正月初八，一大清早，北方一座城市郊外的村庄里，鞭炮声不断，很多超市、便利店在这天开工，寓意新年大发。

在噼里啪啦的鞭炮声中，零售通城市拍档杨传林也踏上了征程。零售通是阿里巴巴B2B事业群于2016年初推出的 、针对线下零售小店推出的一站式进货平台，旨在为城市社区零售店提供订货、物流、营销、增值服务等互联网服务。

微胖、整天骑着摩托车走街串巷跑店的杨传林，以前是一位消防兵。高中毕业后，他考进了上海某消防队，一待就是6年。退伍后，他开过小加工厂，卖过粮油米面，之后回到家乡，和家人一起经营过牛肉汤餐馆，但都没赚钱。

2016年，经朋友介绍，杨传林报名参加了阿里巴巴农村淘宝合伙人。但因老家当时尚未开通站点，他的个人简历被录入了阿里人才库。三个月之后，他接到了零售通的电话，通过面试成为了一名城市拍档。

和零售通在全国各地的其他近4000名城市拍档一样，杨传林的日常工作就是走街串巷发掘中小型零售店，了解这些小店的经营、库存以及商品的售卖情况，为他们推荐商品，同时要协助他们在零售通平台进货。

彼时，新零售之风在农村刚刚兴起，杨传林跑到店里向人们介绍业务时，经常被怀疑、拒绝。家里人也反对。但是他坚持了下来，一年后，拿下了100多家便利店。

如今，杨传林每个月帮这100多家小店进上百万元的货，自己不仅月入过万，还在当地买了房子。一年多时间下来，他发现服务乡村小店，不过“用心”二字，要想深耕农村新零售服务，谈钱也要谈感情。

开工当天，他要在一天内赶着去拜访老朋友——20家便利店，了解他们的进货需求，商品销售情况。夜幕降临，跑了一天的杨传林，在一家小店门前稍作休息，向记者讲述了他和100多家农村小店的故事。

以下为杨传林自述，经过整理编辑：

我成了“帮便利店跑腿的混混”

2016年12月28日，我成为城市拍档后，第一次走进家门口斜对面那家熟悉的50平米的小店。当我开开心心却也有些忐忑的开始讲解零售通业务时，以往熟悉的店主一脸懵。听到老板碍于面子敷衍的6个字“再看吧再看吧”的时候，我知道他内心早已有了答案。

接下来拜访的几家小店也没有因为是熟客而给予特别优待。“马云？知道。阿里巴巴？知道。淘宝？知道。零售通，不懂！”从熟人下手都碰了一鼻子灰，这活看来没有想象中那么容易。遇到完全不讲情面的，还会当面嘟囔一句：“挺好的一小伙，咋说变就变了呢？”

也难怪，很多人几天前看到我的时候，我还在卖牛肉汤；在他们眼里，在消防队待了6年时间、开过小加工厂、卖过粮油米面、还经营过牛肉汤餐馆的我，去了一趟杭州之后，变成了“在村里骑着一辆小摩托，不务正业到处跑腿的混混”，连我爸妈都搞不懂我到底要干啥。

虽说互联网的风早已吹到了乡村小店，但是多年来习惯了以传统线下进货方式为主的店主们，多少还保持着对“先付款还要等货”的审慎。尤其面对从没听过的零售通业务，难免产生抵触心理。

急于求成、机械性的描述反而适得其反，得静下心来琢磨个门道。开业久的便利店主往往有自己相对稳定的进货渠道，或是从附近的小商品城批发，或是电话供应商直接上门送货。但部分年轻的店主对互联网购物较熟悉，会通过掌合天下、力太郎等软件订货。

“从年轻店主切入，进而跑马圈地。”踏入下一家店铺前，习惯了风风火火的我，这次停下脚步，先观察店门海报上有无互联网元素，收银台是否摆放着支付宝二维码，进而仔细瞧瞧店内陈列的商品有无大品牌，打量打量老板，据其年龄评判对互联网的接受度。

恰好这家店的主人是一对年轻的夫妻，在讲述了零售通可以帮助他们进货时，他们表示用过其他的进货软件，听到阿里也推出了这种软件，毫不犹豫入驻，之后立马下单，进了三箱饮料用掉红包。相对传统进货渠道，店主共省下30元钱。

当时心里蛮有成就感，就这样跑遍了当地大大小小的50家便利店，一个月下来，帮助70家小店接入了零售通。但对于业务内容不懂的父母，看到“当了一个月跑腿的，也没见着发实打实的现金工资”，又想起之前交的6000元保证金，更存疑虑，反而多次告诫我不要越陷越深。

上了年纪的父母对互联网的接受需要时间，而有些年纪偏大的店主对新软件何尝不是。“这事还得靠培养感情”，隔三差五，我经常跑到他们店里去唠唠嗑，慢慢打消他们疑虑。后来，周边一些小店陆续接入了零售通，看到竞争对手经常大包小包的搬货，有些不熟悉业务的大爷坐不住了，反而主动打电话要求接入。

