直播间的粉丝们对张海涛越来越不满了，有人抗议他太不“敬业”，老是慢悠悠地讲话，只顾着说自己今天干了啥，去了哪。他们起哄道：“别叨叨，赶快一边儿待着去”。

这也难怪，粉丝们是冲着珠宝去的，他们可没时间听老板讲废话。每当这时，张海涛的妻子便成了粉丝们的救星。只见她语速飞快，拿起产品直奔主题，介绍起材质、颜色、功能，佩戴人群、如何搭配等等。因此，妻子的人气比张海涛高很多。

一场直播四个多小时，他们要忙到下半夜才收工，还常常遇到产品不够卖的情况。去年，他们卖出了2000多万元的珠宝。相比没开通直播时的境况好了太多——一年前，他们还在为仓库里卖不出去的产品犯愁。

夫妻俩边惊叹于直播带来的爆发力，边买了两套新房子，还花费近百万元买了一块新地皮，正在建造新的三层工作室。如今珠宝销售已然发生了翻天覆地的变化，他们计划在新的工作室里开辟出专门的珠宝直播区，在直播风口处站得更稳些。

数据显示，淘宝珠宝直播的场次每天超过1万场，以广东四会为代表的产业带，依靠淘宝的助力，每天成交金额已经达到了千万级。

500元起家

晚上8点，张海涛吃过晚饭后，打开手机开始直播珠宝。他慢悠悠地拿起一款舒俱来（珠宝市场上一种新兴宝玉石材料）手链，嘴里却跟粉丝嘟囔着工作室建了两层了，等有了新的宽敞明亮的办公室，直播间就不用和仓库混在一起了，那时可以让模特身着汉服戴着产品转一圈，360度无死角展现产品。

很多人觉得他赶上了直播风口，在手机前耍耍嘴皮子就能卖珠宝，成功来得太容易。实际上并非如此。

2008年，从野战部队退伍后，他跟着开珠宝店的姐姐学习水晶等知识，在江苏省东海市开了一家珠宝加工厂。姐弟俩联手经营，但工厂效益不好，每月收入2000多元还要平分，一年后他们关闭了工厂。

散伙后的一天，琢磨着开一家淘宝店的张海涛摸了摸兜里，只有500元，好在当时开线下珠宝店的姐姐二话不说塞给了他500元，这才凑够了开店的1000元押金。他孤身一人在电商里摸索，为了更深入了解珠宝，很长一段时间，凌晨4点跑到当地的集市上研究原石，希望炼出火眼金睛，降低赌石风险。

他在原料市场上研究原石的同时，把工厂库存的手镯、手链挂到网上销售。可是珠宝由于稀缺性，各种等级产品充斥市场，想要在线上获取消费信任并不容易。最初他的店铺没有销量。后来，只要有人询问，他会主动告知产品可出鉴定证书，逐渐赢得了消费者的信任。那段时间，店铺每天约有60个订单，每单赚30～200元，一个月下来，能赚到5万多元，而姐姐的实体店铺月营业额偶尔才能超过万元。

消化完工厂的库存后，他一边从其他工厂进货，一边紧跟市场流行风向，采购原料自己加工产品。因2015年舒俱来在市场上走俏，张海涛将其作为店铺主打原料，推出了中高端舒俱来产品，吸引了不少高端买家。

这期间，在国企工作的媳妇也辞了职，和他一起打拼。几年时间下来，夫妻俩的珠宝生意不断扩大，珠宝年销售额最高时超过700万元。他们不仅帮父亲还清了几十万元的债务，还在当地盖了一座三层楼房，买下了位于县城的一套学区房。

直播新手

线上珠宝商家渐多，竞争更加激烈。即便店铺扩展了高端舒俱来产品，2016年下半年，生意开始不景气。有一段时间，店铺一天的营业额降到了5000元。本以为到了年底的销售旺季会好转，孰料还没撑到年底，产品便卖不出去了。

