作者：龚进辉

“说走就走”的携程不仅在用户眼中槽点满满，合作伙伴也对其大为不满。继洲际、万豪之后，携程与高端酒店的新一轮争端山雨欲来，厦门部分高端酒店佣金将上调至25%，此举无疑将让高端酒店不堪重负，本就微薄的利润进一步被稀释，甚至可能面临亏损。

携程高管对于佣金上涨的表态更让高端酒店业者心寒。“携程做流量很辛苦，要去机场发卡，要向百度买流量。目前有3万多名员工需要养活，一不小心就亏损了，前年就亏得很厉害。我们希望能够维持这样的佣金水平，相信酒店能够理性看待这个问题。”携程COO孙茂华表示。

孙茂华看似在坦露携程自身难处，以获得高端酒店的理解，实则是为盈利压力转嫁给高端酒店找借口。携程这种全然不顾合作伙伴利益的自私之举，等于站到高端酒店的对立面，势必会让其反感，上演利益争夺战在所难免。那么问题来了，携程在博弈中胜算大还是万豪们更有把握？

贪婪的携程盯上高端酒店

就事论事的话，孙茂华所言非虚。财报显示，2016年第一季度携程亏损18亿元，今年第一季度扭亏为盈，营业利润为4.14亿元，主要得益于机票、酒店两大核心业务的增长，二者分别贡献29亿元、21亿元收入，占总营收的81.9%。因此，作为上市公司的携程在经历难熬的亏损时期后，对利润的渴望无以复加也就不难理解。

去年年初，国内四大航空公司不堪沦为“打工仔”，联手封杀去哪儿，被业界解读为杀鸡儆猴，针对携程意图明显。机票业务严重受挫的携程，一方面急忙安抚航司，另一方面将压力转嫁到酒旅业务上，强行提高佣金比例、逼迫商户站队等，甚至摆出一副“反正收多少你们都得签”的傲慢姿态。

与航司相比，酒店商户体量较小，加上习惯各自为战，在与携程这种大平台博弈时占下风在所难免，往往是含泪与携程合作。一方面，酒店需要借助一家独大的携程增加销量；另一方面，携程带来的每笔预订都会压缩酒店利润。

一开始签订不对等合作协议，注定后续中小酒店将无奈接受携程层层盘剥，后者是国内佣金最高也是佣金上调最频繁的OTA平台。面对携程步步紧逼，绝大多数酒店虽心有不忿，但因担心维权成本高、得罪大分销商而只能忍气吞声，无形中助长了携程嚣张气焰。

与中小酒店大事化小小事化了的心态不同，实力雄厚的高端酒店不是随便可捏的软柿子，携程肆无忌惮压榨利润那一套行不通。高端酒店间夜价高，意味着更高的佣金收入，携程比同行2倍还多的抽佣比例，暴露其贪婪的一面，反观飞猪、美团酒旅佣金均在10%以下。

万豪曾与携程有过一段蜜月期，但因官网执行最低价而开罪携程，双方关系破裂，即便当初未撕破脸，高达25%的佣金也会让万豪与携程渐行渐远。携程追求利润无可厚非，但不应建立在无节制地压榨高端酒店的基础上，此举无异于杀鸡取卵，真把高端酒店逼急了，走向决裂不是不可能，甚至步航司与去哪儿闹掰的后尘。

佣金获取与头部商户孰轻孰重，携程应该懂得权衡。如果酒店巨头爆发出走潮甚至联手反抗，恐怕到时候携程难以招架。

酒店巨头发力直销、抱团对抗携程

无论大中小酒店，都对OTA高度依赖。数据显示，去年中国酒店市场客房订单量来自OTA的比例达到70%，酒店业者透露实际数据可能更高，达到80%。不过，高度依赖难掩酒店业亏损与OTA高佣金之间日益升级的矛盾。

2012年底出台“八项规定”以来，中国酒店业发展持续低迷，尤其是高端酒店受到巨大冲击。由于政府公务会议不再入驻，国内不少高档星级酒店经营遭遇寒冬，甚至走到倒闭边缘。数据显示，2012年星级酒店实现50多亿元行业利润，2013年形势急转直下，全行业巨亏21亿元，2014年亏损更是高达59亿元，生存环境进一步恶化。

