更加依赖FA机构的投融对接服务。

“投融界一直流传着这样的说法，初期创业项目能够找到的投资对象只能是3F，Family、Friend、Fool（家人、朋友和傻子）。那段时间，我们帮创客对接的天使投资基本上都是Fool。”周扬表示有些投资人甚至只从电话那头听到是互联网风口的项目，就立刻答应约见创业团队聊投资细节了，几乎不在意初创团队是否有完整的商业计划和盈利能力，也不关心有没有销售、用户数据，“甚至有些投资人投了一两家初创公司之后就开始自我标榜著名天使或VC了。”

然而， Fool却让周扬和FA们赚了个盆满钵满。对于她和同事来说，公司能够给的基本工资普遍不高，从4000到6000不等，更高的收入就要依靠他们对接投融项目所产生的佣金分成。

周扬表示，2014年初开始，初期项目的FA佣金比例已经比较固定，融资金额在1000万以下的普遍是5%~左右（偶尔有10%的情况），对于非常优秀的项目甚至还可以“打折”，但这个比例一般也不会低于3%。

倘若是300万的天使投资，FA机构就能从中获得10至20万元左右的佣金。因为周扬是公司的业绩精英，所以她可以获得佣金的40%提成，有些刚入门的同事只能获得10%的提成，差距悬殊。

“到了2015年的上半年，我的月收入一度超过20万。”周扬表示，这一段时期也是所有草根FA机构以及从业者们最志得意满的时期，有许多FA机构也开始膨胀浮躁了起来，随着撮合的项目越来越多，部分FA机构的服务能力也开始显得捉襟见肘了。

无论是投行背景还是草根背景，FA机构共同开拓了国内早期FA市场。让许多初创团队和小企业在起步初期即可对接到资本，FA功不可没。但是随着FA两端的快速“膨胀”，许多小机构在服务上也变得简单粗暴了起来，这也为衰败埋下了隐患。

“膨胀”忘却本质，“逐利”不择手段

“一开始招的FA顾问还是我们这些跟金融沾点边的，要不就和互联网科技沾点边的，最后只要会说话有干劲就行。”周扬隐晦地表示，此时很多小FA机构为了能够尽快对接尽快Close项目，尽可能快的拿到佣金，对于投资者和创业者双方的“撮合”越来越马虎，任何创业项目只要在风口上，不经任何评估和审视，就可以对接给投资人或者投资机构。她所在的公司，也是如此。

从做销售跨界到FA的徐鸣（化名）告诉懂懂笔记，他们公司这三年来从30多个员工到如今4名员工，从中关村西区的几百平米大办公区到现在挤在后厂村某孵化器一角，中间洗掉的“投资顾问”非常多。“公司从一开始还要求我们研读项目亮点和未来行业发展趋势，通过专业分析打动投资人。一年前已经逐渐演变成通过话术游说投资人把创业项目当理财“产品”，有些投资机构比较理性，所以不买账，能痛快砸钱的更多是一些个人投资者。”

徐鸣说的情况只是冰山一角。渐渐的，火爆FA圈子开始乱成了一锅粥。

“井喷之后，FA盲目撮合的那些项目后遗症也来了。”周扬清晰记得，因为缺乏对于项目的评估，许多空有其表的“风口”项目在2015年底迎来了死亡潮。单就她经手过的项目（O2O为主），有70%在这一段时间把投资人的“烧”光后就处于停滞状态，或是无声无息结束。

曾在中关村创业大街活跃过的个人投资者李劲告诉懂懂笔记，2013、2014年他在FA机构的对接下先后投了三家初创企业（O2O、线上英语等）的pre-A或A轮，一共投资了1200多万，而且还是抢着投的。“本来以为两三年后可以退出变现的，但这几家企业都没熬到2015年底，清算之后也只捞回一点渣儿。”

做国际贸易出身的李劲本想通过投资初创项目让自己的资产增值，却没想到这三个初创企业竟然没有一个能够“存活”，多年来累积的资产也打了水漂。

“要怪FA吗？说实话那些尽调现在想起来都是漏洞，但当初也是我看过后决定的；要怪（创业）团队吗？，那都是一群85后、90后的小年轻，没什么阅历，毕竟都一起走到了最后。最终只能是我自己认了，毕竟投资有风险。” 李劲苦笑道。

他身边有几位做实业的朋友也是通过FA的对接投资了一些项目，结果都是一片哀鸿，“有一做私募的哥们儿也是通过他们（FA）投了一家的B轮，结果现在搞得自己被一群LP追着要债，躲着不敢露面。”

钱败光了，项目垮了，投资人也急眼了，开始把怒火对准了尽调“不负责任”的FA。2016年年初开始，似乎所有投资者和投资机构谁都不敢相信了。

“资本不好‘忽悠’了，如果手头上有一个创业项目，打一百个投资者或者机构的电话，也不一定会有一个答应面谈或者来看路演。”周扬告诉懂懂笔记，曾经处处路演爆棚的创业咖啡，如今无人问津。很多FA和基金背后的金主也愈发谨慎，“对于初创（A轮以前）的项目，他们更是连了解都不想了解。”

此外，好的创业项目也不像之前那么多了。周扬说，到了2016年初，基本上没有什么创业项目能让人感到新鲜或者眼前一亮，因为之前有太多同类的项目出现，多是在商业模式上搞搞名堂。尤其是一些和共享沾边的，如同一窝蜂一样。“即便真的有千里马，也早就被那些“大鲨鱼”抢到手了。说难听点，90%的项目都是在司空见惯的东西上做一些小改动、小创新，甚至有些商业模式几乎是一样，换了个名字罢了。”

