上个月，LimeBike宣布完成5000万美元B轮融资。在投资人的名单中，除了中美的各大投资机构，我们也发现了ofo的天使投资人王刚的名字。

经历过美国市场的激烈厮杀后，LimeBike CEO Toby Sun告诉创业家&i黑马，对于ofo和摩拜而言，或许出走海外是一种选择，而输不起的地方始终在国内。但对LimBike来说，美国市场才是生与死的战斗。

LimeBike如何在这次二强的夹击中胜出？

以下为Toby Sun口述，经创业家&i黑马编辑。

入局共享单车

创业做共享单车之前，我在昆仲资本做投资，初衷是想投一家共享单车。

我们是一家早期投资基金，在中美两边都有团队。去年，我们就几乎看遍了国内的共享单车公司。当时的判断是，共享单车的商业模式非常清晰，而且美国的市场非常大，一定不能错失这次机会。

想要跨境做共享单车，最重要的是把中美两边协调起来，引导跨境团队。而当时我们看到的是，中美两边现有的公司都有各自的优缺点。

纯中国的公司能搞定硬件、供应链，这一点美国的公司很难做到。美国以软件技术见长，让他们来中国找供应商同样很难。这也是为什么共享单车能够在中国土壤里发展起来的原因。

如果在美国本土生产硬件，自行车的生产价格可能会赶得上 。只要涉及到供应链的整合，从手机、到手环，国内的智能硬件都有价格优势。比如在美国一个手环的价格是99美元，国内小米手环一个才多少钱？

但是回归到单车，一旦投放，本身就是个本地服务的事情，本土化的运营非常关键，而国内的公司其实很难集中精力做这件事。

在做过种种考察之后，我们最终决定还是自己做。当然真的下定决心入局，也跟团队在本地的经历有关。

我跟现在的合伙人Brad一直都在美国工作。做VC的时候，我们投了很多消费互联网加智能硬件，包括交通出行领域，Uber、滴滴都曾看过。在此之前，我在百事可乐工作了很多年，率领跨境团队，有中国的运营和美国的研发团队，现在刚好反过来。

Brad在腾讯工作八年，是腾讯在海外的第一员工，微信的英文名字WeChat就是他起的。后来他是昆仲资本的合伙人，我们成为同事。LimeBike团队里大部分都是美国人，负责政府关系的原来在奥巴马的竞选团队，还有些员工来自Uber和滴滴。

我们现在有60多个员工，美国团队近50人。因为即使是中国的模式，想要落地美国，说到底是一个中国模式本地化的事情。

美国的最后一公里问题

从最基本的需求来看，最后一公里的问题不管是在国内还是美国都是成立的。

在纽约，开车速度在5迈以内的地方永远是骑自行车更快，下午2点到6点之间，有时候在一个路口能堵车一小时，走路都比开车快。

以前没有那么多人骑车，并不是说没有这个需求，而是没有出现好的解决方案。ofo和摩拜没有出现之前，在国内也是这样的情况。共享单车在美国市场其实开始得很早，我们的机会在于，他们的模式仍然需要突破创新。

早在摩拜和ofo之前，美国的Social Bicycles、Zagster（创业家&i黑马注：成立于2007年）等几家公司就已经在做共享单车。他们已经做了智能锁，但是车子本身还没有做到随骑随放，他们要求用户一定要把车停在有桩的地方，否则就要罚钱。所以在用户体验方面，没有实现真正的流动性。

LimeBike一方面改变了当地有桩和半无桩的单车形式，完全采用随骑随放的模式。另一方面我们跟富士达（创业家&i黑马注: 自行车厂商）合作，在初期造更多的车，满足供给端量的增长。

从整体数量来看， ofo和摩拜用了一年多的时间在国内投了过千万的车，美国的单车数量肯定不如中国，但至少有几百万辆。在美国的那些城市里，经常只有几十辆单车，很不方便，根本做不到改变用户行为。

LimeBike从7月份开始正式大规模铺车，第一个投放城市在西雅图。现在已经铺了13个城市8个学校，总共投放一万多辆车，基本保持每个星期进入一到两个市场的速度。但其实在整个美国市场里，现在的数量连1%都不到。

与国内市场不同的是，共享单车想要在美国实现盈利并没有那么难。

共享单车的模式兴起的时候，在美国虽然也能感受到“风口”，但竞争远没有国内这么激烈。美国的初创公司很少一窝蜂哄抢一个项目，我们运营的这段时间，并没有多少竞争对手。

另一方面，虽然美国的绝对单量没有国内高，密度也没有那么大，但是单个的用户价值非常高。LimeBike的收费是每小时1美元，用户的使用意愿、付费频次和接受度都没有任何问题。

虽然因为人力问题，美国的运维成本可能会更高，但是因为投放的数量没有那么多，也没有那么激烈的竞争，所以并不会产生很高的费用。类似国内的单车因为竞争出现抢占地铁口的现象，在美国并不存在。只要保证单车能够正常使用，车辆整体的损毁率也比较低。

中国模式美国化

跟其他的互联网项目相比，共享单车的门槛其实不低，它牵扯到硬件、供应链、物流、软件端、政府关系、市场营销和运营等很多问题。中国模式想要落地美国，没有一套适合本地的打法会很糟糕。

政策管控是很大的问题。如果照搬国内的方式，直接把单车投放到美国，快速地扩张，大范围投放，政府根本不会同意。国内是先投放再管控，美国刚好相反，他们非常注重路权和规范化管理，所以是先管再投。

中国一家共享单车最早出海的时候，在旧金山投放共享单车，结果被政府给“踢”出来了，现在美国的团队都解散了，名声也受到了影响。是否是美国基因的团队，某种程度上也会影响到政府的选择和判断。

比如在欧洲，因为没有任何的竞争对手，国内的单车出海后可能会是唯一的选择。但是在美国，因为有多个品牌出现，他们就会从品牌、体验和规模几个方面去衡量。

目前LimeBike投放的城市70%都是独家，并且只允许一家投放。政府在放开投放之前会作比较，此前与ofo和摩拜的多次比拼，LimeBike没有一次输过。

虽然我们与ofo用的是同样的生产线，但在产品设计方面，LimeBike做了很多改进。单车的车身材质全都是铝，更加耐用并能适应当地的路况。与国内24寸的大小不同，车轮变为26寸，美国人的骑行体验会更好，而且针对美国市场，主打变速车。

虽然在单车上的所有改变并不是很难改变的技术难题，但问题的关键在于是如果对美国市场没有足够的理解，很难顾及到所有的细节。

就像组建本地团队，核心不是说员工是否都是美国人，而是需要对当地有足够的了解。包括对事情的反应速度，如果跟政府沟通，哪里更需要投放车辆，具体到执行层面的所有问题。

单车的负面报道在扩张的过程中也会影响政府的选择，所以要求我们在扩张和运营之间需要找到一个平衡点，运营的能力要能匹配投放的速度。

虽然只用了半年的时间，LimBike就做到了美国市场的第一，但是有质量投放的意义远远大于快速扩张。对于ofo和摩拜而言，出走海外是一种选择，输不起的地方始终在国内。但是对于LimBike来说，美国市场是我们生与死的战斗。

如果在国内，或许我并不会自己做共享单车，而是选择投资。现在，LimeBike的下个目标是欧洲。

来源：创业家&i黑马