与此同时，国内在线旅游市场蓬勃发展，形势一片大好，以携程、去哪儿、艺龙、途牛为代表的OTA纷纷牺牲利润抢占市场，一方面给予用户高额补贴，一方面向酒店压低价格，这导致传统酒店集团和新兴OTA之间矛盾一触即发。比如，去哪儿曾未经相关酒店许可单方面实行客房5折促销，遭到湖南200多家酒店联合抵制。

除了逐渐失去对房价、客源渠道和营销活动的话语权，高佣金更是让酒店业者累觉不爱。“原来酒店市场都是酒店人自己的，做得好、做得坏，这块饼都是我们自己在吃。现在OTA这只狼已经比酒店块头更大了。这让酒店人心里面有点窝囊。”上海锦江国际酒店集团副总裁张兴国感慨道。

2013年，中国酒店业亏损21亿元，携程、去哪儿、艺龙3家OTA从酒店业却获得高达31亿元的佣金。不难看出，在近乎垄断的OTA面前，酒店已沦为“打工仔”，一个仅仅为OTA提供酒店房间的工具，赚取微薄的劳动报酬，思考因应对策势在必行。其中，有实力的酒店巨头希望在这场博弈中扳回一局。

2015年7月，华天、华住、开元酒店等6家酒店集团宣布成立酒店联盟体；4个月后，绿地酒店、海航酒店、亚朵酒店和中兴泰和发起成立“中国未来酒店联盟”；洲际酒店与美团旅行签订分销合作协议。三者共同特点是为了实现分销的多元化，加强直销的力量，以对抗携程系OTA的酒店垄断。

在线上分销渠道强大且相对集中的大背景下，酒店组建联盟、发力直销目的是实现渠道多元化和追求渠道平衡，即便效率比不上OTA，也是其打破携程一家独大、分销渠道组合的有益尝试。尽管直销之路道阻且长，但酒店绝不能放弃，只有坚持才能有朝一日与OTA达到平等。

携程未必真敢与高端酒店撕破脸

外界好奇的是，OTA霸主携程与实力不俗的高端酒店开战，竞争的天平将向哪方倾斜？不可否认，二者谁也离不开谁，但如果真的硬碰硬，面临三大挑战的携程可能会选择妥协，以打破僵局。

一、万豪们实力雄厚。万豪收购喜达屋后，旗下酒店客房数量超过百万间，全年销售间夜量预计近2亿，数倍于携程，加上包括洲际、希尔顿在内的全球前五大国际酒店集团客房数量总计超过350万间，酒店巨头实力不可小觑，再傲娇的携程也要再三掂量决裂可能带来的后果。

二、流量成本高企。尽管身为OTA领头羊，但携程整体影响力仍相对有限，要不然去哪儿也犯不着找赵丽颖代言，即便拥有大股东百度的加持，随着国内OTA竞争加剧，其在流量获取上也犯难，成本居高不下，只能用屡试不爽的低价策略勉强维持竞争力，以震慑虎视眈眈的对手，但这招未必对高端酒店奏效。

三、用户忠诚度低。作为连接用户和商户的平台，携程难以培养用户忠诚度，后者只对预订的便捷、价格和酒店品牌忠诚。面对途牛等众多OTA、主打高频生活场景的美团酒旅、背靠阿里生活消费生态的飞猪，携程想要靠销售礼品卡和消费券留住用户并非易事，其口碑下降已是不争的事实。

另外，成立18年的携程正成为马化腾眼中“有时你什么错都没有，就错在太老了”的公司。其给人的印象始终停留在提供机票、酒店、门票服务，这是传统旅游业老三样，殊不知年轻人主导的旅游消费升级大潮下，用户出游习惯正从景点游向全域旅游方向升级，购物、餐饮、娱乐、演出一网打尽，信用价值贯穿其中。

考虑到短期内无法实现直销、低价难以奏效，为摆脱当前困境，高端酒店是时候找个低佣金、懂用户的靠谱平台，发力“信用住”以迎合用户或是可行方向。显然，飞猪、美团酒旅是不错的选择，二者在收取佣金上都保持克制，但在懂用户上，阿里大数据支撑下的飞猪更为在行。

由此看来，为追求盈利而剑走偏锋的携程，不仅要深刻反思高端酒店为何对高佣金如此敏感，更重要的是，要想方设法为这些头部商户赋能，以满足年轻人多元化旅游消费需求。