时间长了，大家越来越熟悉。生活了几十年的乡亲们，有时候还会主动告诉我哪儿有店。因为没有路标，找起来有时还挺费劲。村庄之间相隔不远，一辆摩托车成了走街串巷的标配。在一年时间里，我成为100多家便利店的对接人。

从进货2万元到百万元

虽然接入了零售通，但多数店主最初仍然习惯货到之后再打款；有的虽青睐某一单品，但因凑不好单，觉得不划算而作罢。那时小店每个月进货在2万元左右。

如果便利店在30天时间里没有进货，系统会将其移出城市拍档维护的店铺名单。要想留住他们，最好的办法或许是最笨的办法：每一家店都要触达，了解他们的地理位置，哪些商品畅销，熟知每个店主的运营风格等。

翻看自己所维护的店，大体可分为ABC 三类。A类为活跃客户，只要缺货便会在平台上进货，每个月消费5000到30000元不等；B类客户在平台大促时表现活跃，对于有优惠券的产品，有红包活动的产品参与度高；C类为上门拜访会下单的客户，平时则依旧习惯传统线下渠道进货。

不同的客户要有不同的服务方式：对于A类客户，采取不定时电话拜访，定期上门拜访方式，了解进货需求、运营情况；针对B类则在大促前通过在群里发信息沟通，不定期多频次上门拜访；C类客户则通过不定期经常性上门拜访，观察他们缺哪些货，搜索他们所需要的产品在平台上是否有活动，推荐给他们合适的产品。

服务于乡村小店，其实不过“用心”二字。目前，平台上的部分产品为阿里自营，部分为和批发商合作运营。对于满减促销活动，经常有便利店主以为是消费总额满了即可，实际上合作商有各自不同的消费金额要求，因为从不同的仓库发货，凑不好单便会产生运费。在后台看到店主因凑单不成功而产生的运费时，还需要经常提醒便利店主，让其再度确认是否下单。

一年下来，目前100多家便利店的月进货额已超过百万元。

小店日常维护琐碎，“用心”同样适用于售后。有靠近工业园区的便利店进了罐装坚果，销量不佳，在上门拜访的过程中，需要基于了解到的情况和对100多家店铺进货喜好、货品周转速度、地理位置的判断，协助将货调到其他销量高的店铺。

小店跑得多了，有时候也难免忍不住 “好为人师”。以往店主依据经验进货，对于新品较为谨慎，虽然降低了风险，也失去了很多机会。而平台基于众多进货数据进行分析，可以帮助店主判断风险，例如我还会推荐靠近学校的便利店采购进口的火鸡面、易滋等品牌，丰富产品种类，增加销量。

上门拜访小店的过程中，也经常有店主们主动“取经”。有些处于非沿街路面的便利店，店铺面积与沿街店铺面积相差无几，但是进货量却高于沿街店面。他们往往除了在选品上敢于尝试，还推出了外卖业务，送往工厂、工业园等地。除了基于数据的判断，给与那些地理位置不佳、销量暂时不佳的店主们精神鼓励同样重要。

欣慰的是，信任之下，朴实的乡村店主们的生意逻辑似乎变得越来越简单：你对我们好，真的帮我们，我们就听你的。

农村新零售，谈钱也要谈感情

在拜访门店的过程中，经常听到类似“九毛九，九分有什么好收的”，“两块五，五毛钱不要了吧”的对话。顾客能讲价，老板主动抹去零头，这对于此前在上海做过小店生意的我来说，不可思议。

扎根农村零售多年的便利店店主吴杰告诉我，他们对于这样的讲价见怪不怪了。“农村便利店的消费者，低头不见抬头见，基于熟人关系，做的其实也是人情生意。陪伴才是农村零售最长情的告白。”

对服务于小店的我来说，又何尝不是。当天拜访他的小店的时候，恰逢刚开工。一些离家远、选择留在当地过年的工人们，陆续进店采购。听到有人开玩笑质问老板为何这么晚才开门， 家里都快没水喝了，真不够朋友。其实周围大大小小的便利店有很多家，长期以来，附近的工人习惯了在工作休息时间，到这家店来买瓶饮料，下班后在店里刷刷网唠唠嗑。

在我看来，小店同质化竞争愈加激烈，小本经营的店铺玩不起价格战，货源不成问题后，大家比拼的还是服务。对于上门购物的顾客微笑服务，对于稍远的没时间的腿脚不便的，那就提供上门送货服务。

但提供送货服务的话，他们之前又要看店，又要送货，人手经常不够，雇佣员工成本又太高，因此经常在去商品城大批量进货时，要把爸妈叫来临时看店。

而如今听到店主说通过在线上进货，省下了不少时间，我心里也美滋滋的。去年，吴杰经营的小店有10%左右的产品通过零售通进货。一年时间来，线上小批量进货越来越便利，店里还多了百草味、进口的曲奇等新品牌。

而父母对于我“每月收入过万”已不再怀疑。看到我在当地买了房子后，他们也有了定居于此的打算。对于“深耕农村新零售服务”，我依旧相信“只有彼此信任，混熟了，真心帮助便利店的小伙伴们，才能有更长久的发展。”

来源 |Newseeders