2012年苏宁6600万美元收购垂直类电商品牌“红孩子”，开启了电商行业抢占母婴市场的大幕，这也引发了各大电商平台轰轰烈烈进军母婴用品领域的大潮，一场争夺母婴市场的战争愈演愈烈。

然而孩子的钱似乎并不好赚。母婴电商红红火火的背后存在着同质化严重、内容堆砌、产品重而全、营收模式单一等诸多问题。传统运营思维的单调，如何破解，更需要的是破坏性的创新和技术思维。作为母婴电商的领头羊，苏宁红孩子在融入苏宁之后，线上线下相互融合，提升垂直化专业程度的同时提升物流速度和服务水平，在818期间大放异彩，或许这就是母婴人群需要的电商平台。

线上线下双线融合

“母婴电商分两种，一种是苏宁红孩子，一种是其他母婴电商。”818期间，苏宁红孩子一则霸气的微博病毒广告在业内瞬间掀起轩然大波。拥有10年丰富母婴行业经验的红孩子在母婴电商中独树一帜，除了专业积淀之外，加入苏宁之后的线下优势也使得红孩子底气十足。

母婴市场不同于普通商品市场，对母婴产品而言，消费者更为关注其信誉和质量保障。所以能给予消费者更多的信任感成为母婴产品电商平台竞争的核心。对于消费者来说，“线上标准化，线下体验化”是其母婴消费的“痛点”。从本质上讲，这是一种新型的O2O模式，与传统的Online to Offline 的模式不同，更倾向于Offline to Online ，目前国内苏宁正在采用这一形式，将实体店、手机终端和互联网有机融合到一起，连锁店用来进行商品的展示，手机终端则把消费者线下体验引流到线上消费，有效实现了购物体验的“跨界融合”。而红孩子也正是采用Offline to Online模式极大开拓了母婴市场。

线上购买，线下门店承担的体验和服务内容更为丰富。给孩子买的衣服，摸起来是否柔软，玩具的尺寸重量是否合适，孩子是否喜欢……在实体店都可以有直观的感受。只有通过现场体验，才能够买得舒心、用得放心。而服务和体验正是苏宁红孩子实体店的核心竞争力。

垂直服务精耕细作

电子商务未来10年之内的发展趋势毋庸置疑——垂直型电商模式，本地生活服务也正验证了这一点。垂直化电商模式受众群体集中，方向明确，产品及服务定位精准，是电商细分化的产物。此外，垂直电商化模式具有专业性、专一性，能让更多客户认可和信赖。

传统母婴市场是一个专业度较高、消费者敏感度较高的市场，同时该市场目前的消费人群大多为80后、90后，这一人群在母婴照料知识上远不如父辈，急需相关母婴专业服务的指导。但以往的母婴专业指导更多是论坛、帖子等半结构化的文本信息，缺乏相对结构化的信息内容。传统运营模式下，用户如果遇到问题，要么需要海量的扫贴来自行汇总信息，要么求助于几个所谓的社区公知，再有就是咨询身边熟悉的有经验的人，没有相对完善、便捷的数据化母婴服务。在这种情况下，专业化的垂直电商在母婴市场大有作为。

苏宁红孩子总经理潘敏曾经说过，我们希望做有专业知识的母婴专家。为满足消费者多元化、多层次的需求，红孩子积极利用大数据构建了红孩子母婴生态圈。将新老用户、行业伙伴、品牌供应商、教育培训机构、母婴媒体等线上、线下各类与母婴群体需求结合紧密的组织联系在一起，进一步满足消费者的多种需求，带来更舒适便捷的购物体验。

苏宁红孩子不仅仅做垂直的母婴产品电商，更要做专业的一站式服务。其利用大数据开发了首款针对孕婴人群提醒的APP“豆苗”，这款APP下载后，填写相应资料，将为孕妇和有宝宝的人群提供包括孕检、防疫等生活提醒;用户还可以自助添加育儿提醒、亲子提醒、促销提醒、母婴期刊提醒、活动提醒，不用担心错过任何重要的事情与活动，在很大程度上满足了80后、90后的育婴服务指导，深得该消费人群的喜爱。

拼速度更要拼温度

物流速度是消费者购物体验的重要环节。“东西很好，就是物流太慢了”，这是在国内各大电商网站留言中最常看见的一个评价。目前电商领域争取消费者的运营成本越来越高，以物流为驱动力的体验营销将逐渐成为增加用户忠诚度的良方。

母婴产品属于用户购买频次高、用户粘性强的品类，更重要的是母婴产品的用户群体更多采取COD(货到付款)模式进行购买，物流速度在母婴产品购物体验中被放大。此前有报道称，曾有顾客在多个购物网站购买母婴产品，选择最先到达的一家付款。这一事件其实凸显了物流速度对于该消费人群的重要性。苏宁拥有60个物流基地、12个自动化拣选中心、5000个售后服务网点，苏宁红孩子依托这个强大的物流配送体系，不但提高了物流速度，更扩展了销售覆盖面。

送货的快捷与否，贴心与否，直接影响到消费者的购物体验。物流除了速度以外更需要温度。苏宁红孩子818大促期间带给消费者惊喜：8月18日当天在苏宁红孩子下单的第818位用户，即能享受“变形金刚+特斯拉”送货服务。家住北京南三环的杨女士便享受到了这一服务。当日便有网友调侃说：擎天柱和大黄蜂今天不限号吗?

新兴的电商行业，从来不缺乏创意。在物流方面，送货的创意更是层出不穷。创意的背后，实质是各大电商重视物流的体现。拼速度不够，更要拼温度。温度之中，树立的便是商家口碑。在社会化媒体传播速度快、互动性强的今天，面对电商市场的激烈竞争，如何利用社会化媒体找到新的增长点都是电商们要思考的问题，苏宁红孩子此次营销策略已拓展到了事件营销领域，充分整合线上线下资源，给用户以身临其境的参与感受。

总结

近几年伴随着生育热潮，金猪宝宝、奥运宝宝，以及龙宝宝，综合在一起，目前中国0—6岁婴幼儿在1亿人左右。伴随着80后、90后逐渐进入孕期，已经习惯线上购物的80后、90后逐渐成为线上母婴市场的消费主力军。数据统计，中国新生代母婴群体人均年消费为5,000～18,000元，2015年中国母婴市场将达到约2万亿元，空间增长巨大。有专家指出，母婴行业的市场容量已达千万级别，而且目前无论是线上还是线下，母婴市场还远没有达到行业的井喷点，母婴市场极具发展空间。在母婴电商的战国时代，服务的专业化、垂直化、平台化将成为未来各家攻伐的核心竞争力。