夫妻俩看着仓库里的一堆货犯愁，苦于没有打开销路的好办法，干脆去了云南旅游散心。在当地，他们看到有人开直播卖珠宝，回来后商量着试试。

2017年4月，第一次面对镜头，俩人有些手足无措，对着直播间的上万人，讲述着自己的创业经历，原石如何变成成品，产品的色差问题。七个小时下来，单价从几十到两百多元的手链、吊坠、戒指都被抢购，销售额冲到10万元，出乎他们的意料。

夫妻俩复盘：直播形式将珠宝产品直接暴露在镜头下，拉近了与消费者的距离，尤其是对于舒俱来产品。张海涛解释，在珠宝市场上，紫红的舒俱来产品克价为几十到几百元，桃红为5千～2万多元，不少人很难分辨紫红、桃红或樱花红，有的商家便会借此忽悠消费者。在直播间里，他们把各种颜色的产品摆在一起，让顾客对比着看，反而易于赢得信任。因此，在直播中卖出单价4.5万元的手镯也不稀奇。

但直播带来了信任感的同时，也造成了不少冲动消费，往往有消费者抢完就后悔了，张海涛却一点也不担心。“很多产品是孤品，即便是批量产品每款数量也有限，还有很多没抢到的人在排队呢。”他认为珠宝消费买的就是快乐和心安，只要没坏，戴过的商品也可以换。

晚上忙着直播，白天还要赶着打包、发货，时间长了，夫妻俩有点吃不消。于是，他们组建了30多人的电商团队，专门处理客服、包装等工作。近一年时间里，他们几乎每天直播4个多小时，直播日销售额最高达27万元，全年销售额超过2000万元。

站稳风口

在珠宝市场，上等好货可遇而不可求。张海涛说自己愿意为好原料冒险。他曾花76万元买下4块颜色很漂亮的南非产的原石。但原石表面脏兮兮的，家人指责他“买了几块扔地上都没人拣的破石头”。然而市场是最好的答案，他用两块原石做出了16支手镯，标价5万多元一支，并最终被消费者抢光。

为了寻找好原料，近年来，他愈加频繁奔走于深圳、东莞、珠海等地年代久的或废弃的珠宝加工厂。“开珠宝工厂的老板若不是行家，很难识别出堆积在厂里的原石是宝贝。”他补充说自己曾在一家破产工厂里，捡到过“大便宜”——花7万块钱就可以买下堆在角落里的300多公斤原石。

可是如今别说捡大便宜，就是从常规的经销商、珠宝原料市场搜罗性价比较高的宝贝都越来越难。“原石一直在涨价，以前30块钱一颗，现在要花1000块钱，而且生产加工成本也在上涨。”张海涛说。

考虑到广东省珠宝产业集中，产品出厂价低于东海市场，他在广东省的一座县城买下了两套房，用来加工珠宝产品，降低成本。然而对于想要站稳直播风口的他们来说，这显然还远远不够。

直播门槛低，绝不能在内容上掉以轻心。张海涛对于直播、仓库、发货全挤在一间房子里的情况早已不满意。于是，今年他买下了一块150多平方米的地皮，正在筹建三层工作室，计划开辟出专门的直播场地。

为了打造好内容，做好粉丝互动，他有时会剑走偏锋。比如有一次他买到了一块1.5公斤的蜜桃色原石，想着“成品体积越大，收藏价值越高，粉丝越喜欢”，于是经过好几天的切割、打磨，做出了一个48.8克的大水滴。但是他对水滴中间右下角的一个小黑点耿耿于怀，继续折腾，一直磨啊磨，几天下来，产品最终被磨成了5.1克。

“本来可以卖10万多的，最后卖了一万多块。”他笑着说：“做珠宝，还是不能太贪心，要踏踏实实的。”

文|姜雪芬

来源|微信公众号：天下网商