曾在深证做互联网珠宝项目的晓凡（化名）告诉懂懂笔记，他从2015年底开始想融天使轮，当时找到了很多家知名的FA机构，登记了一系列资料，做了无数次路演，先后有两次到了签署TS的阶段。每次都是满心欢喜等着结果，然后，就没有然后了。

“他们说现在投资机构都很谨慎，对于我这样跨界的项目，持十分谨慎的态度，要找到合适的产业资本对接，周期也比较长。”晓凡和接触的几家FA一直在沟通，事情拖了快一年。“身边也有不少跟我遭遇一样的创业团队，我们对FA很失望，但自己也没有融资能力，确实很迷茫。”

实际上，资本井喷期成长起来庞大的FA从业群体，现在能赚钱的还是集中在头部机构。那么，其他众多小机构怎么生存呢？

“所以就只能包装，无论从创始人形象，到项目整体的数据，再到创业的故事，都要包装一番。”周扬表示，从去年底开始，他们发现如果想让投资机构和投资者对项目有信心，就必须通过一系列的“增值”，其中最重要的一部分就是销售数据或者用户数据。

对于有一定数据支撑的项目，他们想办法把数据做上去，对于没有数据的项目，那么就只能靠“生造”了。

“许多电商创业项目的销量都是刷的，APP或者平台项目的用户也是刷的，为的就是投资方有数据可以看。”周扬说，在较为可观的数据下，再加上动人的创业故事，项目对接资本成功的几率能提升一些。

因为多了许多“增值”服务，“撮合”投资者与创业者的成本也提高了，所以许多FA机构也上涨了佣金比例。“项目早期难度较大，所以（融资佣金）有的甚至到了25%，中后期的项目大概10%-15%之间。”周扬说。

投资者依赖FA挖掘潜力项目的专业性，有些FA就投其所好为他们创造“漂亮”的数据。周扬透露，为了能够更快更多赚取佣金，部分小型FA机构已经打破了专业底线，甚至违背基本的行业道德，为了促成交易而不择手段。然而随着资本市场回归理性，投资机构（投资人）已经开始重新审视FA机构在项目投融上的价值了。

“一锤子”买卖之后，“锤子”砸了自己

“到今年初开始就彻底不行了。”

周扬告诉懂懂笔记，行业内对创业项目“造数据”的手法屡见不鲜，有些项目甚至除了团队成员是真人以外，没有一样东西是真的。虽然包装之后的项目能够顺利让投资机构看上，但却掩盖不了项目本身的诸多短板。

“对于FA来说，这的确是一锤子买卖，因为Close之后的事情基本上就跟我们没关系，不像传统的投行会关注企业的持续发展，做投后管理。我们更多是关心现在。”周扬说，一些FA机构尤其是草根层面的，都十分短视，做了几年FA积累了一定资本之后都开始琢磨转行做金融或者地产中介，所以根本不会关心项目和投资机构的“死活”。

既然，资本圈里的Fool越来越少，投资机构变得谨慎万分，FA“包装”创业项目的伎俩黔驴技穷，那么对于有些FA来说，“生意”就很难做下去了。

晓凡告诉懂懂笔记，自己之前接触过的好几家FA机构，从去年下半年开始到今年五一前，都陆续关停了，“机构官方公众号都停止了更新，问了几位做FA的朋友才知道倒了很多家。”

而剩下那些还在运作的小型FA机构，也渐渐变得低调了起来。晓凡说，“现在唯一能知道他们还‘活着’，就是因为偶尔会够收到那些顾问的群发信息，询问是否需要BP诊断的服务，可以按次收费。”

就这一现状，懂懂笔记向周扬求证，她表示这的确是行业的现状，大机构吃不饱、小机构改BP。

“实力较强，有大投行背景的FA机构很多都还在，但没有两三年前活得那么舒坦。至于许多草根机构，部分都转型或者消失了，还有一些在找这类服务业务维持生计。”周扬上个月辞职前，公司已经连续三个月没有促成任何项目融资，只依靠像晓凡提及的类似BP诊断，或者小规模创业沙龙、讲座等业务维持公司开支，路演基本不做。“所谓的BP诊断，一次收费几百上千元不等，但本质其实就是给创业者改PPT，帮他们把不够完整的‘白日梦’做完整。”

根据IT桔子的一份调查数据显示，从2013年到2015年，中国融资企业数量呈一条急速向上的曲线，在2014年经历了井喷之后，2015年融资企业数量高达9428家。但在2016年，融资企业数量回落到7382家，也让我们看到资本市场的理性回归。

大环境如此，FA圈子低迷或者说大浪淘沙也就不足为奇了，这里面有不少“苦果”是在行业火热时埋下的。虽然2017年下半年开始，资本市场又开始出现躁动的迹象，但FA行业却难以重回三年前的黄金时代。

倘若小微机构期望在短暂的市场躁动期重塑价值，最应该做的就是重新审视自身的服务能力与专业性，做个有价值的“服务商”。

当然对于周扬来说，她的FA时代却已经过去了。眼看着即将面临不惑之年，她也有了决定：“成熟的市场环境下FA是有价值的，但却不是我要当做一辈子的事业。”

来源| 微信公众号：懂懂笔记