纪源资本管理合伙人徐炳东

徐炳东认为，无人零售领域创业“虚火旺”的局面三个月之内就将分出层次。技术、运营、供应链和业务拓展是无人零售决胜的四项核心能力，目前阶段，唯BD论不可取。

当下企业和投资机构最关注的生意莫过于零售和消费。顺应新零售的东风，线上及线下零售巨头亦开始同步探索无人零售，市场创业热度更是有增无减，获得数额千万元人民币以上早期投资的项目越来越多。

几个月间，形态各异的迷你无人便利店、无人货架货柜和自动贩售设备大量涌入并频繁传来融资消息，因此也引发了外界对无人零售是否会像不久前经历的单车大战一样，在百花齐放之后快速凋谢。

在接受新零售智库专访时，纪源资本管理合伙人徐炳东详细分享了他对以无人便利店为代表的无人零售这一创业风口的看法。经历了两个多月的“无人热”后，徐炳东依然坚定看好无人化智能零售。但他指出，若分别考量BD、供应链、运营和技术四项关键能力，创业项目的质量高低立现。

徐炳东认为，扩张速度和短期盈利均不是他遴选项目的首要因素，过分强调BD，同时低估其他方面、尤其是供应链问题的错误的；有技术傍身、有供应链和运营能力的团队中期更容易脱颖而出。他也表示，传统大商超在技术不成熟的条件下想用钱和资源“砸”出市场难度较高。

徐炳东主导了对无人值守便利店缤果盒子和无人售货机魔盒CITYBOX的投资。以下是新零售智库与徐炳东的完整对话。

问：两个月前你在接受采访时讲过，新零售要以何种路径走向何方还看不清楚，同时随着公司的发展，投资人会发现它们的方向和玩法可能和创业初期完全不一样，从刚开始接触无人零售相关项目到现在，你对这个领域的理解有没有变化？

答：我们在这个领域第一次布局到现在为止大概半年左右，时间还短，但从一些微观层面，还是有一些更深层次的观察。我们第一次看缤果盒子的时候就觉得这肯定是未来的方向，到现在也坚持这样认为。最近有一些声音问，无人零售是不是已经到了一个高潮？或者说是不是已经被过度关注了？再或者未来3到6个月风口就会过去？但我认为无人化或者线下零售的变革其实刚开始。

缤果盒子

然而，大家的注意力通常容易被表象或者资本所吸引。为什么缤果盒子会有那么高的关注度？是因为媒体过分强调了“无人”这两个字。其实“无人”是我们对这种模式一种表象的描述，但在完整的商业要素中，它只是一个很小的部分。

“无人”的背后是科技、供应链、运营、BD能力的调和，所以，无人只是从用户体验角度出发的一种感知。它背后的商业要素的成熟是由过去的商业模式助推一步步成熟到今天这一步的。不管是RFID还是后续会进入商用的图像识别，再加上用户精细画像后的差别化运营，更大的变革可能都会发生在用户低/无感知的层面，他们只能感知到一部分、甚至不能感知到。

今天无人零售最震撼感官的一波创业热潮正在发生，但是随着技术和商业条件变得更成熟，未来5年无人化会成为一股洪流，对整个传统零售做一个彻底的变革。

问：你说的“最震撼感官的一波热潮”有什么表现？例如是否有收到的BP（Business proposal，商业计划书）数量暴涨或热门项目需要去抢的情况？创业团队的方向和背景是怎么样的？

答：现在的创业主要集中在两个领域，一个是新型便利店项目，另一个是办公室环境下的无人零售。

前一个方向创业门槛较高，在办公室无人零售方面竞争较为激烈。办公室零售我们几乎见了行业内所有的创业者，发现很多该领域创业者来自于互联网公司。如果不考虑智能终端和运营系统，门槛相对比较低，尤其初期比较容易用BD来起量。在业务规模比较小的时候，供应链也不会成为大的瓶颈，运营能力也基本考察不到。

过去两个月办公室零售涌⼊大量创业者和新品牌，但是这样的混乱局面应该在3个月之内就会发生改变。有运营能力、供应链和其他技术壁垒的智能零售公司很快就会脱颖而出。因为随着布点增加，公司会面临两方面的要求。

一方面是对供应链的要求，零售的生意是这样的，当你有几个点到几百个点的时候，可能是一个很容易提高效率的过程，但是当你有几百个点到几千个点甚至几万个点时，效率可能会往回走，它是一条双曲线，而不是直线向上。

一方面是对运营的要求，只是把东西放在用户面前不是真正的新零售。你知道用户是谁吗？你怎么为用户做到千人千面？对不同的用户，你能做到给出不同的推荐和折扣吗？所以我认为未来3个月左右，这个领域的第一梯队将会出现，后续的新进⼊入者面临的门槛就会大幅上升。

