“投资经销商不如把钱存银行。”面对 销量增幅放缓和销售利润下降的境遇，广汇 运营总经理李新有些无奈的说。广汇 是国内最大的经销商集团，而李新这句看似玩笑的话却是当下 经销商心态的真实写照。

“投资经销商不如把钱存银行。”面对 销量增幅放缓和销售利润下降的境遇，广汇 运营总经理李新有些无奈的说。广汇 是国内最大的经销商集团，而李新这句看似玩笑的话却是当下 经销商心态的真实写照。

近日，《2015中国 经销商集团百强排行榜榜单》（以下简称“报告”）发布，该报告显示，目前百亿经销商的数量和规模增速放缓，整体盈利能力持续下滑，连续两年入围百强的84家 经销商集团2015年整体毛利下降25.79%，利润再次被稀释。而在 行业新的竞争态势下，如何建立新型的厂商关系，如何形成利益共同体？

面对这两大难题，走在前端的豪华车经销商集团开始主动谋变。5月25日，宝马经销商联会正式宣布成立。此前，奔驰经销商联会已于2012年11月28日正式成立，曾一度占到奔驰中国股比49% 的奔驰最大经销商利星行也主动加入这一组织。有消息显示，除了奔驰、保时捷、宝马外，奥迪可能会成为下一个成立经销商联盟的企业。

这并非意外之举。 经销商面临的库存压力与目前产能过剩、厂商压库有密切关系，此前一度飙升到35%以上的产能过剩比例给经销商带来巨大的压力和持续亏损。此前，豪华品牌奥迪、宝马、奔驰、雷克萨斯已经纷纷通过拿出巨额资金补贴的方式来弥补经销商的亏损。

然而高额的补贴仅能解燃眉之急，在品牌授权无法改变以及 销量增速放缓的背景下，越来越多的豪车经销商组建联盟，以期增加与企业对话时的话语权。除了连横外，跨行“合纵”也正在成为豪华车经销商主动求变的举动。5月底，国机 与阿里 事业部签署战略合作协议，在 销售与服务领域展开战略合作。

面对销售利润不断下滑的困境以及电商、大卖场等新销售模式的冲击，经销商正通过自身改革寻求突围。“中国 经销商要从以前仅关注销售转向 销售+服务 双向并重，向卖方市场转变，发展成为 大而强 的 经销商。”中国 流通协会秘书长肖政三表示。

新机制

豪华车经销商联会的成立正在将豪华车制造商与经销商的关系带领到另一个发展阶段。5月25日下午，宝马与其经销商在中国 流通协会成立了宝马经销商联会。联会首任会长、中国正通 服务控股有限公司副董事长兼CEO王昆鹏不仅强调宝马经销商联会是一个完全由宝马经销商自己运行的独立组织，更是现场提出了“四项要求”，这四项要求不得不让人为同在现场、最近刚走马上任的宝马中国总裁刘智捏了把冷汗。

这四项要求是，第一，要求宝马给予（经销商）市场判断和销售政策上的话语权；第二，要求经销商跟厂商建立合理的关系并强调经销商的主导性；第三、第四项诉求集中在建立与政府、协会的沟通机制，联会要成为经销商资源共享、整合的平台。“第二项索要话语权显然是重中之重，这也被认为是新一轮厂商和经销商利益博弈中必然走出的第一步。”一位分析人士指出。

一位经销商投资人告诉记者，从2014年年底开始，部分宝马经销商的投资人便开始牵头并商谈结成经销商联盟，也先后在12月份的月初和月底分别与宝马进行了两次洽谈。轰动一时的、由宝马旗下规模较大的经销商集团（包括永达、正通、宝信、润东等）以经销商联盟的形式给宝马中国高层递交了一份请愿信并请求60亿元人民币补贴的事件便是由尚在雏形的经销商联会推动的。

此前，不管是宝马、奔驰还是奥迪的年底补贴政策，都是厂商为了应对经销商盈利状况过差的短期应急政策，为了形成长期的对话机制并在和厂家的博弈中获得更多的话语权，主动寻求应变机制成为豪车经销商的不二选择。据中国 流通协会副秘书长、宝马经销商联会筹委会秘书长宋涛介绍，此次加盟宝马经销商联会的经销商总数为283家，约占宝马经销商总数的70%，实力不容小觑。

除了宝马之外，还有多个 品牌经销商在筹划建立经销商联会，这些联会组建在中国 流通协会旗下。据中国 流通协会会长沈进军介绍，除了帮助经销商团结共事，联会的另一个目的是建立厂家和经销商的对话机制，尽量以对话的方式解决矛盾。“市场进入新的阶段，规模大了，市场环境复杂了，增速放缓了，厂家和经销商需要更好地聆听对方的想法。经销商联合会宝马分会将是一个很好的平台。”对于宝马经销商联会的成立，刘智回应道。

再突围

“中国 市场在发生巨大的变化，技术、商业模式、政策、需求以及用户群体、市场群体都在发生巨大的变化。快速变化的 市场和产业需要我们共同构建 相关链条的数据公共平台。”国机 股份有限公司董事长丁宏祥认为。

事实上，变化的确越来越明显，在刚刚过去的2015年，中国 市场微增长的后续反应开始陆续显现。几家上市 经销商集团如广汇、国机、庞大利润下滑比例达到两位数，中国 经销商们的处境愈发艰难。

根据中国 流通协会公布的数据，在经销商销量和收入均同比增加的情况下，连续两年入围百强的84家经销商集团2015年毛利润较2014年大幅下降25.79%。肖政三透露，“2015年百强 经销商集团的毛利率同比下滑1.66个百分点，已降至4.47%；净利率为1.22%，同比下降0.3个百分点；投资回报率下降最为明显，同比下降5.4个百分点，降至7.7%。”对此，李新吐槽道：“照此发展。这个行业（ 经销商）已经没有投资价值，投资做4S店，还不如把钱存在银行里赚利息。”

对于豪华车经销商而言，盈利持续下降除了运营人力和财务费用上涨外，新车价格战惨烈也极大侵蚀了新车销售业务带来的盈利。全国乘用车信息联席会秘书长崔东树表示，产能过剩、行业竞争激烈导致豪华车经销商盈利下降，要扭转当前的局面，经销商必须要积极加快转型。

有数据显示，2014年和2015年，中国经销商一半以上的毛利来源于零部件和维修服务。以金融、保险、二手车为主的衍生业务成为经销商利润的来源。此前，和谐 决定在“大售后业务”方面加大推进步伐，并表示在条件成熟时将该部分资产拆分，并单独上市。

和谐 的大售后业务主要是建立独立的豪华车维修中心，该中心集豪华车维修、二手车交易、保险、 美容等为一体。在全国铺开建设豪华车维修中心并加强对售后业务的倾斜正在成为和谐 转型的方向。无独有偶，5月30日晚，国机 发布公告称，国机 与阿里 事业部签署战略合作协议，双方将在 销售与服务领域展开战略合作并开创“互联网”时代 销售与服务的新模式。

“无论对于豪华车厂家还是经销商，调整都是必然的。 厂家凭借授权制营造的强势地位将过度释放的产能压力传导给经销商，造成供过于求的亏损全部由经销商负担，这一局面会逐渐改变；而对于经销商自身的调整和转型而言，建立以客户为中心的营销体系，从资源销售型向销售服务型转变是最健康的方向。”沈建军建议。

来源：每日经济网

【END】

 ▲

@ 族

智能讯息三合一

新车发布+行业动态+生活用车

欢迎扫描关注 频道官方微信

▼