新型便利店对创业者和资源整合的能力要求更高，除了BD和资本，供应链、运营、技术能力缺一不可，门槛极高。

无人便利店内自助结账

问：所以，扩张速度有多快对你来说是次要因素。

答：我是这样认为的。线上线下结合有两类生意，一类是需要供应链的，一类是不需要供应链的。零售的线下部分包含供应链几乎占到70%以上的工作内容，速度不是唯一参考因素，速度快也可能更容易捉襟见肘，无论速度快慢，供应链和运营几乎是所有创业者都需要马上解决的问题。

问：许多创业公司都声称强调运营和数据分析能力，但这两方面的能力现在暂时不容易体现出来，一般情况下你怎么判断？

答：简单来说就是看团队和其之前的创业经验。另外，供应链能力是需要考察的。大部分BD出身的团队往往会弱化供应链矛盾。比如说我们见过一些团队，问他供应链问题怎么解决，他说“这个没问题，我们都已经解决了”“我们建几个前置仓、一日一送或两送都没问题”。我认为这是低估了供应链的难度。

我们和一些传统零售行业高层交流，即使很多大型连锁企业到今天都没有完美解决供应链的问题，何况初创企业。这是一个被低估的问题，也有可能是被隐藏的问题。过分强调BD速度能力是错误的。

问：你认为缤果盒子和魔盒CITYBOX分别有哪种能力让你为它们背书？

答：这两个项目做出决策的机制和考虑的内容是不一样的。CITYBOX这个团队创始人王强是连续创业者，他原来是天天果园的联合创始人，做过互联网电商，同时也是城市超市的大股东，团队的运营能力和供应链能力在这一波创业者中较为突出。

CITYBOX

此外，CITYBOX是一个智能化的终端，有一套完整的互联网运营系统和营销系统客户画像和动态定价，分别能实时了解库存和自动盘货、进行客户画像和动态定价，并且可以实现包括部分非封闭场景如酒店、小区、办公楼大堂等的多场景覆盖，更符合我们对新零售的理解。

缤果盒子进入的环境更复杂，因为置放在半开放的公共区域，体量更大、SKU数量更多。缤果盒子在市场上已经热了一段时间了，但是新切入这个领域的团队并不多，也侧面证明大家看到了这个领域创业的艰难和复杂程度，所以团队是我们最看重的因素。

我们今年三、四月份就决定投资缤果盒子，7月正式向媒体披露，从第一个缤果盒子落地上海到今天，公司在BD、供应链、运营、技术四个方面都有了长足的进步。

目前，缤果盒子已经在全国签下了上万个点位，盒子产能成了现在最大的门槛；几个月前缤果盒子开始建立自己的供应链团队，华南地区的盒子运营依靠的就是自己品牌的供应链，在其他一些地区则依靠合作伙伴，例如欧尚、大润发和世纪华联等等；目前偷盗率极低，新盒子的日营业额普遍达到了1000元到2000多元，远高于盈亏平衡点；技术上缤果盒子也刚刚宣布推出了自己的图像识别和一些新的领先技术方案。

问：大型的传统商超也在尝试做自家的无人零售，每日优鲜、便利蜂这样有一定基础的公司也进来了，创业者应该怎么选择成长空间？

答：传统大商超在目前的技术成熟度上去做创业，我不看好。

第一是因为技术不够成熟，还处在一个发展时期，主要靠团队，如果希望用钱和资源砸出市场，难度很高。

第二，顶尖的创业者基本上都不会选择在大的商超进行内部创业。这个阶段创业者本身的素质和能力是决定这个创业项目是否能够成功或接近成功最重要的因素。因为不确定性很高，所以创业者要求有更高的获利空间，因此一流的创业者往往选择独立创业。

对于一些科技公司，比如便利蜂和每日优鲜，相对来说会有些先发优势，但总体还是在一个层面的起跑线上的。

问：一些业内人士认为无人便利店的形式是难以真正做大的，因为它只能成为便利店、外卖和已经成型的线上线下商超网络的补充，你怎么看这种说法？

答：我不太认同，新零售在终端拦截、获客成本、履约效率和人工、租金成本上都拥有明显的优势。当然拥有体系化打法的公司会在局面上更占优，有望成为零售资源的整合者。

问：近两年来我们经历过很多赛道的创业热，但与共享单车、出行相比，很多无人零售项目很早就在谈盈利能力了，为什么？

答：我觉得这是一个误区。可以盈利与方向正确、可以做大是两回事。即使目前盈利，当竞争进来以后，局面也可能会很快发生变化。在商业的初期，不能因为短期盈利或不盈利来指导决策，这太短视。

传统零售的盈利点主要是商品价差，但是在新零售里可以有很多其他的盈利点，比如更精准的媒体投放。另外，作为一个近似场景内“垄断”的渠道，品牌资源费用会成为一个潜在的利润来源。总之，新零售的商业模式还没有成型，不要用旧的商业模式思维去判断新的商业模式，你会得出错误的结论。过早考虑盈利点没有意义。  

来源：品途商业评论